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業務員，是全世界最容易被拒絕、也是最容易白手起家而致富的行業。
靠著赤手拚搏而致富，超級業務員很容易以為自己無所不能。卻沒注意到，在一張張成交單、一座座獎盃後面，藏著一個個驕傲與貪婪的陷阱。
「自我膨脹」與「驕傲」在心理學上，指「自我效能感」（self-efficacy）過高。心理學巨擘、史丹佛大學心理系教授班杜拉（Albert Bandura）分析，「自我效能感」，乃指個人對自己是否有能力完成特定任務的判斷，以及在心態上是否相信自己可以完成。
自我效能感低的人，對於任務會產生心態上的退縮，導致無法完成任務；但自我效能感過高，對自己能力的評估遠超過實際能力，會造成執行失敗。
東華大學諮商與臨床心理學系助理教授王沂釗分析，「過去的成功，是一個人取得自我效能感最基本、最重要的途徑。」當遇到新的挑戰，成功者易高估自己的能力，認為自己能克服新挑戰並達到目標。
有十五年心理諮商師臨床經驗的詹杏如說，業務員的工作性質要不斷接受挑戰，從紀錄和比賽中建立自我效能感，但當自我效能感過高，「把自己放太大，忽略了環境的限制，但每次成功，其實取決於每一次自我與環境互動下的結果。」
台灣再次奪冠者，不到四分之一
換言之，面對新挑戰，應重新評估環境限制和自我能力，亦即「歸零」。如同被MDRT名列在《史上十二大最強保險業務員》一書中的梅第（Mehdi Fakharzadeh）名言：「就算是一流的業務員，每天起床也是沒有工作的狀態。」
《商業周刊》一○一九期封面故事「超級業務員回來了」，從一九八七年到二○○七年，二十年共三萬五千篇商周報導中，過濾出七十二位超級業務員，並尋獲其中六十七位。
將這六十七位量化統計後發現，這群頂尖業務員在被本刊報導後，僅十六位再次奪冠，比例不到四分之一。
為什麼持續拿冠軍這麼難？
採訪發現，躁進與驕傲，是讓超級業務員跌倒的關鍵。「在大廟門口掃地的小和尚，自以為是能普渡眾生的菩薩。」一位超級業務員感慨的說。而且，爬得越高，自我效能感越強，跌得越重。
羅森加年少得志，重摔後再攀高峰
翻開金氏紀錄，驕兵必敗的故事，歷歷在目。有的超級業務員少年得志而輕狂，重摔後修正再起；有的拿下金氏紀錄後，自立門戶快速擴張，最終以倒閉收尾。
彼得•羅森加（Peter Rosengard）屬於前者。他二十三歲成為業務員，賣過樟腦丸、嬰兒車、冰箱磁鐵，其後進入英國艾比人壽（Abbey Life）。初生之犢不畏虎，他在上班第一週就賣出十一張保單，遠超過當時業務員平均每月四張保單的成績。連載他回家的計程車司機、拖吊他車子的警察，都成為他客戶。他的名言是：「只要他會動，我就把他簽下來。」
仗恃著冒險性格，羅森加的收入節節高升，一年內就買了積架跑車，其後又買了勞斯萊斯，全身穿戴奢侈品，晚上到夜店夜夜笙歌。他認為，自己的冒險精神在事業上締造好成績，在賭場上同樣適用，於是一擲千金，二十五歲就因賭博負債數千英鎊，跌到人生的無底洞。
羅森加痛定思痛，回歸基本，重新勤跑客戶，十九年後，他因一九九○年七月簽下單筆一億美元保單而登上金氏紀錄；如今在英國第二大財務顧問公司Openwork擔任壽險業務員，是連續六年冠軍保持者。
庫薩創業失敗，最後人間蒸發
另一位金氏紀錄的超級業務員──卡門．庫薩（Carmen Koosa），原本在洛杉磯銷售日產汽車，一九八○年成為全世界累計賣出最多汽車的業務員。
庫薩在登頂之後，不願只當業務員，他成立汽車經銷商，短短五年內開了五家店，包括日產、日產頂級品牌INFINITI、豐田、美國道尼汽車經銷商和一家二手車店；為求快速擴張，拿價值五百八十萬美元的房地產抵押，借了五筆在同年到期的貸款。
但人算不如天算，五年內，先後出現美股大崩盤和波灣戰爭，美國經濟衰退且油價高漲，消費者購車意願暴跌，衝擊庫薩經銷點業績，被迫關了三家店。
根據《洛杉磯時報》（Los Angeles Times）的報導，一九九一年十月，庫薩苦撐無門，法院宣告拍賣其自家土地和房屋償抵貸款。此後，一代金氏紀錄超級業務員銷聲匿跡，媒體再也沒有他的消息了。
至於其他登上金氏紀錄的超級業務員，在一九七三年創下單年賣車最高紀錄的喬•吉拉德（Joe Girard）於一九七八年退休，現從事演講、培訓；號稱「火雞太太」的日本保險女王柴田和子，與兩個女兒繼續活躍於保險業。
但汽車超級業務員馬瑞特（Larry Merritt）和保險超級業務員瑞斯（Lorenzo F. Reyes）在登上金氏紀錄超級業務員後，至今音訊全無。
同樣登上金氏紀錄，有人因失敗而成功，有人因成功而失敗。過去的輝煌不保證未來的成就，正如同喬•吉拉德所說：「通往成功的電梯總是不管用，想要成功，就只能一步一步往上爬。」
延伸閱讀：登上金氏紀錄後，現況大不同
喬•吉拉德
業別：汽車
登錄原因：1973年零售賣出1,425輛車
現況：已退休，從事演講、激勵活動
柴田和子
業別：保險
登錄原因：1989、1994年，以日本第一的保險業務人員登上紀錄
目前位置首頁 職場力 職場修練 金氏紀錄得主 也會大敗 [公告]5/15~5/26商業周刊叢書與商周特刊暫停出貨
職場力Career推薦
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業務員的成功魔咒
金氏紀錄得主 也會大敗1回應 撰文者單小懿、鄭凱達 商業周刊 第1177期 瀏覽數：15000+2010-06-09 +A -A 收藏
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現況：持續活躍於日本保險界
彼得•羅森加
業別：保險
登錄原因：1990年7月，簽下單張1億美元的壽險保單創紀錄
現況：持續活躍於英國保險界
卡門•庫薩
業別：汽車
登錄原因：1980年售出3,892輛車
現況：創業後擴張太快，負債、房地產被拍賣，現無消息
賴瑞•馬瑞特
業別：汽車
登錄原因：1990年3月，以一對一方式累計售出13,407輛車登上紀錄
現況：現無消息
羅倫佐•瑞斯
業別：保險
登錄原因：1982年售出4,400萬美元的壽險保單，創當時最高保額
現況：現無消息
資料來源：《金氏世界紀錄》、各媒體 整理：鄭凱達
靠著赤手拚搏而致富，超級業務員很容易以為自己無所不能。卻沒注意到，在一張張成交單、一座座獎盃後面，藏著一個個驕傲與貪婪的陷阱。
「自我膨脹」與「驕傲」在心理學上，指「自我效能感」（self-efficacy）過高。心理學巨擘、史丹佛大學心理系教授班杜拉（Albert Bandura）分析，「自我效能感」，乃指個人對自己是否有能力完成特定任務的判斷，以及在心態上是否相信自己可以完成。
自我效能感低的人，對於任務會產生心態上的退縮，導致無法完成任務；但自我效能感過高，對自己能力的評估遠超過實際能力，會造成執行失敗。
東華大學諮商與臨床心理學系助理教授王沂釗分析，「過去的成功，是一個人取得自我效能感最基本、最重要的途徑。」當遇到新的挑戰，成功者易高估自己的能力，認為自己能克服新挑戰並達到目標。
有十五年心理諮商師臨床經驗的詹杏如說，業務員的工作性質要不斷接受挑戰，從紀錄和比賽中建立自我效能感，但當自我效能感過高，「把自己放太大，忽略了環境的限制，但每次成功，其實取決於每一次自我與環境互動下的結果。」
台灣再次奪冠者，不到四分之一
換言之，面對新挑戰，應重新評估環境限制和自我能力，亦即「歸零」。如同被MDRT名列在《史上十二大最強保險業務員》一書中的梅第（Mehdi Fakharzadeh）名言：「就算是一流的業務員，每天起床也是沒有工作的狀態。」
《商業周刊》一○一九期封面故事「超級業務員回來了」，從一九八七年到二○○七年，二十年共三萬五千篇商周報導中，過濾出七十二位超級業務員，並尋獲其中六十七位。
將這六十七位量化統計後發現，這群頂尖業務員在被本刊報導後，僅十六位再次奪冠，比例不到四分之一。
為什麼持續拿冠軍這麼難？
採訪發現，躁進與驕傲，是讓超級業務員跌倒的關鍵。「在大廟門口掃地的小和尚，自以為是能普渡眾生的菩薩。」一位超級業務員感慨的說。而且，爬得越高，自我效能感越強，跌得越重。
羅森加年少得志，重摔後再攀高峰
翻開金氏紀錄，驕兵必敗的故事，歷歷在目。有的超級業務員少年得志而輕狂，重摔後修正再起；有的拿下金氏紀錄後，自立門戶快速擴張，最終以倒閉收尾。
彼得•羅森加（Peter Rosengard）屬於前者。他二十三歲成為業務員，賣過樟腦丸、嬰兒車、冰箱磁鐵，其後進入英國艾比人壽（Abbey Life）。初生之犢不畏虎，他在上班第一週就賣出十一張保單，遠超過當時業務員平均每月四張保單的成績。連載他回家的計程車司機、拖吊他車子的警察，都成為他客戶。他的名言是：「只要他會動，我就把他簽下來。」
仗恃著冒險性格，羅森加的收入節節高升，一年內就買了積架跑車，其後又買了勞斯萊斯，全身穿戴奢侈品，晚上到夜店夜夜笙歌。他認為，自己的冒險精神在事業上締造好成績，在賭場上同樣適用，於是一擲千金，二十五歲就因賭博負債數千英鎊，跌到人生的無底洞。
羅森加痛定思痛，回歸基本，重新勤跑客戶，十九年後，他因一九九○年七月簽下單筆一億美元保單而登上金氏紀錄；如今在英國第二大財務顧問公司Openwork擔任壽險業務員，是連續六年冠軍保持者。
庫薩創業失敗，最後人間蒸發
另一位金氏紀錄的超級業務員──卡門．庫薩（Carmen Koosa），原本在洛杉磯銷售日產汽車，一九八○年成為全世界累計賣出最多汽車的業務員。
庫薩在登頂之後，不願只當業務員，他成立汽車經銷商，短短五年內開了五家店，包括日產、日產頂級品牌INFINITI、豐田、美國道尼汽車經銷商和一家二手車店；為求快速擴張，拿價值五百八十萬美元的房地產抵押，借了五筆在同年到期的貸款。
但人算不如天算，五年內，先後出現美股大崩盤和波灣戰爭，美國經濟衰退且油價高漲，消費者購車意願暴跌，衝擊庫薩經銷點業績，被迫關了三家店。
根據《洛杉磯時報》（Los Angeles Times）的報導，一九九一年十月，庫薩苦撐無門，法院宣告拍賣其自家土地和房屋償抵貸款。此後，一代金氏紀錄超級業務員銷聲匿跡，媒體再也沒有他的消息了。
至於其他登上金氏紀錄的超級業務員，在一九七三年創下單年賣車最高紀錄的喬•吉拉德（Joe Girard）於一九七八年退休，現從事演講、培訓；號稱「火雞太太」的日本保險女王柴田和子，與兩個女兒繼續活躍於保險業。
但汽車超級業務員馬瑞特（Larry Merritt）和保險超級業務員瑞斯（Lorenzo F. Reyes）在登上金氏紀錄超級業務員後，至今音訊全無。
同樣登上金氏紀錄，有人因失敗而成功，有人因成功而失敗。過去的輝煌不保證未來的成就，正如同喬•吉拉德所說：「通往成功的電梯總是不管用，想要成功，就只能一步一步往上爬。」
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喬•吉拉德
業別：汽車
登錄原因：1973年零售賣出1,425輛車
現況：已退休，從事演講、激勵活動
柴田和子
業別：保險
登錄原因：1989、1994年，以日本第一的保險業務人員登上紀錄
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彼得•羅森加
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登錄原因：1990年7月，簽下單張1億美元的壽險保單創紀錄
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業別：汽車
登錄原因：1980年售出3,892輛車
現況：創業後擴張太快，負債、房地產被拍賣，現無消息
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業別：汽車
登錄原因：1990年3月，以一對一方式累計售出13,407輛車登上紀錄
現況：現無消息
羅倫佐•瑞斯
業別：保險
登錄原因：1982年售出4,400萬美元的壽險保單，創當時最高保額
現況：現無消息
資料來源：《金氏世界紀錄》、各媒體 整理：鄭凱達
