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2011-08-17 Cheers雜誌 103期 文/許瓊文
1967年次的郭學君，4年前，離開當時人人稱羨的「金飯碗」，放棄銀行總行經理的位置，毅然投入難以啟齒的「殯葬業」，更創下1年內成為處長，年薪千萬的佳績。
「我最喜歡人家對殯葬業有顧忌，」郭學君提到死亡、喪葬等字眼時毫不忌諱，「越是顧忌，就越少人要從事這行，我的競爭者就少很多，」他打趣地說。
台灣大學財務金融研究所畢業的郭學君，1989年退伍前，就已經考到證券營業員的證照，從金融業務的放款、期貨，待的都是最夯、最賺錢的部門；一直到認識龍巖人本這檔未上市股，引起他的好奇。
郭學君入行的順序因此和別人很不相同，他以自己最擅長的財務分析，認真檢視龍巖人本的財務報表，買進公司的未上市股票，從股東開始做起；再先後替自己、家人總共買了50個單位的「生前契約」、「靈骨塔位」，成為龍巖人本的客戶；最後，他才決定成為龍巖人本的員工。
職涯轉彎：從零底薪業務做起
「我看到的是未來的趨勢，而我要掌握它，」郭學君引用《誰搬走我的乳酪》一書中的比喻，「找到新的方向，就可以找到新的乳酪。」想成為掌握趨勢的人，郭學君進入龍巖人本，從零底薪的業務員開始做起。
過去從未有銷售經驗的郭學君，並不是剛入行就很順利。「一開始，我也跟所有人一樣，打電話給我的朋友，想盡辦法找出自己所有的人脈，但是，不曉得是不是我做人太差，當我開口要談塔位、談契約，大家就開始變得很忙，沒空理我，被拒絕得很慘，」郭學君感到非常挫折。
但郭學君沒有停在瓶頸中太久：「15天，我只有15天的低潮，就改變了我的觀念。」
郭學君開始回想過去在銀行的經驗，跟大客戶見面時，聊的都不是跟投資相關的事情，不過就是閒話家常。「現在雖然當了龍巖的業務員，為什麼一開口就非得要談生意呢？」
觀念領悟：寒暄佔銷售的60％
有了這樣的頓悟，郭學君開始以聊天而不以賣產品為目的，調整自己的銷售方式。
「過去靠『說理』銷售，也確實，有些產品就是要跟客戶講道理，像牙膏、健康食品，需要的是理性的分析；但是，生前契約、靈骨塔不一樣，要訴諸感性，」郭學君指出。
郭學君逐漸領悟，必須用塑造氛圍、建構情境，讓客戶先對「預約」身後事的概念不排斥，再透過建立觀念，打動客戶對「生前契約」的需求。
「不要讓客戶先入為主的排斥你，就先聊天吧！寒暄在整個銷售模式中，應該超過60％的比重，再來才是引導客戶、產品說明，最後的成交只是整個銷售的一小部份而已。」郭學君根據他的經驗，將過去的銷售模式，重新做了比重的配置。
不具目的性的聊天，才能取得客戶信任，而且要傾聽，不是業務自顧自的拼命說。
曾經有個證券公司的協理，也是郭學君過去在金融業的客戶，聽到他在做龍巖人本的業務，找了郭學君想了解生前契約是怎麼回事。「我一去，她就告訴我，小郭，我只有半小時，你很快速的跟我解釋什麼叫做『生前契約』。」
對於客戶的問題，郭學君隻字未提，反而開始跟她聊天，相談甚歡下，一聊就是一個小時。最後關於什麼是生前契約，郭學君只說了一句：「大姐，妳只要知道，到時候有任何問題，一通電話給我，一切由我們幫你負責。」就因為這句話，這位證券公司協理，立刻成為郭學君的客戶，「我已經知道她要的是什麼，所以我敢這樣大膽地說，」郭學君解釋。
如果客戶年紀大，郭學君通常不直接與對方談，透過子女反而比較合適。即使直接面對老人家，郭學君都有一套好比喻，讓對方不覺得「不吉利」：「阿伯，古時候的皇帝，只要一上任就開始找福地，開始蓋陵寢，所以我們現在也可以開始看看啊！」
若是年輕人，郭學君會以儲蓄的角度切入，因為不管「生前契約」、「塔位」都是可以轉讓的。「現在先用低成本買，以後轉賣都有機會獲利，而且還可以零利率分期付款，大大降低付款的壓力。」
摸熟訣竅：1分鐘引起客戶好奇
「其實，從事這個產業先天有個『優勢』，」在郭學君眼中，殯葬業的神祕面紗，反而是銷售一大利器。因為一般人知道你在做生前契約時，通常第一句會問的就是：「你為什麼會去做這行？」
郭學君懂得善用這樣的機會，將銷售融入答案中，一步一步引領對方願意真正的去了解，什麼是「生前契約」。
「我準備好很多版本，針對不同的族群有不同的說法，但最重要的是要有套『1分鐘』版本的說明。」他認為一般人即使主動提問，什麼叫做生前契約？或者為什麼從事這行？都不代表他們真正有興趣，只是反射性的好奇，因此，對方不見得會有耐性聽完自己整個人生遭遇、對殯葬業的看法、甚至是職涯規劃。郭學君認為，「最多只有1分鐘，要掌握這關鍵的1分鐘，讓對方認識你，進而對你產生興趣。」
因此，郭學君建議自己帶領的業務員，每個人都準備好1分鐘的介紹，主題就是「我為什麼從事殯葬業的業務？」這1分鐘的答案可因人而異，「要有故事，才能引人入勝，讓客戶還想聽更多，」郭學君說。
放下身段：挖掘客戶真正渴望
問起郭學君，從銀行經理轉戰小業務員，如何放下身段、彎下腰？郭學君笑說，「我沒有放不放得下身段的問題，因為主角不是在我，而是對方，我只是告訴他在面對身後事時，有其他更好的選擇。」
郭學君認為，最根本的原則是「能為客戶帶來什麼樣的利益？」不是看人家有錢，就想盡辦法賣他最貴的塔位、最好的棺木、訂最大的儀式廳，這點往往是許多業務員見獵心喜，容易犯的大忌。
這也是為什麼需要花很長的時間與客戶「聊天」，因為要從中了解客戶真正的需求。
「觀察力」是業務員最珍貴的可攜帶能力，無論在什麼場合，什麼狀況都應該要把天線開啟，盡可能的蒐集客戶資訊，挖掘客戶真正的渴望。
郭學君以亂槍打鳥比喻，「很多業務員搞不清楚狀況就亂開槍，只有把客戶統統嚇跑，還浪費很多子彈。我的每一句話、每一個問題都是設想過的，就像我的每一顆子彈打出去，我都知道它要往那邊跑，我會在最後打出致命的一擊，成交。」
郭學君「銷售產品」流程圖
1.建立信任60％——透過聊天、寒暄的方式，甚至不止一次，先蒐集客戶資訊，了解狀況，讓對方信任你。
2.引導需求20％——開始將「觀念」導引給客戶，先從觀念下手，讓客戶對於「生前契約」的概念有完整的了解。
3.產品說明10％——優秀的業務員，只有在最後才亮出底牌，而且端出最適合客戶的產品，讓他想拒絕你也難。
4.締結促成10％——開了門，也要記得適時的關門，即使前面步驟做得再完整，沒有成交，這件銷售也不算成功。
1967年次的郭學君，4年前，離開當時人人稱羨的「金飯碗」，放棄銀行總行經理的位置，毅然投入難以啟齒的「殯葬業」，更創下1年內成為處長，年薪千萬的佳績。
「我最喜歡人家對殯葬業有顧忌，」郭學君提到死亡、喪葬等字眼時毫不忌諱，「越是顧忌，就越少人要從事這行，我的競爭者就少很多，」他打趣地說。
台灣大學財務金融研究所畢業的郭學君，1989年退伍前，就已經考到證券營業員的證照，從金融業務的放款、期貨，待的都是最夯、最賺錢的部門；一直到認識龍巖人本這檔未上市股，引起他的好奇。
郭學君入行的順序因此和別人很不相同，他以自己最擅長的財務分析，認真檢視龍巖人本的財務報表，買進公司的未上市股票，從股東開始做起；再先後替自己、家人總共買了50個單位的「生前契約」、「靈骨塔位」，成為龍巖人本的客戶；最後，他才決定成為龍巖人本的員工。
職涯轉彎：從零底薪業務做起
「我看到的是未來的趨勢，而我要掌握它，」郭學君引用《誰搬走我的乳酪》一書中的比喻，「找到新的方向，就可以找到新的乳酪。」想成為掌握趨勢的人，郭學君進入龍巖人本，從零底薪的業務員開始做起。
過去從未有銷售經驗的郭學君，並不是剛入行就很順利。「一開始，我也跟所有人一樣，打電話給我的朋友，想盡辦法找出自己所有的人脈，但是，不曉得是不是我做人太差，當我開口要談塔位、談契約，大家就開始變得很忙，沒空理我，被拒絕得很慘，」郭學君感到非常挫折。
但郭學君沒有停在瓶頸中太久：「15天，我只有15天的低潮，就改變了我的觀念。」
郭學君開始回想過去在銀行的經驗，跟大客戶見面時，聊的都不是跟投資相關的事情，不過就是閒話家常。「現在雖然當了龍巖的業務員，為什麼一開口就非得要談生意呢？」
觀念領悟：寒暄佔銷售的60％
有了這樣的頓悟，郭學君開始以聊天而不以賣產品為目的，調整自己的銷售方式。
「過去靠『說理』銷售，也確實，有些產品就是要跟客戶講道理，像牙膏、健康食品，需要的是理性的分析；但是，生前契約、靈骨塔不一樣，要訴諸感性，」郭學君指出。
郭學君逐漸領悟，必須用塑造氛圍、建構情境，讓客戶先對「預約」身後事的概念不排斥，再透過建立觀念，打動客戶對「生前契約」的需求。
「不要讓客戶先入為主的排斥你，就先聊天吧！寒暄在整個銷售模式中，應該超過60％的比重，再來才是引導客戶、產品說明，最後的成交只是整個銷售的一小部份而已。」郭學君根據他的經驗，將過去的銷售模式，重新做了比重的配置。
不具目的性的聊天，才能取得客戶信任，而且要傾聽，不是業務自顧自的拼命說。
曾經有個證券公司的協理，也是郭學君過去在金融業的客戶，聽到他在做龍巖人本的業務，找了郭學君想了解生前契約是怎麼回事。「我一去，她就告訴我，小郭，我只有半小時，你很快速的跟我解釋什麼叫做『生前契約』。」
對於客戶的問題，郭學君隻字未提，反而開始跟她聊天，相談甚歡下，一聊就是一個小時。最後關於什麼是生前契約，郭學君只說了一句：「大姐，妳只要知道，到時候有任何問題，一通電話給我，一切由我們幫你負責。」就因為這句話，這位證券公司協理，立刻成為郭學君的客戶，「我已經知道她要的是什麼，所以我敢這樣大膽地說，」郭學君解釋。
如果客戶年紀大，郭學君通常不直接與對方談，透過子女反而比較合適。即使直接面對老人家，郭學君都有一套好比喻，讓對方不覺得「不吉利」：「阿伯，古時候的皇帝，只要一上任就開始找福地，開始蓋陵寢，所以我們現在也可以開始看看啊！」
若是年輕人，郭學君會以儲蓄的角度切入，因為不管「生前契約」、「塔位」都是可以轉讓的。「現在先用低成本買，以後轉賣都有機會獲利，而且還可以零利率分期付款，大大降低付款的壓力。」
摸熟訣竅：1分鐘引起客戶好奇
「其實，從事這個產業先天有個『優勢』，」在郭學君眼中，殯葬業的神祕面紗，反而是銷售一大利器。因為一般人知道你在做生前契約時，通常第一句會問的就是：「你為什麼會去做這行？」
郭學君懂得善用這樣的機會，將銷售融入答案中，一步一步引領對方願意真正的去了解，什麼是「生前契約」。
「我準備好很多版本，針對不同的族群有不同的說法，但最重要的是要有套『1分鐘』版本的說明。」他認為一般人即使主動提問，什麼叫做生前契約？或者為什麼從事這行？都不代表他們真正有興趣，只是反射性的好奇，因此，對方不見得會有耐性聽完自己整個人生遭遇、對殯葬業的看法、甚至是職涯規劃。郭學君認為，「最多只有1分鐘，要掌握這關鍵的1分鐘，讓對方認識你，進而對你產生興趣。」
因此，郭學君建議自己帶領的業務員，每個人都準備好1分鐘的介紹，主題就是「我為什麼從事殯葬業的業務？」這1分鐘的答案可因人而異，「要有故事，才能引人入勝，讓客戶還想聽更多，」郭學君說。
放下身段：挖掘客戶真正渴望
問起郭學君，從銀行經理轉戰小業務員，如何放下身段、彎下腰？郭學君笑說，「我沒有放不放得下身段的問題，因為主角不是在我，而是對方，我只是告訴他在面對身後事時，有其他更好的選擇。」
郭學君認為，最根本的原則是「能為客戶帶來什麼樣的利益？」不是看人家有錢，就想盡辦法賣他最貴的塔位、最好的棺木、訂最大的儀式廳，這點往往是許多業務員見獵心喜，容易犯的大忌。
這也是為什麼需要花很長的時間與客戶「聊天」，因為要從中了解客戶真正的需求。
「觀察力」是業務員最珍貴的可攜帶能力，無論在什麼場合，什麼狀況都應該要把天線開啟，盡可能的蒐集客戶資訊，挖掘客戶真正的渴望。
郭學君以亂槍打鳥比喻，「很多業務員搞不清楚狀況就亂開槍，只有把客戶統統嚇跑，還浪費很多子彈。我的每一句話、每一個問題都是設想過的，就像我的每一顆子彈打出去，我都知道它要往那邊跑，我會在最後打出致命的一擊，成交。」
郭學君「銷售產品」流程圖
1.建立信任60％——透過聊天、寒暄的方式，甚至不止一次，先蒐集客戶資訊，了解狀況，讓對方信任你。
2.引導需求20％——開始將「觀念」導引給客戶，先從觀念下手，讓客戶對於「生前契約」的概念有完整的了解。
3.產品說明10％——優秀的業務員，只有在最後才亮出底牌，而且端出最適合客戶的產品，讓他想拒絕你也難。
4.締結促成10％——開了門，也要記得適時的關門，即使前面步驟做得再完整，沒有成交，這件銷售也不算成功。
