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從一貧如洗到中國保險營銷第一人
作者：蹇宏
當初，我是被“騙”進保險行業去的。
1992年海南房地產熱，我做房地產炒賣，一年內賺了上千萬。但錢來得快去得也快。1997年國家規定，不能用銀行的資金做房地產。由於銀行要收回貸款，我的資金卻都投到了房產上。所以因無法歸還貸款，我的公司被破產清盤。房地產生意失敗，我一夜從暴富落得身無分文、到處混飯。
人生往往是在一貧如洗的時候發生轉機。當時，有一位陌生的小姐用堅定的語氣對我說，不出半年，像我這樣身無分文的人就可以成為富翁，而我後來才知道她是保險公司招工的。就這樣，在1997年8月1日，走投無路的我加入到一家壽險公司成了業務員。
和大多數人一樣，我的壽險營銷也是從陌生拜訪開始的。在深圳的一座人行天橋上，我試圖給一位婦女講解保險，聽到的只是簡短有力的兩個字“討厭”。
我曾試過一上午敲了86家的門去推銷，僅有一家開門，然後，男主人教育他的孩子說，以後這樣的叔叔阿姨敲門千萬不要開。我也曾下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收穫，結果卻是徒勞無功。
隨著被拒絕次數的增多，我認識到我做保險的方法有問題。一個人所製訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。
比如說，現在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，3個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是10萬，你的方法可能是到街上一個一個地去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和捲菸廠達成協議，每賣一包煙就送一個打火機。
目標的不同導致方法的不同，不是有方法之後再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那麼多錢的方法，然後你才能把專業化的流程運用到實踐中去。
當時我一直在做個險(個人保險)，去“掃樓”就和大海撈針一個樣。“弱水三千，只取一瓢飲。”我逐漸把保險的目標鎖定在擁有財富的人，比如，企業家、大公司的管理者。
而這部分人的一大特點是生活層次高，工作忙。作為一個普通的營銷員是根本接近不了他們的。這就好像一個騎自行車的人非要給一個開奔馳的老闆做理財一樣。他憑什麼認可你？這個老闆心理肯定會想：我要是把錢給了你，你倒是能開上奔馳，而我恐怕就要改騎自行車了。所以，想找什麼樣的客戶，就要做什麼樣的人。
我今天走到哪裡，都有助手和顧問。與企業家做保險，不能單打獨鬥，那樣不可能和客戶平起平坐。當你帶著助手和顧問出現在客戶面前時，你的心態就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業，會為他解決很多問題。這樣也可以營造一種氛圍，和他平等地交流。
有一次我們和一家銀行談合作，一共去了7個人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。
我做保險就是要和有錢的人打交道。要研究目標市場在哪裡，哪些人是有錢人，這些人怎麼可以接近。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。
在美國做保險的，他們對於一個準客戶，可以了解到這種程度：他抽什麼牌子的煙，喝什麼牌子的酒，平常喜歡到什麼樣的餐廳吃飯，習慣坐什麼樣的位子，點菜的時候是怎麼點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什麼樣的房間、住哪個樓層，等等。
他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎麼玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。
在深圳有個業務員，她開了一輛車，她的車經常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把車也開到那兒去洗，邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人。
讓企業家認識到你在幫他
1997年深圳一家媒體調查過100個行業民意排位，其中保險業排名98，僅僅領先於“傳銷”和“三陪”，不少單位用告示牌寫著：防火、防盜、防保險！而這是因為那種狂轟濫炸式的“過度營銷”只會引起客戶的反感。
有時，不是客戶的臉色難看，而是我們把客戶搞得臉色難看。有一次，一個客戶告訴我，他剛要坐飛機出遠門，這時偏偏進來一個保險業務員，非要告訴他“萬一出了意外會怎麼樣”。這時，客戶大怒，用手一指大門立刻把業務員趕了出去。
事後他還在生氣：買不買保險呢？買，保險我還沒搞懂；不買，萬一被剛才那個業務員說中……。於是，客戶坐飛機始終提心吊膽。這都是對保險的認識淺薄而造成的。銷售保險之所以難，因為它是把一張幾十年後才用得上的紙賣出去。
我認為，一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什麼都賣不出去。如今，許多業務員是在“用巧克力釣魚”。他所提供給客戶的，並不是客戶最關心的。要給企業家、老闆推銷產品，就應該時時刻刻在想這些目標客戶在想什麼，怎樣讓他認識到你是在幫他。
1992年我在海南做房地產炒賣，迅速積累了幾千萬的財富。當時我購置了別墅還不夠，又與人合購了兩座山地莊園，用於假日巡獵。但是，1993年下半年國家加強宏觀調控措施出台，市場形勢驟變，我的大部分投資被全部套牢。輪到清盤時，我幾乎虧得身無分文，名車、豪宅也統統拿去償了債。
由於有了從暴富到一夜赤貧的失敗經歷，我在做保險時會告訴企業的老闆：保險其實是個風險管理工具。你現在雖然很富有，但財富只是你一時數字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來。
因為，今天企業家的財富集聚到一定程度，可能會遭受法律、災情災禍等方面的風險。一旦企業被申請破產，除了保單，任何資產都要被凍結，進入破產程序。如果這時企業家手中有一份保單，就可以通過向保險公司或銀行質押換取現金，保留部分資產。
因為在法律上規定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權，不作為追償對象。此前，美國安然公司的老闆就是在被美國政府凍結其財產後，通過保單質押得到了350萬美元。
同時，現在企業的風險準備金都存在銀行，但這筆錢放到銀行有個致命風險：一旦企業財產因債務被法院凍結時，風險準備金也會被凍結，失去其本來作用，企業就有可能因失去流動資金而崩潰。
如果企業此前有為企業職工投保的大額保單，企業就可以拿著保單到保險公司辦理質押貸款，輕易維繫企業的生存。所以，保單有時比風險準備金更能抵禦企業的風險。
隨著民營經濟的興起，許多人都採取股份制、合夥制創辦企業。而民營企業一般規模小、抗風險能力較弱。比如說，一家企業有三個股東，我會告訴他們，一旦三人中有一人出了意外，這個股東的家屬就會要求撤股，而這時當初的投資早已變成了固定資產，企業就會因為一方股東撤股而面臨解體的危險。
若這個股東的家屬不撤股，企業合夥大多又都是衝著人去的，其家屬不懂經營管理也會讓企業遭受損失。而現在有一個股東互保的辦法就可以輕易解決，即三個股東都買保險，受益人是其他股東。這樣即使一個人出了意外，也可以用賠償費贖回這個人的股份，企業仍然能保持正常的發展。
企業家都希望自己的資金周轉得越快越好，而保費交到銀行20年之後才有產出，所以很多老闆認為購買保險不划算。
這時，我會告訴他，保險也有融資手段，保費交到銀行不是一筆死的錢，隨時可以質押變現，只要需要你就可以到銀行或保險公司按照同期銀行的貸款利率，進行質押貸款。保險單就相當於存摺。
而且按照國家政策，企業在一定額度內購買保險可以達到合理避稅的效果。比如，有的城市規定，企業工資總額的4%可以進入養老基金、4%可以進入醫療基金，這些都可以計入成本而免徵企業稅款。
在實際業務中，我還發現許多老闆的妻子存有很多“私房錢”。我就告訴這些女士，你存的這些錢在法律上是不成立的，它還是你和丈夫的共同財產。雖然你丈夫暫時不知道，但當他一旦有債務而被追償的時候，這些錢仍將被拿走，並不能起到為家庭保全財產的作用。
而現在我有一個解決方案：你用這些錢去買保險，當你丈夫因為債務而被追償，即使你家的房產、汽車都被拿走，這張保單是可以保留的。到時你只需要到保險公司辦理質押手續，就可以拿到現金，保全家庭財產。而我有一單87萬元的生意，也是通過對一位家庭主婦的勸說後拿下來的。
做營銷應像打麻將
很多人經常問我，如何能做好保險、做好營銷？我覺得，打麻將和做營銷有很多相通之處。麻將是許多人愛玩的一種娛樂遊戲，通過這種遊戲卻能展示出營銷的幾個基本層面。如果把做事業和打麻將的態度和投入對比一下，我們都自愧不如。
首先，打麻將通常是早到早開工。約好晚上8點鐘，結果7點20就去了三個，還有一個不是不想去，是堵在路上了。7點40趕過來，開門第一句話就是：不好意思，遲到了。對打麻將的人來說，只要有一人先到，剩下的都是遲到。
而我們做營銷的人卻是經常過了上班時間才來，領導告訴他遲到，他卻還在找藉口搪塞。打麻將的人往往是到了時間不收工，而且主動要求加班、熬夜。若我們的營銷團隊要都這樣敬業，那就好了。
為什麼麻將能做到，就是因為大家都喜愛這個娛樂活動。所以我認為，做好保險、甚至營銷的前提是首先要熱愛這項事業。如果熱愛就不會覺得又苦又累。
其次，打麻將的人從不抱怨工作環境，不計較生活條件，艱苦樸素，因地制宜。打麻將的人從來不計較房子怎麼樣，有無空調，吃的也最簡單，方便麵就行。
但今天在許多行業的營銷隊伍裡面，卻有很多人抱怨我們的職場差、薪金低、競爭激烈。整天把精力放到了對工作本身的苛刻要求上，無法排除外界條件對事業的干擾。這樣的營銷人員如何能夠做出成績！
第三，很多麻將高手不用看，手一摸就知道是什麼牌。我覺得，做營銷的人也要像麻將高手一樣，用心靈去思考。但實際上我們現在許多業務員，不但不能做到全身心地投入，而且出去開展業務之前，自己看著保單都糊塗。有效的營銷是建立在對保險深入的了解基礎上，業務員自身都沒搞懂的事情，如何去告訴我們的客戶，讓客戶認可你的業務？
第四，打麻將的人從來都是抱怨自己手氣差，不怪別人手氣好，懂得換位思考。而做營銷也應如此。當我們總沒有業務的時候，就應該換位思考一下檢討自己是否有問題，需要改變策略。可是在營銷上，卻正好相反，業務員在痛苦的時候在街上亂轉，在有成績的時候卻不做了，跑到公司到處宣揚。
此外，玩麻將者永不服輸的精神也是營銷人員在業務上應該借鑒的地方。很多業務員因為營銷難度大紛紛轉行，可殊不知，遇到困難放棄那他就輸定了。打麻將者從來都是越輸越打，扳不回本他是不會善罷甘休的。而在營銷這個行業，只要我們在堅持，我們就會有贏的一天。
壽險營銷的專業話術與差異化經營
--蹇宏在壽險分會的演講
今天我要講的很多。
第一個要講的是感恩的心。要感謝的人太多，要感謝的事太多，真的無法用語言來表達。只能說謝天，謝地，謝人。
客戶就是我心中的一片天，他們給了我生命中的所有一切。感謝客戶這片替我延伸生命的天空。
第二感謝孕育了自強不息我的平安這塊大地，正是在平安這塊大地上我才能生根發芽。感謝所有支持關心幫助過我的人，正因為他們才使我有了再攀高峰的勇氣。
我要講的第一點是信用道德牽引。
在我們今天的壽險營銷當中道德信用已經成為一個非常關鍵的問題。
我們集團公司的領導，我們壽險的王總不止一次地講到，我們要建立一支最具道德水準的隊伍，為什麼道德在壽險營銷中佔有一個非常重要的地位。
我把他提出來稱作壽險營銷的牽引力，如果離開道德信用的牽引，我們的壽險營銷將失去方向，我們的壽險營銷將走到一條我們真的不敢想像的路上去。
前一段時間我們極個別的一些業務員的道德言行，導致了我們很多的兢兢業業的業務員，導致我們整個公司品牌，導致整個行業都受到了影響，所以大家應該看到道德信用對我們有多麼多麼的重要。
保險這種商品和其他商品都不一樣，壽險的真諦就是用金錢去規劃美好的人生，去關注美好的人生。我們壽險不是用生命和器官去換金錢，而是用金錢去規劃美好的將來。
壽險營銷賣的就是父母對子女的關愛，賣的是子女對父母的孝心，賣的是自我價值的實現，賣的是天長地久的真愛，賣的是子女受教育的權力，賣的是天倫之樂，是完美人生。壽險營銷的核心是人人為我，我為人人。
壽險是一種非常人性化的商品，我們只有用我們的道德，我們的信用才能讓客戶感受到壽險的好處。中國的壽險跟國外比尤為艱難，不是中國人沒有保險意識，是中國人沒有得到保險的好處，沒有體會到保險帶給我們的美好人生，所以只能靠我們用自己的信用，自己的道德去打動、去牽引、去感染我們的客戶。
關於道德方面，最近我做了一些事情。從前年開始，我就在我的遺囑裡面留下了為客戶終身服務的基金，這是跟北京的趙小東會長一起的一種做法。我們在身後都留下了為客戶終身服務的錢。
我可能明天就離開這個世界，但我的客戶他們還要有自己美好的一生，那我必須在我的身後，做到讓我們每一個客戶，讓我的服務能陪伴他們終身。這才叫終身服務，所以我在我的身故受益金裡面留下了三百萬給客戶。
我自己買的保險非常多，保額已經達到了一千四百萬。最近我又在我的團隊建立了終身服務基金，去年我還以客戶的名義在湖北的武豐建立了一所平安思源中學，也是感謝我的公司平安，感謝我所有的客戶。讓客戶知道蹇宏是一個有信用的人，讓客戶知道蹇宏的團隊、蹇宏這個人不是只懂得為自己嫌錢的人。
當這樣的人，這樣的一個團隊，這樣的一支隊伍出現在客戶的面前的時候，他們沒有理由不相信人壽保險會帶給他們美好的東西，他們沒有理由不相信人壽保險可以去規劃美好的將來。
其實我很少去買商品，而是經常去跟客戶講我的人生夢想，我說我將來最大的一個夢想就是在海南島建一所養老院。
客戶問為什麼呢，我說我得規劃自己的終身呀，將來我老的時候，可能兒子都不在我的身邊，那時候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一塊，每天誰也不用擔心別的事情，早晨開早會，晚上開舞會，中午跟幼兒園聯歡，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的東西向客戶展現，但這種展現必須以道德和信用來做一個牽引。
接下來我要講的第二點是專業技術的支撐。
光有道德信用的牽引，你可以成為一個合格的優秀的業務員，但要想把他做大，成就一番事業，必須要有專業技術的支撐。我最近越來越感覺到專業技術的重要性。
我們現在這個社會需要的醫生而不是藥劑師。當我們拎著藥箱問客戶你需不需要這種藥，很多人知道你是賣藥的都不會要。但如果有一個人說，蹇宏我看你臉色不太好看，我一定會問他，你看我吃點什麼藥？所以我講這個社會需要的是醫生而不是藥劑師。
我去年開始用幾個比較專業的銷售方法，取得了不小的進步。這裡用兩個案例來跟大家分享。我去年用的一句最典型的話就是，"其實買保險是可以不用錢的"。所有客戶不買保險最主要的原因就是不願意掏錢。假如你找到一種可以不掏錢買保險的方法，他一定會買。
我這套方法每次演講讓不是做保險的人上台都可以馬上促成，很簡單，我每次在深圳都告訴我所有的客戶，買保險其實是可以不用錢的，只要你在銀行有存款，就可以買到保險。不用花你一分錢，也不用把錢轉到保險公司，只要你擁有銀行存款。
很多人說那怎麼可能呢？你一定在騙我。我說沒有，假如你在銀行有十萬塊存款的話，那我告訴你只要把十萬塊活期存款轉為定期，那麼你每年就可能擁有一千多元的利息差，這些錢可以買到平安最高檔次的住院費用保險1033，那你全年的住院費用保險全有了。
客戶可能會說，我做活期存款是因為我要隨時用錢的，我說你放心我可以把你的存單做一個組合，把你十萬元的存款分成四份，一萬一張，二萬一張，三萬一張，四萬一張，用幾萬取幾萬。隨便怎樣都能保證你剩餘的錢的利息不受損失。
那客戶跟我說我要取一千塊錢呢？我說也沒有問題，你把四萬那張單子分為一萬加三萬兩張，再把一萬分成一千，二千，三千，四千。我可以保證從取1000到取99000塊錢，剩下的錢的利息都不受損失。
這樣很多客戶都覺得我確實是在替他節省，因為我是幫他找出了保費，而不是讓他掏保費。所以我們只要讓客戶改變他的理財方式，就能夠得到我們的保費，替客戶安排他的將來。
再比如，我問炒股的人九萬八千塊錢與十萬塊錢炒股有沒有區別，幾乎所有的股民都說在投資收益率上沒有太大的區別，那我說你為什麼不願意拿出兩千塊錢來買保險呢？很簡單炒股票不在於拿98000還是拿100000，因為根本沒有什麼區別，最根本的在於什麼時候進入，什麼時候拋出，選擇買什麼樣的股票。
所以，我想通過一些理財的方法，讓客戶覺得我們確實在幫他。另外我們常遇到客戶講，我要過一段時間再考慮。針對這種情況我又發明了另外一種銷售方法。有一次我到一個客戶家，他說蹇宏你送給我的計劃我看過了，但我想過一段時間再說。我說對，買保險確實要慎重，因為一買就是幾十年的事。
但是我一句話把他嚇住了，我說保險不是什麼時候都適合買的，有些時候是不能買保險的。客戶一聽很奇怪，我怎麼沒有聽人說過什麼時候不能買保險？
我說當然了，比如你的生日是十月份，那麼你十一、十二月份不要買保險，因為過了你的生日你的保費每年就要多交幾百塊錢，二十年下來你要多交一兩萬，還不算利息損失。
十月份不要買保險，國慶假期要帶小孩去旅遊需要用錢，七、八月不要買保險，暑期小孩要參加各種培訓，別人家小孩有的我們的小孩也要有。三月、九月不要買保險，因為小孩開學需要交學費；一月份不要買保險，因為要準備過春節，準備壓歲錢。
客戶問那什麼時候買？我說就現在，二月份。客戶太太很高興，說你看人家蹇宏做保險多專業，別的業務員跑到這裡來恨不得讓我馬上買。我說我也是讓你現在買呀，她說那不一樣，你起碼讓我知道了什麼時候不該買保險。
後來其他業務員講，照你這麼說我們三月份，九月份都不要做了，因為人家要交學費。那你三月、九月怎麼做保險？假如我到客戶那裡，我同樣說三月、九月不適合買保險，最後客戶也會問我什麼時候買保險，我會說：就現在！客戶問你不是說三月、九月不要買保險的嗎？
我說你放心好了，我之所以不讓你買是因為擔心你每年這個時候又要交保費又要交學費，壓力會很大，我也知道你現在交保費沒有什麼問題，主要擔心將來嘛！買保險最大的風險就是將來交不起保費。
不過你放心根據保險法和投保規則的規定，續期保費的交付有兩個月的寬限期，所以現在我幫你辦了，以後每一年我會根據寬限期安排你在四月份交保費，所以將來也沒有問題。
所以我覺得我們應該在展業過程中，琢磨一些專業的，讓客戶覺得我們在幫他的東西。我們一定要替客戶考慮，他拿出這點保費來，他的現金流量就會不平衡，所以我們一定要合理安排他們的現金流量，只有平衡了客戶的現金流，客戶才會覺得我們在幫他。
其實客戶每個月都有買保險的理由，也有不買保險的理由，但是站在我們專業的角度，我們都能找到他買或不買的理由，我們只需幫他合理安排他的現金流就可找到促成的機會。這是去年我用的比較多的兩個行銷案例。
後來，去年下半年開始帶團隊後，我又發現一個新問題。因為有很多新人，新人展業最大的問題不是找不到客戶，而在於找到了客戶不知道怎麼講。講出來客戶聽不懂，客戶講出來不知道怎麼回答。
我就講你帶著筆記本去，管他講什麼你都記下來，因為你講什麼客戶都不認同，因為你不專業嘛，所以你就拿筆記本記下來。客戶問以後通貨膨脹怎麼辦呢？你就記客戶擔心通貨膨脹。客戶問以後交不起保費怎麼辦，你就再記客戶擔心交不起保費。
最後你可以說，因為時間的關係，今天你提出的問題我不便一一解答，下次我會在計劃書裡對你今天的問題一一解答。下次你只要把其中三個主要問題放在計劃書裡，客戶就已經滿意了。但是我們仍然會遇到各種各樣的難以回答的問題，於是我在想，為什麼呢？最根本的原因在於，我們是被動的。
客戶提出問題，我們解決問題。我們變得非常被動。所以現在我開始變被動為主動，我主動提出問題，主動解決問題。讓客戶連問問題的時間都沒有。
我現在展業不帶包。第一次去帶個大包，客戶的壓力很大。他老以為我從包裡掏出東西來他就得交保費。所以我每次去就帶個筆記本。我說你別擔心我來給你買保險，我來就是了解幾個問題，好給你設計一個詳細的計劃。我跟客戶只談三個問題，第一，你有沒有社保？
我為什麼要問這個，因為經常有客戶說我已經有社保了，不用買保險了。跟他解釋社保、商業保險，越解釋越糊塗，對社保也不一定專業。所以與其這樣還不如不講。
所以客戶說有社保的時候，我告訴他有社保的人買保險跟沒社保的人買保險是不一樣的。假如你有社保，那有的保險就不用買了，其碼基本的保障有了，再買就重疊了。我問你就是要為你設計一個除開社保之外的計劃，是對社保的一個補充。
第二，我會問他，你最近有沒有什麼重大的財務安排。為什麼問這個呢，因為客戶經常會講，我要供房、我要買車，買保險搞得自己壓力更大了。我說我問這些就是怕打亂你的財務安排，你告訴我這些後，我設計的計劃就是保證你供房供車不被中斷。
所以我提出來的每一個問題都設計好了答案，根本不怕他回答任何問題，全是我在占主動。供房、買車有針對供房買車的保險，不供房買車有另外的計劃，客戶會感覺你在為他著想。
第三，買什麼保險，怎麼買保險這是我的專業，你不用擔心。現在你只需要告訴我，或我們兩個一起商定，你一年或半年拿多少錢出來不會感覺有壓力。就是說我只需要跟客戶談一個保費，剩下的不用談。因為客戶不懂保險，所以才需要我們，假如他懂保險我們就沒辦法做保險了。
所以我們不能跟他商量你吃什麼藥，你必須告訴他你就得吃這個藥。這是你的專業，我是醫生你就得聽我的。所以在客戶面前一定要非常強勢，你越不強勢，客戶越懷疑你。你越強勢，客戶反而覺得你不是一個想拿了保費就走的人。
所以通過這些案例，通過三個提問，讓我感覺到專業對銷售的支撐。我在我的團隊裡也進行了專業方面的訓練，讓我的新人馬上能夠應付市場，讓他不需要回答問題，他只要提問題或者記問題。這樣的話就可以讓客戶得到他們想要的答案。
第三點我要講的就是差異化的經營。
最近馬總提出來平安要進行差異化經營，這個觀點所有人都會贊同。因為壽險營銷的競爭就是創新的競爭、品牌的競爭。什麼是差異化，就是跟別人不一樣。我做壽險這麼多年，很多事情同業都不知道該怎麼做。而且我發現，當我創新的時候，別人不可能百分之百摩仿。
當你的創新為1時，別人摩仿最多只能是0.9。當你做兩項創新，別人的摩仿就是0.9*0.9，就是0.81，當你做了四項創新時，別人的摩仿只能是0.65。當你創新到八項時，別人的摩仿連一半都達不到。
所以平安公司不斷創新，別的公司也很難跟上。對我們團隊，我們個人來講也需要不斷創新。這兩年我一直對自己有個強行規劃，每年必須有兩項全國第一。去年我和我的團隊有兩項事情，一是建立了客戶終身服務基金，一個是為我的團隊聘請了律師事務所，專門為我的客戶提供法律諮詢服務。
今年開始，我又提出來做保單託管。因為我的有些客戶不願意把保單拿走，他說蹇宏就放在你那兒。我想乾脆開辦一個保單託管的業務，我來幫客戶保管保單，所有的事情我來幫你搞定。
那最近在跟產險、證券進行一些合作，因為他們都有一些市場，壽險一定可以切入進去。無論個人還是團隊，都是在做生意。那我們一定要明白你的銷售渠道在哪裡，你的分銷渠道在哪裡，你去哪裡找市場。我們必須不斷地動腦筋去想，把我們的分銷渠道和市場找到。
不斷創新，不斷做很多超出客戶預期之外的服務和專業行銷，客戶預期之內的只能嫌平均利潤，只有客戶預期之外的，才能嫌超額利潤或壟斷利潤，或者叫創新利潤。
最後談一點，就是再攀高峰。
今天看到很多主管上台來，我產生了另外一種想法：今年是我最後一次以個人身份來參加平安高峰會議，我現在可以發誓，將來每一次參加高峰會議都會以團隊主管的身份和優秀營業部經理的身份。
一個人在創造一種價值的時候同時也在毀滅一種價值。也許我為平安的人個營銷做出了一點點的貢獻，但是我也知道我在毀滅另一種價值。很多機構老總跟我講，蹇宏你不做組織，搞得很多業務員跟你學。我說完了，這樣下去我將成為平安的千古罪人。
所以從去年開始，我在現在的領導趙總支持下，也在我原來的領導丁總的鼓勵下，他們講蹇宏你做組織，我們都會盡最大的力量幫助你。所以從去年開始籌建自己的團隊。因為在當今的壽險營銷競爭中一個人的力量絕對是微不足道的。
平安有很多優秀的營業部經理，東邊有最優秀的陸崢嶸經理，西邊有平安長青樹劉寶輝經理，南邊有我非常好的朋友丁慶年經理，北邊有我最羨慕的、最大的劉長宏經理。在平安其實有很多比我創造價值更大、更多的人，我會虛心向他們學習。
其實做組織真的很幸福，躺在床上都有人幫你做事情，當你生病的時候你還可以嫌錢。我覺得我這樣一個人，每次上台的機會最多，下台的機會越大，摔下去的可能性越大。
最近的我助手幫我總結出十六條可能"死掉"的場面，他說蹇宏你一直這樣做下去，可能出現十六種恐怖的場面，你會死得鮮血淋漓。只有一種可能不會死掉，只有一種可能創造永恆價值，那就是團隊，那就是組織發展。
因為我們不是在做個人的事情，我們做的是一項事業。一項事業只有用團隊的力量、用公司的力量、用行業的力量，才能讓我們的事業做得更大、更輝煌。
所以今天當著各位領導的面，我承諾我願意在組織方面再一次的二次創業，從零開始，虛心地向今天上台來的各位主管學習。我絕對會用三年的時間，把自己的團隊建成全國金融系統最具道德、最講信用、最專業、最富有的團隊，以此來報答平安、報答客戶、報答壽險事業改變了我的人生，改變了我的命運。請大家來監督我。
時間一晃就過去了，明年我們將在綠星號遊輪上相見。我想我個人做為會長，只是一次臨時的過客而已，只有高峰是永恆的，只有平安是永遠的。
最後感謝所有參會的各位，感謝各位領導，感謝所有關心和支持我的人，讓我有機會在台上吐露我的心聲，有機會宣告我的目標，有機會和我們所有的業務員一道，為平安的事業、為把民族保險業、為把中國保險業做到一個新的境界，做到一個新的台階，貢獻自己微不足道的力量。
蹇宏：如果熱愛就不會覺得累
銷售的技巧在我看來並不是十分的重要，重要的是你對銷售本身熱不熱愛。很多人問我，你每天工作十幾個小時、全國各地到處跑、做演講、還要做業務，你累不累？
這時我就要反問一句：你打麻將的時候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累，為什麼呢，喜歡。
同樣，對推銷，你是不是把它當作一項事業，當作一個你喜歡的東西。當你把推銷當作一項工作的時候，可能就會覺得很艱難。
做任何事情都要講究方法。掌握方法以後，就會覺得事情非常簡單。同樣的，銷售難不難，難。銷售保險可能比銷售證券還難，因為它是把一張幾十年後才用得上的紙賣出去。比這更難的事是向和尚推銷梳子。最厲害的，是把死亡推銷出去（比如某些邪教）。
推銷可以達到一種至高無上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動，主動有人來問你。一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。沒有推銷不出去的東西，只有推銷不出去東西的人。
我個人不太贊成過多地強調推銷的技巧，因為這樣一來就成了每天去搞定客戶。講再多的技巧，要掌握一個大的原則，那就是站在客戶的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶帶來附加的價值。
專業推銷，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。專業化推銷，是推銷的專業化，是專業不斷支配自己的行動，進而養成的專業推銷習慣。專業化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質。
要把推銷做成功，一定有個流程。這個流程必須做成專業化的，才有可能把它做成一個良好的習慣，或是一個良好的方法。專業化推銷流程包括七個步驟：
計劃與活動
主顧開拓
接觸前準備
售後服務
促成
說明
接觸
光把這七個流程寫下來、記住是不夠的，關鍵是要融入我們的智慧、融入我們的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠單純地去聽、去學。
人生中最大的一次推銷：戀愛
在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個流程才可以成功的。比如說婚姻。世界上最成功的推銷就是結婚。要把一個本來不認識的人變成要和自己生活在一起的人，比銷售證券難多了。婚姻涵蓋了所有的專業化流程。
先是計劃：我要找一個什麼樣的人，我要做一些什麼樣的準備。
主顧開拓：去哪裡找。戀愛的對象就是客戶。在市場營銷裡，講“陌生市場的開發”。其實人剛生下來，一個人都不認識，從推銷的角度講，所有的人都是陌生的。當你想找一個喜歡、但又不認識的女孩子的時候會怎麼做？當你想要找一個人的時候，你怎麼都可以認識她，可以製造認識的機會。
接觸前的準備：你要了解對方喜歡什麼，喜歡去哪裡逛街、喜歡吃什麼、喜歡什麼樣的運動、喜歡聊什麼話題等等。有時候女孩子會說：這個男孩子怎麼這麼了解我。其實他不是了解你，是做好了接觸前的準備，他早就把你調查清楚了，這樣做什麼事他都能摸透你的心。
接觸：談戀愛的時候沒有人一見面就說：“我很優秀，你做我的老婆吧。”這樣談是不會有結果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時候，一定會有一個非常自然的過程。
說明：談戀愛時有沒有這樣說話的：“我覺得我這個人真的很優秀，我豪氣，我懂文學，我體格健壯，又有錢……你嫁給我吧。”沒有這樣去說明自己的。
所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關的事，比如文學、音樂、時事、笑話，全是閒聊。而我們做銷售，談的全是和銷售有關的話題。銷售很難而戀愛很輕鬆，是因為我們對整個專業化流程的理解是不一樣的。
促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問的。結婚是怎麼結的？在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家；總有刮風、下雨的時候，你要為她遮風擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就ＯＫ了。從這個角度講，銷售一點都不難。
戀愛的時候你會把戀愛的對象放在心上，會去全身心地了解對方的需求，這就叫客戶需求分析。而很多的銷售是站在自己的角度，雖然嘴上講要為客戶怎麼樣，要提供親情式的、貼身的、個性的、人性的服務，但實際上還是站在自己的角度，很少有站在客戶的角度。所以今天的銷售會做得比較難。
中國的戀愛過程就缺少一個：售後服務。如果沒有售後服務，家庭就會出現問題。當你認為，他已經是你先生了，她已經是你老婆了，沒有什麼再需要去做的了，你不去做售後服務，別人就會去服務。
所以，自己的客戶一定要自己服務。如果別人服務得好，最後有可能你的太太變成別人的太太。一個客戶今天把錢交給你這個ＦＣ，如果你的售後服務不好，明天不一定還把錢交給你。
目標不同導致方法不同
你所製訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。比如說，現在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是１０萬，你的方法可能是到街上一個一個去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和捲菸廠達成協議，每賣一包煙就送一個打火機。
目標的不同導致方法的不同，不是有方法之後再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那麼多錢的方法，然後你才能把專業化的流程運用到實踐中去。
怎樣去製訂你們ＦＣ團隊的銷售目標？這個目標有多高都不怕，怕的是你在這個目標下沒有方法。
想找什麼樣的客戶，就做什麼樣的人
成為ＦＣ之後，最大的問題就是：你的客戶在哪兒？
尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關係法、介紹人法、陌生拜訪法、ＤＭ信函開拓法、目標市場法等等。在證券行業，我認為目標市場法是比較適用的。
我們做保險的，是繳盡腦汁要去認識人。深圳有個業務員，她開了一輛車，她的車經常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人。
作為ＦＣ要想認識人，一定有辦法。做ＦＣ肯定是要和有錢的人打交道。要研究目標市場在哪裡，哪些人是有錢人，這些人怎麼可以接近。
他們去打高爾夫球我們也去打，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區是富人區，我們就到那裡去租房住。還有進出高檔會所、參加各種培訓班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這群人在做什麼，喜歡什麼。
做ＦＣ人家憑什麼要給你單，憑什麼認可你，就是你一定要有價值。人與人之間交往的原則就是你有利用價值或使用價值。如果你是一個沒有任何價值的人，別人會不會喜歡你。
你要能給別人帶來一種快樂或者享受，要有交往的價值，能幫到對方。讓客戶幫你實現你的目標。但客戶為什麼要幫你？你要和他們合作，讓他們知道你的價值。
總的原則是跟著客戶走，用和它們相同的生活方式和休閒方式，與他們做同一個層面的人，與他交流。想找什麼樣的客戶就做什麼樣的人。首先要提升自己的層面。
要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國做保險的，他們對於一個準客戶，可以了解到這種程度：他抽什麼牌子的煙，喝什麼牌子的酒，平常喜歡到什麼樣的餐廳吃飯，習慣坐什麼樣的位子，點菜的時候是怎麼點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什麼樣的房間、住哪個樓層，等等。
他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎麼玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。
帶著助手去談業務
現在證券業的從業人員可能在心態上有點問題。在原來的體制下，大家是被公司抱著長大的。今天突然市場要求大家做ＦＣ，感覺好像被人拋棄了一樣。如果你被客戶拒絕，你有沒有一種恥辱、掉價、掉面子的感覺？我覺得一點都沒有。我從來不覺得自己欠別人甚麼，欠的只是別人的認可而已。
客戶為什麼不找別人找你，是因為信任你的人格和專業。如果連自己都不相信，總覺得自己低人一等，就大可不必了。客戶能相信嗎？
十足的自信可以感染客戶。但是自信是需要培養的，不是說做就能做到的。除了培養，還有一些方法。ＦＣ不能單打獨鬥，那樣不可能和客戶平起平坐。但我今天就不一樣，我走到哪裡，都有助手和顧問。
當你帶著他們出現在客戶面前的時候，你的心態就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業，會為他解決很多問題。這樣也刻意營造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家銀行談合作，一共去了７個人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。
我們談的是合作。如果你一個ＦＣ去和太太藥業的老總談合作，他能相信你嗎？他知道你是在拉業務。ＦＣ不要做成個體戶式的，要搭檔，要合作。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。
寒暄：聊客戶喜歡的話題
與客戶的接觸都是從寒暄開始的，然後再慢慢地尋找購買點，切入主題。
寒暄是銷售裡比較重要的一個問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕鬆的話，說些相互讚美的話，問一些關心的問題。拉家常也是要看對象的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會很尷尬。與企業家聊經濟、與政府公務員聊“三講”、“三個代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價沒有等等。
要什麼樣的事都要關心，才能與什麼樣的人都能在一起聊。所以每天最少要有一兩個小時去學習，上知天文，下知地理，要研究，客戶會的你都得會。
寒暄的要領是問、聽、說，但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會瞧不起你。但是真不懂的時候怎麼辦呢？就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個筆記本。聊著聊著，我說：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下。”這樣表現你勤學好問，而且你也的確能學到不少東西，還讓客戶覺得很有成就感。
現在客戶有時候跟我聊天，會突然停下來，說：“我剛才說的那幾句話很重要喲，你怎麼不記呢？”所以，寒暄也是有學問的。寒暄時不要話太多，要掌控時間。１５分鐘內客戶的精力是最集中的，超過半個小時客戶就會煩了。
有人說“保險就是用口水倒現金”，我是不認同的。如果誇誇其談，就難免言多必失。你講得越多，客戶的反對意見越多。
客戶的拒絕是銷售的開始
客戶拒絕的原因有幾種：不信任、不需要、不適合、不急、其他原因。拒絕的本質其實是習慣性的反射動作。事實上，通過拒絕可以了解客戶的真正想法，對拒絕的處理就是導入促成的最好時機，客戶在不了解情況下的拒絕就是開始。
但是不要把客戶的每一個反對都去“處理”一下，那樣就走入了一個誤區。客戶說一個拒絕的理由，你就來一個“拒絕的處理”，客戶說的每一句話都被堵死，會讓人覺得很煩。有時可以巧妙地引開客戶的話題和注意力。
處理的方法有很多種。間接否定法：“是的——，但是——”。首先認同客戶講得有道理，然後再跟他講你的理由。詢問法，刺探客戶的真正理由，“你是不是對我們這套方案有什麼其他的意見？”
舉例法，以實例打動客戶，除去他的疑惑。轉移法，轉移其註意力，不要在一個問題上跟客戶糾纏。直接否定法，針對客戶的反對，說“那可能是報刊媒體的誤導吧，真實的情況可能不是這樣的”。
舉個例子。很多客戶跟我說：“這個保險我要考慮一下。”
我說：“你考慮是對的，買保險是要慎重。我還要告訴你，保險不是什麼時候都該買的，有的時候是不能買保險的。”客戶聽了很高興，也很感興趣，就問我為什麼。
我說：“一年有１２個月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能買，因為過了生日多一歲要多交幾百塊，２０年下來差不多要多交一兩萬，還不算利息損失；十一、五一長假，要出去旅遊的，需要現金，不適合買保險；７、８月小孩放暑假，要參加夏令營，也要準備現金；３月、９月小孩上學要交學費；元月份要給壓歲錢、利是錢，都不適合買保險。”
客戶聽了很高興，他就問：“那你覺得什麼時候買好？”
我說：“就現在。”我知道那個時候客戶的現金比較充裕。
他就說：“你做保險真的很專業。不像那些業務員，恨不得我馬上就買。”
我說：“我也是讓你現在買呀。”
他說：“那不一樣呀。我知道了什麼時候不該買保險。”
還有一個例子。我跟客戶講：“現在買保險是可以不花錢的。假如你在銀行有１０萬塊錢，活期存款。你把它轉為定期，保費就出來了，二者的差價可以買到最高檔次的住院費用全免的醫療保險。你不用掏錢，只需要在銀行改變你的儲蓄的方式就可以了。”
客戶問：“如果我要用錢怎麼辦？”
我教他：“你把你的１０萬塊錢，分成四張存單，分別是１萬、２萬、３萬、４萬，你要用多少取多少，其他的不變。”
這些都說明銷售時的專業很重要，客戶對你的認同程度會高一點。所以我們還是要在專業上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。
有創新的服務才叫服務
服務好一個客戶，所產生的價值是非常大的。ＦＣ怎麼去做服務？一定要做創新的服務。什麼是服務，共性化的服務不產生價值，只有超出客戶預期值的服務才會創造價值，幫客戶解決問題才叫服務。
我們現在的售後服務很共性化，都是中秋送月餅，生日送蛋糕。到中秋，客戶的月餅吃不完，我去幫客戶吃月餅，這才叫服務。一方面解決了他的負擔，另一方面他還覺得做了一個人情。
所謂的服務就是解決客戶的困難和負擔。我們有的業務員做服務做得很沒水準，老是請客吃飯。結果吃完之後還被罵“那傢伙請我們吃得是什麼東西！害得我拉肚子。”
不要刻意地去請客送禮。送人家貴重的禮品，人家就會想：這傢伙賺的錢不少噢！送他一條項鍊，他一定認為你賺了他一個鑽戒。
做售後服務不可以拿錢去做的。重要的是要怎樣表現我們的一份心和情懷。我設立了一個“客戶終身服務基金”，還以我的客戶的名義建了一所小學——思源希望小學。讓客戶知道，蹇宏這個人不光為自己賺錢，懂得為客戶，他們就會比較認可。
真正的服務是實質性的，讓客戶能認可的，而不是單純地去請客送禮，或者是做些勞務、家政，應該做些專業的事，讓客戶在購買我們的產品的時候，能夠得到他們所認可的帶有附加值的服務。
感恩的心
客戶簽了單，幫了你，你要領這個情。可以用各種方式來對他表示感謝，比如說與客戶合影，讓他在專門的留言本上寫下他對你的期望，把簽單的筆、簽單的副本保存下來，等等。讓客戶覺得他對你來說是重要的，覺得你是領情的。讓他知道你有今天是他幫你，他會很開心的。
我拿了獎，就跟客戶說：“這個獎是你給我的。如果沒有你，我就得不到這個獎。”要把這種成就感給客戶。促成的時候我會強調他所籤的這一單有多麼重要，他可能會改變我的很多東西，意義有多麼重大。
蹇宏：第一張保單從蹭飯開始
“5年前，我還一文不名，為吃飯而發愁……”蹇宏，中國首位百萬圓桌協會會員，一個壽險營銷精英，見到記者時說道。
經歷了太多的悲歡離合，人情冷暖，終於回歸自我。種種不幸，娓娓道來，像是在介紹一份冷靜而細緻的保單。
第一張保單從蹭飯開始
1980年，蹇宏從革命聖地遵義考入了武漢大學，當時他進修的是政治經濟學，畢業後在貴州縣計委工作了幾年。
不甘寂莫的他奔赴海南創業，先是在酒店裡做侍應生，接著又做進出口貿易。
1992年涉足房地產領域，很快就在海口市投資了幾個項目，幾年間滿打滿算地賺了一兩千萬。之後不久，蹇宏的資產全被套牢了。
萬般無奈之下，蹇宏跑到平安保險公司做了業務代表。稍加培訓，就被送上了大街。肚子問題還是首先要解決的問題。
“就是在那時我對自己還是有信心的，我相信自己的能力。”蹇宏說，“但是對一個破了產的人尊嚴和自信都不重要了，你的任務就是生存下去，不被餓死。”
為了混口飯吃，他穿上最好的行頭鑽進了大鵬證券的大戶室。在大戶室，蹇宏總是告訴別人他是隔壁新來的投資商，想听聽人家對某隻股票的看法。這種話術是逼出來的。
一來二去，他混入了那個團體，吃飯的事情自然也就解決了。然而有一天，當一位炒股票掙了點錢的大姐向他諮詢保險的事時，蹇宏簡直不敢相信自己的耳朵了。
“我的心中一陣狂喜，天無絕人之路啊！”蹇宏笑了起來，好像又回到了簽第一單時的情景。
三點鐘後的保單
從此，蹇宏的生意開張了，一般大戶室裡的人多半都是些有錢的主兒，陸續地有人找他來投保，蹇宏的收入也逐漸穩定了。
一段時間過後，他發現死守著這個客戶群，業績的增長是有限的。股市在下午3點停盤後，就無事可做了。他開始琢磨新的推銷機會。下雨天，他弄把大傘站在公交車站上為人擋雨，人家自然是千感萬謝，可當他一遞上名片馬上就變了臉色；在商場前，他等著為購物的人拎包，嚇得不少人以為遇上了打劫的。
沒辦法，蹇宏又跑到公園里和那些鍛煉身體的人打上了交道。一次，他擁著一位漂亮的女士正跳得起勁，那女人忽然抬起眼輕聲地問：“先生，你了解保險嗎？”蹇宏一時竟沒有回過味兒來，開始他還以為是深圳人的保險意識強呢，沒想對方竟是一位保險業務員，盯上他已經好幾天了。
“那次以後我才意識到，做營銷這份工作，你認定的客戶和銷售對像其實人家也考慮到了，要想有發展，必須另闢蹊徑。”
新的嘗試就這樣開始了。通過武漢大學的同學會，與舊時的同窗、朋友們取得了聯繫，靠著勤奮和人們對他遭遇的“同情”，到1998年上半年，他已經取得了幾十萬元的業績，名次也排進了平安系統裡的前20名。
營銷的三種境界
做保險稍有起色，一場變故隨之而來。海南未清的“債”，又使自己變得身無分文。妻子離開自己，家沒有了。
“那之後我像瘋了一樣地做保險，每天工作都在14個小時以上，我要給家人一個交待，緊張的工作使自己忘掉了勞累”。
蹇宏的同事們說，他那一陣子簡直是“玩了命”。那一場突變，蹇宏默默承受著。
到1998年底，蹇宏的業績每月都在高速增長，他很快取得了美國百萬圓桌壽險精英的資格。而平安內部的榮譽也被他“收集”全了，當他代表中國把五星紅旗在美國會場上展開時，這個堅強的漢子已是熱淚盈眶了。
“保險銷售實際上是在把一張幾十年後才用得上的紙賣出去，搞不好這就如同向和尚推銷梳子一樣。所以要始終強調在專業化、人性化和個性化服務的基礎上，把營銷的過程變成一種人生的境界。一流的業務員賣的是理念和思想；二流的推銷的是方案；三流的銷售的是產品，末流的什麼也賣不掉”。
在與客戶的接觸中，蹇宏找回了自身的價值，也找到了一條獨特的經營之路。
向顧問保險代理人轉型
1999年，蹇宏創辦了自己的服務刊物和名為“生命第一”的網站，這兩個工具方便了客戶與他的溝通。成立客戶俱樂部、搞專場音樂會、捐資建設貧困地區小學，將自己在市場營銷方面錘煉出的實戰經驗加以總結，2000年他在全國范圍內進行了50餘場義講。
“我所擁有的一切都是客戶給的，我的第一部手提電腦是他們送的；這套華倫天奴的西裝也是一個客戶特地為我從香港帶回來的。在我居無定所的時候，他們給我住處，把我當親人一樣。我和他們是事業上相互支持的伙伴，情感上是可以交流的朋友”。蹇宏動情地說。
在遺囑裡，蹇宏規定了在自己身後撥出一筆資金，作為客戶終身服務基金。他的工作室裡已僱用了6位助手幫助進行日常聯絡，發行刊物，網站維護等工作。目前，蹇宏已成功地完成了顧問型保險代理人的轉型。
蹇宏的MDRT之行
2000年九月一日，這一天這一天是蹇宏一生當中最難忘的日子。
就在這一天，蹇宏收到了MDRT（百萬圓桌會議）主席托尼戈登的來信，對MDRT殿堂的那種熱切盼望再次在他的心裡激蕩開來。
事實上，在之前他便接到了MDRT的邀請函。然而由於事務的繁忙再加上出國手續的繁瑣，使得他在一段時間強行把心裡的那種強烈的渴望壓制著，甚至於一度產生取消這一行程的想法。
這封來信卻使蹇宏看清楚了中國保險事業在國外乃至世界保險行業上的重要性，民族主義和責任感佔據了他的整個心靈。
“做為中國大陸第一個獲此資格的壽險業務員，我一定要去――代表中國，代表中國的民族壽險”。這封來信也成了蹇宏壽險營銷人生的輝煌和新起點，在某種程度上來說也改寫了中國壽險營銷的歷史。
10月，從香港搭上飛往美國的航班……
MDRT，即百萬圓桌協會。百萬圓桌協會(The MillionDOllar Round Table，簡稱MDRT)是由在人壽保險為基礎的金融服務業工作的銷售人員而組成的國際性獨立協會，於1927年在美國成立。目前，MDRT有會員19000人，都是壽險金融服務領域的優秀銷售人員，分佈在世界50多個國家和地區，代表著450多家公司。
今天，獲得和持有MDRT的會員資格已成為全世界壽險營銷人員的嚮往和追求，同時也是出色的壽險銷售和服務的象徵。
MDRT對會員有一套嚴謹的考核標準，不僅要求會員具有出色的專業成就，更要求會員具有高尚的人格。而要獲TOT會議資格（即頂尖會員資格），更需要在專業和人格兩方面都有更為過人的表現。如果說目前近兩萬名MDRT會員代表了全球銷售人員行列中最優秀的5%的話，那麼1100名TOT會員更是其中的佼佼者。
如果把MDRT比作一座高山，那麼成為她的頂尖會員，就意味著攀上了這座高山的峰巔。而中國的壽險精英只是在近些年來才加入該組織。但在這座高山之巔，卻一直未能看到炎黃子孫的身影。
然而今天，自己榮幸地成為攀上這一高峰的第一位華夏兒女，這一切真像是出現在美妙的夢境之中。
站在異國他鄉的土地上，在拉斯維加斯殿堂般的會場裡，蹇宏心底湧出的是壽險營銷人跨越頂峰的澎湃激情，是作為一名炎黃子孫的自豪感。他把國旗和司旗帶到會場。讓鮮豔的五星紅旗在異國他鄉的上空飄舞，讓綠色的平安之旗在世界頂尖的營銷人面前綻放，相信蹇宏此時心裡的感受猶如奧運冠軍站在高高的領獎台上。
蹇宏的到來，得到了代表們的熱烈歡迎。MDRT主席托尼？戈登對蹇宏給予了熱烈的期盼，他在MDRT主席在給蹇宏的贈言上寫道：
To Jian: The first TOT from PRC-wishing you many more sucussful years.Tony Gordon
（贈蹇宏：來自中華人民共和國的第一位頂尖級會員，祝你取得更大的成功。托尼.戈登）
同時，會長先生還通過蹇宏對中國的壽險營銷精英表達了熱切的期望：
I send a message of good luck to all MDRT members in the Republic of China, I look forword to visiting next year on meeting as many of you as possible。
（我祝中國的MDRT會員好運，我期待著在來年的會議上看到更多你們的身影。）
蹇宏的與會是中國壽險營銷人的驕傲。一位在美留學的小姐，聽說蹇宏是首位出席TOT年會的中國人，自願免費幫他擔任翻譯。
短短的四天聚會，蹇宏感觸良多。百萬圓桌會議先進的營銷理念自然是其中最令人難忘的內容。
然而最使他難忘的是，國外的許多壽險營銷人都是一些年歲很大的人，許多人一生都在做保險，她們充滿樂觀的情緒和對生活的熱情，待人平和謙遜，臉上洋溢著鮮花一般自然動人的笑容。
“如果沒有對壽險營銷的真切理解和對壽險人生的深刻感悟，如果沒有對事業的高度認同和對高尚人格的執著追求，她們不會取得那那麼輝煌的成功，不可能把一生都交給保險事業，也不可能保持平和的快樂心態。”從拉斯維加斯回來後，蹇宏深有感觸地說。
蹇宏：把壽險當信仰的人
蹇宏，1997年8月加入深圳壽險，9月獲得新人獎；12月獲得參加世界華人壽險大會資格。1998年獲得美國MDRT（百萬圓桌會議）會員資格，並獲深圳市金融系統青年崗位能手稱號，入圍第三屆壽險精英高峰會。
1999年，他以1745萬元（全年）的標準業績奪得平安系統全國的頭把交椅，成為MDRT頂尖會員，榮膺第四屆壽險精英高峰會議個險會長，服務明星，個人展業能手。
同年12月，創辦國內第一家由業務員發起的為保戶服務的平安蹇宏思源俱樂部，並創辦個人壽險業務網站--生命第一壽險網站,開辦網上投保業務，並實現了平安系統網上投保第一單。
蹇宏走進壽險業的門坎，在短短幾年的時間裡，創造了一個又一個"深圳特區速度"。他以對壽險業不變的信念演繹著自己的精彩人生，成為高峰會議上最為閃爍的亮點。
把壽險當信仰的人
蹇宏是貴州遵義人，1980年以優異的成績考入武漢大學經濟系，畢業後幸運地分配到貴州省計委工作。因為不安於在辦公室的瑣碎事務中消磨時光，他又於1986年重回武大攻讀金融保險專業研究生。
但是，學業尚未結束，他卻毅然辭工辭學，於1987年到海口闖蕩江湖，先後從事過酒店管理和進出口業務等工作。1992年，在房地產的大泡沫剛剛興起之時，與他人合夥組建海口新大地房地產有限公司，任董事總經理，生活一度風光無限，曾擁有上千萬的資產。1997年7月，泡沫破滅，他一貧如洗。
猶如一場惡夢，事業的失敗使得他精疲力竭，而家庭的變裂更使他跌入人生的低谷。1997年8月，兩手空空的蹇宏來到了深圳。通過人才大市場招聘，他成為深圳壽險的一名業務員，開始拎著包穿行於深圳的大街小巷。
使很多人感到意外的是，蹇宏的人生由此進入了廣闊的壽險營銷天地。他10天就通過了試用期，第二個月就完成了30多萬元的保費，不到半年，他幾乎囊括了公司的所有業務獎項。
有人問蹇宏如何能把保險做得如此紅火，快人快語的他道出了壽險營銷的"不二法門"，做好自己的客戶服務工作，創出自己的客戶服務品牌。
"客戶在我心"。說話常含哲理意味的蹇宏認為保險做到一定的境界，就帶有一種禪意。他說，保險是人生的一種安全儲備，這種儲備發生作用，總是和人生的災難聯繫到一起。為什麼不把保險變成一種日常的人生關懷，讓它與人生相伴始終呢？心中常有存一顆感恩的心，才能做一個善良的人，才能做一個有責任的人。
在深圳壽險舉行的頒獎大會上，獲得了多個獎項的蹇宏激動地說："當你把壽險行業看作純粹掙錢糊口的工作時，你會終日為金錢所累；當你把壽險作為一項事業．一種信仰時，你會感到充實．自由，你的人生會因此不斷得到提升。
服務是一種品牌，也是一種境界。蹇宏為服務注入了一種全新的理念。
樹服務品牌創立保戶俱樂部
1999年12月3日晚，深圳市五星級賓館--五洲賓館，燈光如醉，音樂如潮，"深壽蹇宏思源客戶俱樂部"在這裡正式成立，同時舉行了一場特別的古箏音樂專場演奏會，近300名客戶及嘉賓光臨了現場。蹇宏真誠地說："我一直在思索著為他們做點什麼，我知道我的每一份成績。每一次成功無不凝聚著他們的關心、支持和幫助"。
蹇宏以俱樂部為基礎，自己聘用了6個人為他承擔各種客戶服務項目，這6個人各有分工：小張專門負責組織策劃俱樂部的各類活動；小徐等2人幫他處理日常事務，如繳費、為客戶變更地址、電話，整理客戶資料等；王小姐則負責編輯每週一期的俱樂部會刊；趙先生和小吳是專職為他的個人壽險網站做維護工作的。
為此，蹇宏每月需支付給他們的固定工資就達上萬元，他把個人收入的一部分重新投入到客戶服務項目中。他的客戶服務內容廣泛，免費拖車，代購機票、車票，提供飲食、醫療資訊，幫助介紹保姆、搬家公司、代請家教等等。
在深圳，他已與近40家酒店、茶館、汽修廠、家政公司、搬家公司、診所、婚介所等服務機構簽訂了合同，凡是他的客戶一律可以享受打折服務。
除此之外，蹇宏還有更大的設想，準備聯絡全國平安系統精英，建立全國性客戶服務網絡，只要客戶去網絡城市出差或旅遊，可享受對方導遊、購物顧問、酒店打折、公關參謀等多項免費服務項目。
蹇宏為客戶服務注入的是一種全新的概念。他的俱樂部辦了一份會刊--《時尚快遞》，每周定期傳真、發電子郵件或郵寄給客戶，除了公佈與俱樂部簽約的服務機構名稱外，還傳遞各式特色飲食、娛樂信息，客戶每週都會感到一份被關懷的溫暖。
蹇宏把俱樂部為聯結客戶的橋樑，不定期開展形式多樣的聯誼活動，為客戶提供實實在在的附加值服務，藉此加強與客戶之間的交流、溝通，與客戶建立了良好的關係。
客戶潘先生評價蹇宏說："他熱情、博學、責任心強，我與他先成為朋友，而後才成為他的客戶。"他說，在他們相識很長時間內，蹇宏都從不主動談起保險業務。
蹇宏在和朋友們聊天時，感慨道："我現在才認識到，年輕人不應該急功近利地去追求成功，更不應該把獲取巨額財富作為成功的標準。"他的成功標準是：創新思想。這種思想更能科學性的將有限的人力資源充分發揮能量，創造出更大的社會價值。
創新營銷建立壽險網站
了解蹇宏的人都知道，他思維活躍，富於創新意識，是一個很有"想法"的人。1999年12月12日，他自費註冊的個人壽險網站正式開通，僅兩個月時間，已被18500多人次訪問，最高日訪問量達2900多人次。
新千年的第一天，蹇宏是與他心愛的筆記本電腦一起度過的，這天，他的網站收到一封特別的"利是"：深圳某機電公司的溫先生通過"生命第一壽險網站"投保，這是平安第一張包括意外、養老、小孩教育年金綜合保障險的網上保單，保費2萬多元，保障共110萬元。
時隔不久，深圳某酒店電腦工程師袁先生也通過其網站投保醫療、意外保險，年繳保費1萬多元。如今，蹇宏外出展業，總不忘把他心愛的筆記本電腦帶上--這幾乎成為他的一種形象。
通過筆記本電腦，任何一個客戶都可登錄他的壽險網站查找資料。他說，通過這種"硬件"配備，把險種搭配、對應保費等保險信息全部公開，讓客戶一目了然。
蹇宏的理念是：通過設立網站，充分利用Internet網絡來宣傳保險業務，同時也達到介紹推銷自己的目的。此外，還可通過E-mail，BBS（留言板）、WWW查詢、設立調查表格等獲取客戶的信息。
在深圳，目前網絡開戶的用戶有20萬個，實際用戶達30多萬人，上網的大都是白領階層，他們都是較理性化、知識層面較高的一群人，也是一群潛在客戶，當他們需要保險的時候，首先想到的就是全面了解有關保險的一些知識，並對各種保險作出比較，不會僅憑保險業務員的一番漂亮說話而失去思考。他們獲取信息資料最快捷的途徑就是互聯網絡。
有人覺得，目前我國通過網上投保還不是很普遍，個人投資設立網站也許不划算。對此，蹇宏這樣理解："網絡及數字化的發展是大勢所趨，發展只是時間問題。當網絡發展得越成熟時，競爭就越來越激烈，實力、經驗和規模就是取勝的關鍵，我們提前意識到，提早行動，加大宣傳，就是要為將來打下良好的基礎。當人們的保險意識和網絡意識提高的時候，我們現在做的就是一筆可觀的無形資產。"
網絡時代的到來，傳統行銷方式是不是就沒有用武之地呢？蹇宏認為，由於壽險保單是一種特殊的商品，是看不見，摸不著，且可能是長達幾十年的一紙契約，所以始終離不開壽險營銷人員的推銷和專業化、人性化、個性化的服務。
網絡時代的到來，對壽險營銷人員的素質要求越來越高。如何把網絡與傳統的營銷方式有機結合起來，是我們面臨的一個挑戰和機遇。脫離了傳統的文化、民俗、人性和地域經濟的特點，網絡營銷只會是一座空中樓閣，但是，如果傳統營銷徘徊於網絡的大門之外，就會變成一頭大的恐龍，最終必將慢慢死去。
創服務品牌，建網絡行銷渠道，改變傳統行銷模式、服務模式，走網絡營銷和傳統營銷相結合的道路，蹇宏敢於突破思維，突破陌生拜訪--"創個人品牌"的理念，使他又一次站在行業的潮頭。
蹇宏：國內壽險代理第一人
深圳特區報記者：吳凡
聽說蹇宏，是在一次保險圈內人士的聚會上，“我們深圳有一個叫蹇宏的壽險代理人年收入過百萬，三年來累積繳納個人所得稅超過了100萬元！”
這是一個什麼樣的人物，做保險代理居然做得如此風生水起？一再打聽，原來這位保險代理“巨頭”，還是我國人壽保險界參加美國百萬元圓桌會議（簡稱M DRT）的第一人，並被M DRT吸收為頂尖會員，成為中國大陸壽險史上首位獲得此殊榮的保險代理人。
進入保險界純屬偶然
約訪蹇宏，還頗費了一番周折，由於他的工作時間都安排得滿滿的，記者只好見縫插針地與他進行了一次午餐訪談。
講起踏入保險業的經歷，蹇宏先笑了笑，“其實，進入保險業，真是純屬偶然”。
“我在1987年11月時，自願放棄了正在武漢大學的碩士學業，到海南闖世界，前後從事過包括酒店、娛樂、進出口、礦產業、房地產等行業的管理工作，後來有了自己的公司和物業，真是順風順水。但後來，因為經營失策，這一切又化為了烏有。”蹇宏說到這裡，臉上閃過一絲對往事的無奈。
1997年，一無所有的蹇宏，選擇了到深圳來尋找他的第二次夢想。他來到深圳後，就直奔人才大市場找工作，但這位有著武漢大學經濟系本科學歷、在商場打拼近十年的“老手”，卻處處碰壁，“老實說，當時心裡真的很不是滋味，幾個月前我還是老闆，現在居然連找份工作都這麼難。”
就在他不知所措之時，一位保險公司的工作人員走了過來：“先生，我一看你就是會做保險的人，你來我們公司做保險業務員吧。”
蹇宏此時已別無選擇，當時，生存成了他最迫切需要解決的問題，後來，他才知道，當時保險公司正急於招人。就是這樣，蹇宏踏進了這個給他人生帶來重大轉折的行業，成了一名保險推銷員。
“我再也沒去過那家快餐店了”
談起過去的大起大落，現在的蹇宏已經十分淡然，不過他對自己做保險頭兩天的經歷，依然記憶猶新，他說，他永遠不會忘記那段讓他刻骨銘心的日子。
由於在深圳人生地不熟，蹇宏一開始根本不知道從哪裡開始推銷保險新產品，在試用期的第一天，他站在和平路的天橋上，心想，找抱著小孩的婦女應該比較好說話，而且可能有買保險的需求，於是他一見到這樣的“目標”，就上前推薦，結果招來的是一雙雙冷眼，一天下來，一無所獲。
一計不成，再生一計，蹇宏決定去商住大廈“洗樓”，可是處處“保險推銷，謝絕來訪”字條，讓蹇宏屢吃“白果”，“那最後有沒有成功敲開一些住戶的門呢？”記者不禁追問。“有啊，準確來說，一共敲開了1.5戶。”
“有一戶是幾個朋友喝醉了酒，還以為我是他們的朋友，於是開門讓我進去了。另外半戶是一位媽媽帶著兒子，開門後我才剛提到“保險”兩字，她就指著我對她的孩子說：'以後見到這種人，千萬不要開門，九成是壞人。'我活生生就被當了一回'反面教材'。”這讓蹇宏哭笑不得。
但最讓蹇宏刻骨難忘的還是在一家快餐店裡所發生的事情。那天，已經極度疲勞的蹇宏，走進了深南路某家快餐店休息，看見鄰桌的一對父子正在用餐。
觸景生情，他想起自己的小兒子也差不多大了，但自己卻無法時常陪伴在他身邊，突然，蹇宏靈機一動，他想，自己與這位父親年紀也相仿，應該能找到共同話題溝通。
於是他就上前探問這位父親有否考慮過給孩子買份保險，“你們這些賣保險的人真討厭！連人家吃中午的時間都不放過，你走開！”想不到卻惹來這位父親的一聲喝罵，剎那間，整個快餐店裡的人都把目光轉向了一時尷尬無語的蹇宏。
蹇宏說，“那家快餐廳我再也沒去過了。”
從第一份保單到百萬代理人
“你的第一份保單是怎麼樣獲得的呢？”記者不禁好奇起來，蹇宏說起他成功銷售的第一份保單時，眼裡又透射出了興奮與信心的光芒。
“那天，我身上的錢都用完了，擺在眼前最嚴峻的事情，就是吃飯的問題，我打聽到在證券公司大戶室裡炒股的人午餐是免費的，於是我'混'進了一家證券公司的食堂，告訴人家我是在這裡炒股的。
正好與我同桌的一位女士聊了起來，當她得知我是保險公司的，非常高興，她說正想給孩子買一份保險，但不知怎麼買。於是，我把少兒保險的情況向她詳細地介紹了一遍，這位女士當即就掏出了3000多元買下了我保險生涯中的第一份保單。當時，心裡真是一陣狂喜啊！”
說到這裡，蹇宏有些激動，“真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫，這一份保單給了我很大的鼓勵。”從這天開始，蹇宏就鉚足了勁，在短短8天時間裡，就完成了試用期的任務量，提早轉正了。
就是憑著一股不認輸的韌勁，蹇宏在這四年多保險生涯中，創造出了一個又一個的第一：國內第一個創辦了客戶俱樂部的業務員；中國第一個在上海、北京、深圳設立個人營業代表處的業務員；中國第一個設立客戶終身服務基金的業務員；中國大陸第一位連續三年成為M DRT（美國百萬圓桌會議）頂尖會員的業務員……
同時，蹇宏也是目前國內壽險業務員中業務量最多，繳納個人所得稅已超過100萬元的業務員，並出任了MDRT第四大區中國地區的地方主席。
面對如此多的殊榮，蹇宏謙遜地說：“其實，我也只不過是一名有了一點知名度的保險代理人而已。”
“成功是成功的桎梏，創新是創新的障礙”
看到蹇宏的這句座右銘，是在業內的一本信息雜誌上，當時十分不解，趁著這個機會，記者要求蹇宏好好“解釋解釋”。
蹇宏會心地一笑，“在別人眼裡，我已是一個非常成功的保險代理人了，但是在我自己的思想裡，成功是追求理想的一種過程，而不是一種已成型的模式。”
確實，蹇宏是壽險代理人中公認的“一哥”，許多保險代理人都把他的成就視為自己奮鬥的目標，但蹇宏卻認為，這正是成功的“桎梏”所在。“如果現在就認為自己已經取得了成功，那就會很容易使自己陷入一個框套，局限於原地，難以再有什麼大的進步。”
特別是蹇宏到美國參加MDRT會議後，發現國內的保險代理與國際水平還相差甚遠，“如果以國際水平作為標準的話，我根本算不上什麼成功。”
蹇宏覺得，他還有太多太多的目標沒有實現，”成功是一種精神的東西，它對於我來說，就是一種不斷的追求，一種自我價值實現的過程。”
雖然在國內壽險市場上創造了許多的“首位”，但蹇宏笑著說，決不能被這些“曾經”沖昏頭腦，因為創新是無止境的，你去年的創新，今年就已經是舊的了，如果老是守著自己過去的“創新”，而放鬆了對眼前形勢的判斷，那一定會被市場拋在後面的。
“每一次創新都將會成為下一次創新的障礙，畢竟，不是所有的事情都可以創新，而每次創新，也同時意味著可以創新的事情又少了一樣。”所以，蹇宏始終認為， “成功是成功的桎梏，創新是創新的障礙”。
蹇宏：國內壽險代理第一人
深圳特區報記者：吳凡
聽說蹇宏，是在一次保險圈內人士的聚會上，“我們深圳有一個叫蹇宏的壽險代理人年收入過百萬，三年來累積繳納個人所得稅超過了100萬元！”
這是一個什麼樣的人物，做保險代理居然做得如此風生水起？一再打聽，原來這位保險代理“巨頭”，還是我國人壽保險界參加美國百萬元圓桌會議（簡稱M DRT）的第一人，並被M DRT吸收為頂尖會員，成為中國大陸壽險史上首位獲得此殊榮的保險代理人。
進入保險界純屬偶然
約訪蹇宏，還頗費了一番周折，由於他的工作時間都安排得滿滿的，記者只好見縫插針地與他進行了一次午餐訪談。
講起踏入保險業的經歷，蹇宏先笑了笑，“其實，進入保險業，真是純屬偶然”。
“我在1987年11月時，自願放棄了正在武漢大學的碩士學業，到海南闖世界，前後從事過包括酒店、娛樂、進出口、礦產業、房地產等行業的管理工作，後來有了自己的公司和物業，真是順風順水。但後來，因為經營失策，這一切又化為了烏有。”蹇宏說到這裡，臉上閃過一絲對往事的無奈。
1997年，一無所有的蹇宏，選擇了到深圳來尋找他的第二次夢想。他來到深圳後，就直奔人才大市場找工作，但這位有著武漢大學經濟系本科學歷、在商場打拼近十年的“老手”，卻處處碰壁，“老實說，當時心裡真的很不是滋味，幾個月前我還是老闆，現在居然連找份工作都這麼難。”
就在他不知所措之時，一位保險公司的工作人員走了過來：“先生，我一看你就是會做保險的人，你來我們公司做保險業務員吧。”
蹇宏此時已別無選擇，當時，生存成了他最迫切需要解決的問題，後來，他才知道，當時保險公司正急於招人。就是這樣，蹇宏踏進了這個給他人生帶來重大轉折的行業，成了一名保險推銷員。
“我再也沒去過那家快餐店了”
談起過去的大起大落，現在的蹇宏已經十分淡然，不過他對自己做保險頭兩天的經歷，依然記憶猶新，他說，他永遠不會忘記那段讓他刻骨銘心的日子。
由於在深圳人生地不熟，蹇宏一開始根本不知道從哪裡開始推銷保險新產品，在試用期的第一天，他站在和平路的天橋上，心想，找抱著小孩的婦女應該比較好說話，而且可能有買保險的需求，於是他一見到這樣的“目標”，就上前推薦，結果招來的是一雙雙冷眼，一天下來，一無所獲。
一計不成，再生一計，蹇宏決定去商住大廈“洗樓”，可是處處“保險推銷，謝絕來訪”字條，讓蹇宏屢吃“白果”，“那最後有沒有成功敲開一些住戶的門呢？”記者不禁追問。“有啊，準確來說，一共敲開了1.5戶。”
“有一戶是幾個朋友喝醉了酒，還以為我是他們的朋友，於是開門讓我進去了。另外半戶是一位媽媽帶著兒子，開門後我才剛提到“保險”兩字，她就指著我對她的孩子說：'以後見到這種人，千萬不要開門，九成是壞人。'我活生生就被當了一回'反面教材'。”這讓蹇宏哭笑不得。
但最讓蹇宏刻骨難忘的還是在一家快餐店裡所發生的事情。那天，已經極度疲勞的蹇宏，走進了深南路某家快餐店休息，看見鄰桌的一對父子正在用餐。
觸景生情，他想起自己的小兒子也差不多大了，但自己卻無法時常陪伴在他身邊，突然，蹇宏靈機一動，他想，自己與這位父親年紀也相仿，應該能找到共同話題溝通。
於是他就上前探問這位父親有否考慮過給孩子買份保險，“你們這些賣保險的人真討厭！連人家吃中午的時間都不放過，你走開！”想不到卻惹來這位父親的一聲喝罵，剎那間，整個快餐店裡的人都把目光轉向了一時尷尬無語的蹇宏。
蹇宏說，“那家快餐廳我再也沒去過了。”
從第一份保單到百萬代理人
“你的第一份保單是怎麼樣獲得的呢？”記者不禁好奇起來，蹇宏說起他成功銷售的第一份保單時，眼裡又透射出了興奮與信心的光芒。
“那天，我身上的錢都用完了，擺在眼前最嚴峻的事情，就是吃飯的問題，我打聽到在證券公司大戶室裡炒股的人午餐是免費的，於是我'混'進了一家證券公司的食堂，告訴人家我是在這裡炒股的。
正好與我同桌的一位女士聊了起來，當她得知我是保險公司的，非常高興，她說正想給孩子買一份保險，但不知怎麼買。於是，我把少兒保險的情況向她詳細地介紹了一遍，這位女士當即就掏出了3000多元買下了我保險生涯中的第一份保單。當時，心裡真是一陣狂喜啊！”
說到這裡，蹇宏有些激動，“真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫，這一份保單給了我很大的鼓勵。”從這天開始，蹇宏就鉚足了勁，在短短8天時間裡，就完成了試用期的任務量，提早轉正了。
就是憑著一股不認輸的韌勁，蹇宏在這四年多保險生涯中，創造出了一個又一個的第一：國內第一個創辦了客戶俱樂部的業務員；中國第一個在上海、北京、深圳設立個人營業代表處的業務員；中國第一個設立客戶終身服務基金的業務員；中國大陸第一位連續三年成為M DRT（美國百萬圓桌會議）頂尖會員的業務員……
同時，蹇宏也是目前國內壽險業務員中業務量最多，繳納個人所得稅已超過100萬元的業務員，並出任了MDRT第四大區中國地區的地方主席。
面對如此多的殊榮，蹇宏謙遜地說：“其實，我也只不過是一名有了一點知名度的保險代理人而已。”
“成功是成功的桎梏，創新是創新的障礙”
看到蹇宏的這句座右銘，是在業內的一本信息雜誌上，當時十分不解，趁著這個機會，記者要求蹇宏好好“解釋解釋”。
蹇宏會心地一笑，“在別人眼裡，我已是一個非常成功的保險代理人了，但是在我自己的思想裡，成功是追求理想的一種過程，而不是一種已成型的模式。”
確實，蹇宏是壽險代理人中公認的“一哥”，許多保險代理人都把他的成就視為自己奮鬥的目標，但蹇宏卻認為，這正是成功的“桎梏”所在。“如果現在就認為自己已經取得了成功，那就會很容易使自己陷入一個框套，局限於原地，難以再有什麼大的進步。”
特別是蹇宏到美國參加MDRT會議後，發現國內的保險代理與國際水平還相差甚遠，“如果以國際水平作為標準的話，我根本算不上什麼成功。”
蹇宏覺得，他還有太多太多的目標沒有實現，”成功是一種精神的東西，它對於我來說，就是一種不斷的追求，一種自我價值實現的過程。”
雖然在國內壽險市場上創造了許多的“首位”，但蹇宏笑著說，決不能被這些“曾經”沖昏頭腦，因為創新是無止境的，你去年的創新，今年就已經是舊的了，如果老是守著自己過去的“創新”，而放鬆了對眼前形勢的判斷，那一定會被市場拋在後面的。
“每一次創新都將會成為下一次創新的障礙，畢竟，不是所有的事情都可以創新，而每次創新，也同時意味著可以創新的事情又少了一樣。”所以，蹇宏始終認為， “成功是成功的桎梏，創新是創新的障礙”。
蹇宏：
上帝關上了一扇門，
我卻用力把另一扇推開
作者：
“生命第一”！當蹇宏第一次喊出這句話的時候，曾經的波瀾壯闊、巔峰人生已經過去。
在經歷了尋找自我、迷失自我、重新找到自我、膨脹自我直至放棄自我這些峰迴路轉的歷程之後，這位中國內地第一位ＭＤＲＴ（美國百萬圓桌會議頂尖會員）、年銷售業績突破４８０萬元的中國平安保險公司壽險明星卻決心告別曾經的輝煌，以切·格瓦拉般投身革命的徹底，把個人奮斗轉化成了團隊的集體奮勇。
——海南是你英雄本色初顯之地，商海弄潮幾乎毫不費力就獲得了千萬家產，聽說你當時坐擁別墅豪宅、名車相伴，而６６．７公頃的休閒莊園僅僅用來打獵？
蹇：所有富人過的日子我都過過了。１９９２年海南房地產熱，我做房地產炒賣，一年內賺了上千萬。當時下海的目標就是要掙錢享樂，我買了名车别墅，還有６６．７公頃農場，有山有水，用於假日休閒。這還不算什麼，我的朋友圈子裡還有人買海灣，買海岸線的呢！結果都很慘。
——聽說你大學畢業時的志願填寫的是去新疆、西藏，為什麼最終卻選擇了“下海”？
蹇：我生於１９６３年，我們這一代人的人生理想是經過多次修改的。“下海”是第一次修改。理想主義時代的豪情壯志需要依賴不變的外部環境，而環境變了，我們就不得不作出修正。有人說我們是市場經濟與計劃經濟兩大板塊擠壓下隆起的一座山峰。
其實再次選擇很痛苦。大學畢業時為了改變“老少邊窮”地區的面貌，我回到貴州，可日復一日，發現現實根本不是你認為的樣子；又重新折返校園讀研究生，可就像歌裡唱的“山也不是那座山，梁也不是那道梁”了——墨守成規的校園也在變。１９８７年，武大金融保險專業研究生沒讀完，我就決心奔赴海南闖天下。當時什麼都乾過，直至碰到房地產熱的“發跡”機會。
——為什麼會瞬間從暴富變為赤貧？
蹇：這是一個硬道理：錢來得快去得也快，成功既是偶然，失敗便成必然。某一天，國家對房地產要實行調控，包括不能用銀行的資金做房地產——好像一切都是衝著我來的，錢就像沙漏裡的沙子“嘩”地流掉了。
最慘的時候我家同時來了兩個人：一個借錢的，一個討債的。借錢的抱怨我用討債的來嚇唬他，而討債的更生氣，說你有錢借他，幹嘛不還錢？我感到自己跌到了谷底，偏偏這時我的兒子出生，他人生第一眼看到的是黑暗。
上帝關上了一扇門，我卻用力把另一扇推開
——到深圳做保險無疑是你人生的另一次開端，但當時保險業的地位盡人皆知，１９９７年深圳一家媒體調查過１００個行業民意排位，其中保險業排名９８，僅僅領先於“傳銷”和“三陪”，不少單位用告示牌寫著：防火、防盜、防保險！為什麼你偏偏踩進了保險業？
蹇：不是我選擇了保險，而是保險選擇了我。我是被“騙”進去的，一位陌生的小姐用堅定的語氣對我說，不出半年，像我這樣身無分文的人就可以成為富翁——後來才知道她是保險公司招工的。１９９７年８月１日，走投無路的我加入平安保險公司成了業務員。
我跑到人民橋一帶做保險推銷，一天下來只收穫了兩個字：討厭。我挺動腦筋，下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收穫。我試過一上午敲了８６家的門去推銷，僅有一家開門，然後，男主人教育他的孩子說，以後這樣的叔叔阿姨敲門千萬不要開。
徒勞無功的努力，兜里的吃飯錢快沒了，我就琢磨哪兒吃飯不要錢，後來發現真有這樣的地方，證券公司的大戶室吃飯不要錢，便開始去“蹭飯”。偏偏就在走投無路之際，一位炒股大戶無意得知我在保險公司上班，二話不說向我買了第一份保險。哦，當時我真是感謝了十萬遍上帝。
因為“蹭飯”之恩，也因為這第一單業務，今天我會經常到證券公司免費講課，中國有句古話叫“滴水之恩，湧泉相報”。
雖然那時人生的動力是兒子，滿腦子想的是兒子的奶粉問題，可天黑了卻不敢回家，因為怕見兒子。有一次兒子夜裡生病，我抱著他到醫院，也不忘向醫生推銷保險，正好碰到我曾經向他推銷保險的客戶陪太太看病。
第二天，客戶打電話來說，我決定向你購買３０萬元的保險，因為你遺漏在醫院的筆記本上每一頁都寫著一句話：為了兒子，我必須每天努力！這真是上天對我的眷顧，從此我更加發憤，第二個月就拿到了公司的“新人獎”。然而就在生活從沉重的門縫裡透進一絲光亮的時候，更大的家庭變故發生了。
——妻子這時候離開了你？
蹇：事業可以重新開始，昔日家庭的幸福卻不可能再次重來，就像一生中教育兒子的機會不會有兩次一樣。我的太太選擇去國外發展，我們和平地分了手，幾乎同一時間朋友借錢幫我買的車被另一朋友“借”去之後便踪影全無，海南法院這時也傳訊我，必須回去打官司。
一切我都默默地承受了，可當我把離婚的消息告訴父母的時候，沒想到他們都承受不了。我媽媽就在當天夜里白了一半頭髮！我震驚、愧疚，想想自己在海南風光時他們無緣享受，但遭受痛苦時他們卻用蒼老的身軀支持我渡過難關，我愧疚難當！
第二天突然發高燒，我妹妹只好徵得老闆同意，在她的財務辦公室地板上舖一塊席子照顧我。巨大的人生變故讓我重新認識事業、婚姻和親情，從此人生奮勇向前：三個月後業務在全公司排名第一，當年獲得ＭＤＲＴ普通會員資格，２０００年作為頂尖會員代表中國參加美國百萬圓桌會議，這是中國內地壽險人員第一次進入行業高峰，直至今天我仍然倍加愛惜地保存著當時帶去參加會議的那面國旗。
——正因為你對命運從不抱怨，才收穫了成功的果實？今天的單親家庭模式，會影響兒子的成長嗎？
蹇：在對待兒子的教育方面，我和他媽媽相當理性。我跟兒子說，媽媽到國外發展，是為了將來能接你到國外讀書，母子之間常通越洋電話。今天反思一下，其實當一個人破產，會比富有時的品行更差，窮人往往會抱怨、自暴自棄，有的人窮還要賭，這不易改變。
壽險是一種信仰
——你如何認識保險？為什麼你會提出“壽險是一種信仰”？
蹇：我常常跟客戶這樣解釋：保險就是你不口渴時把不想喝的水交給保險公司，而當你又口渴的時候保險公司再給你幾杯水喝。而壽險，在教科書上就明明白白地告知是以人的生命和身體為保險標的並以其生存、年老、傷殘、疾病、死亡的人身風險為保險事故的一種保險。
無疑，它含有更人性化的內容，需要博大的愛心和堅定的責任感去做。我們這代人骨子裡頭缺不了理想，２０世紀８０年代那場關於人生觀、價值觀的全國青年大討論讓我們始終離不開精神的確立，我希望找到信念，而壽險的根本精神在於“人人信我，我為人人”。
特別是經歷過千金散盡之後，我更是重新考量了自己的價值觀。而事情往往是這樣，雖然商業社會的遊戲規則未變，但態度變了，一切都變了。水永遠往低處流，當你把自己放到零的位置且不成比例地大量付出的時候，機會自動找上門來。
——商業社會的到來就像打開了潘多拉的盒子，各種魔怪都會出現，在種種誘惑、逼迫和利益驅使面前，怎樣才能保持平常甚至仁愛之心？
蹇：有人說商業社會面目猙獰，那是因為你有心魔。金錢是一種錦標，是衡量你給社會創造價值的一個標準。比如今天我們評價李嘉誠，我們會去評價他在商業社會中創造的巨大財富而不僅僅是他的品行。
而一個人的靈魂如果能夠與某種商業規則不即不離地舞蹈，那才是境界。其實，商品經濟的遊戲規則是非常公平的，它講究的是信用，而人與人之間的商業關係往往是血緣關係之外最永久的關係。
許多人選擇以堅硬的軀殼去保護自己的靈魂，那也是一種活法，只是你的軀殼必須用商業材料去做。只要心靈不漂浮於軀體之外，只要心靈還能為你滋養並且清澈，你就是一個有力量的人。
你說力量有多重要？雷鋒到今天就仍然具有力量。假如活到今天（他是生活在６０年代的人），他的商品價值含金量有多高？他做任何行業，包括證券、保險，就是做虧了都沒有怪他。因為雷鋒從不考慮自己，做砸了他會為客戶夜不能寐；而反過來，客戶還會安慰他，你不是有意的，我們信你。
所以當我們的業務員出現急功近利的心態，我就會勸他，真正地學學雷鋒。中國有個詞叫“捨得”，先“舍”才能後“得”，而“得失”這個詞則意味著得到了就會失去。
我曾一度信佛，燒香時我總是第一炷願國泰民安，第二炷給親人孩子，第三炷給客戶。我們必須像傳教士般鍥而不捨，同時又保有為上帝服務之心。
——聽說你在深圳還沒有固定居所，房子是租的，跟海南時相去十萬八千里，為什麼你可以為自己、家人以及為保證永遠服務客戶而購買１０００多萬元的保險，卻讓自己在這個城市裡“漂”？
蹇：恰恰相反，我的內心從沒有像今天這樣踏實和安定。我感激這個城市和我的客戶，但我一定會先於他們而走（因許多客戶還是孩子），我必須保證永遠以我的品質對他們服務，所以我為他們買保險。
你說像國外那些年佣金達五六百萬美元的壽險推銷人，金錢對他們還有什麼意義？他們只是因為感恩所以去做，得到的錢甚至去做慈善。
——聽說你捐贈了兩所學校，並承諾終身責任？
蹇：我在武漢上大學，受益於湖北。所以２０００年９月３０日，我以客戶和公司名義在湖北宜昌五峰縣長樂坪鎮捐贈了“平安思源中學”。今年初，當我再度回到出生地貴州，準備為我故鄉捐贈“平安思源小學”的時候，真正被那種場面感動了。
一公里多長的山路，孩子們一個接一個，看到那種渴望的眼神，我馬上明白，自己該做什麼，這輩子該做什麼。我只覺得自己能力太有限，所以我盡可能地為有需要的人義務演講。
有一個廣州白血病患兒，跟我兒子同齡，我用義務演講的錢捐助過她，還有湖北面臨失學的大學生，甚至因為我的客戶破了產，每年為他孩子墊付１萬元保險金… …
施與的幸福外人無法體會，這也是我們祖上的傳統，父親告訴我，祖上曾開過棺材鋪，但總共做了九口棺材，有八口送了別人，誰叫那是生老病死呢。
我的網絡營銷思維
－壽險冠軍蹇宏訪談
揣著新思維上路
——你把保險推銷看得神聖而高尚，但確實不能不承認許多保險從業人員素質偏低，某些公司也鬧過一些退保事件，你怎麼看？
蹇：即使一個國家，也是在推銷自己的政治、盟約、治國大計。你說推銷高不高尚？其實中國內地保險業已經很不容易，短短的年頭走過了別人幾十年才走完的路。起碼，它不像台灣地區和新加坡、馬來西亞經歷過“保險黑暗期”。
由於普遍的信心危機，香港上世紀８０年代末，有些保險經紀人淪為色情行業的操縱人；而在馬來西亞的保險業，也有黑社會染指。可以說，中國內地保險業是比較乾淨的，不像證券業，老百姓把雞交給你，你把雞殺了來燉湯。至於保險人員的素質，是必須以專業的一些培訓和規範來完成提高的，比如說人性化、專業化、個性化、網絡化和品牌化。
——這就是你提出的“保險營銷新思維”？
蹇：這種思維是壽險營銷革命。專業化並不是講別人聽不懂的話，也不是把文言文吃進去，用白話文吐出來，比如我就說，保險的目的就是在人家口渴時遞上水，反之就會成為一種負擔。
有一次我上門，首先告訴客戶什麼時候保險不該買。我說你的生日是１０月，所以１１月、１２月不能買，因為多一歲要多交現金幾百塊錢，２０年下來不下一兩萬。七八月孩子放暑假要去夏令營，現金應為孩子準備。元月份要壓歲錢、利市錢。３月、９月孩子上學要交學費，不能買。
客戶問何時合適，我說就現在，我已為你選擇了時機，客戶於是爽快地簽了單。
跟家庭主婦聊天時，我也很專業。因為從前買不起尿不濕給兒子，只好研究他什麼時候撒尿，我發現小孩在撒尿前１０∼３０秒之內都會突然安靜，目光呆滯，尿完之後頭一甩，ＯＫ。主婦聊著聊著就發現你專業，推此及彼，便放心地把錢交給你。
——聽說你把許多險種改了名字去推銷？
蹇：個性化的服務就是與眾不同。我跟客戶說“愛情保險”全中國就我一個做。你把養老保險夫妻之間相互對買，互為受益人，就是一種天長地久的盟誓，為愛加了保險。
我不斷思考、改編，比如把長青Ｂ款當千禧保險來賣，還有永利這些險種等，我都用獨特的解釋來打動客戶。至於人性化，那研究的內容就太多了。
日本的原一郎，為等一位大客戶天天蹲路邊，冷不防跳出來，也能賣出保險。而美國的班·費德文就直截了當地告訴客戶，雖然你看起來很好，但沒有人知道明天你的健康會怎樣，你能活多久，這樣也能賣——你說中國人能接受嗎？外國人吃飯用刀叉，向外用力，簡單明快，中國人用筷子向內用力，這些都是人性、民族性的不同。
我捐贈思源中學都是以客戶的名義，當我得了第一，我寫信給客戶，說這是“你們的第一”。而個人品牌做好了，常常可以享受做保險的最高境界，你不用說話，別人來問你，就像華佗、扁鵲，別人說話，他把藥方開好就行了。
——你的新思維好像還包括“逆向思維”……
蹇：是的。比如下雨天大家心情都不好，而我卻格外興奮，因為市場上就我一個人在跑，機會都給了我。別人說杯裡只有半杯水時，我想著自己還擁有半杯，而富人說兜里只剩下１００元時，我慶幸自己是還有１００元的窮人，我發現付出與得到也常常呈逆向狀態。
新千年的第一天，我的網絡營銷思維終於有了第一個結果，一位客戶與我做網上簽單。而在國外，網絡營銷也還是近一兩年的事。別人認為不能做的，我偏偏要去嘗試，我的“生命第一壽險網絡”正聚焦著越來越多的目光。
人生一定會走到殘局
——你崇拜古今中外的歷史名人，至今還讀《毛選》？
蹇：斯諾說毛澤東是打著一把雨傘的苦行僧，是具有大智慧的人。現在讀他的《關於中國社會各階級的分析》我認為活脫脫是一份超級客戶服務報告，他對當時那個階段中國各階級力量的剖析，該聯合誰、打擊誰等等，都是一些非常高明的“市場”策略，他的思想令人折服。
而周恩來，就是最理解毛澤東大智慧的人，他的過人之處是替自己漂亮地收拾了殘局，他骨灰也不留，撒向江河大地。
我床頭一直保持著三本書：《菜根譚》、《圍爐夜話》、《三字經》，這些書讓我清醒。人生是一定會走到殘局的，殘局才考功力，兵強馬壯，將軍誰不會做？可到了只剩下老帥時怎麼辦？圍棋也一樣，佈局不是問題，收“官子”才是功力。
——《菜根譚》說春天你不知道山的面目，你看到的只是綠葉紅花，到了冬天才知道山就是石頭和土，你不覺得悲涼嗎？
蹇：就像寂寞是人的權利，孤獨才是智者的境界一樣，我深深地理解書上這些話的含義，而且在我而言，所有的榮譽都是在春天的山上插上去的花朵，免不了凋敗。
我的身體、思想、專業不可能永遠處於巔峰狀態，不可能永遠跟上這些盛名和榮譽，所以我給自己規劃到４５歲，希望那時可以退休，我為安排將來的事情買了１０００多萬元的保險，無任何後顧之憂。敬佛先敬父母，幫人先幫自己，古人講“修身、齊家、治國、平天下”，這種邏輯才不虛偽。
把“我”變成“我們”
——為什麼在最輝煌的時候會產生危機感？當危機出現你怎樣面對？
蹇：保險本身就是對風險的一種規避，所以保險人應當具有最強的風險意識。“名利”兩字都帶刀，扎進去都不見血。過去做個人英雄的時候，真覺得“高處不勝寒”，背後涼颼颼的，所以開始考慮做團隊。
平常說榮譽是負擔，但放棄它又無限失落，為此我整整思考了大半年，我找到了精神的支撐和動力，那就是職業革命家切·格瓦拉。當初他放著古巴部長不做，回到拉丁美洲叢林繼續游擊戰，需要何等的勇氣！生命的價值不在守，恰恰在於開創！
我在做團隊的第一天演講就說：從今天起，我會把我變成我們，我永遠放棄我，永遠記住我們，因為只有一個我事業不會有前途，而有了我們，新的事業將蓬勃興旺。
——你今天背負的責任已經不同，比如心情不好會影響一群人，經營失誤會斷送一片人，而跳槽就等於拋棄了所有的人……
蹇：放棄榮譽和利益，讓個人消失團隊成長是我的責任。當我到湖北捐贈思源中學已經懂得放下自我，而到貴州再捐學校時，已經徹底放下自我。今天做團隊給了我從未有過的幸福，大家在一起分享和分擔是個人英雄主義時代體會不到的。
——人們都說“天下沒有不散的筵席”，你怎麼看？
蹇：我們的團隊是一所學校，跳槽可以，但走出去必須是最優秀的，這樣才無愧我們在一起的奮鬥。我跟“生命第一”團隊成員說，跳槽從１０萬跳到十五六萬是沒有意義的，從１００萬跳到１０００萬才真正能跳出價值。
我激勵每個人說，你２０歲不全身心奮鬥，就得在３０歲奮鬥，３０歲不奮鬥就得在４０歲奮鬥，４０歲不奮鬥就完了，你出局。從小我們聽到最多的一個詞就是“同志”，到我做團隊的今天，才真正理解“同志”的含義。
我還有一個很大的心願，最後捐贈一座養老院，讓我們最後剩下的“老同志”或後來加盟的“新同志”一起在暮年歲月裡快樂無憂，度過像《金色池塘》般美好無憾的日子。
我為什麼買你的保險？
－叫板壽險營銷頂尖高手蹇宏
編者按：買保險，對於一個美國人來說，哪怕只是一個孩子也是天經地義的事，然而對大多數中國人來說，買保險還有一些心理的障礙和疑慮。
日前《深圳商報》記者以一個頑固而多疑的準客戶身份，與蹇宏(平安保險公司資深業務主任和兼職講師)進行了一場極其尖銳甚至不太客氣的對話。現摘錄如下，希對各局保險代理人員培訓有所啟示。
客戶：你說保險對每個人來說都是必要的，我這麼多年來一直沒有買保險，不也挺好的嗎？未來不就是現在的延續嗎？我覺得我過去不需要保險，將來也不需要保險。
況且我個人小富即安，現在每個月有工資，有獎金，每個月除日常開支外，還有些盈餘，平時有個什麼病痛都過得去，小孩的教育經費早有考慮，總之我自己的花銷我都預先會留出來了，我還有社會保險的保障，我覺得我大可不必買商業保險。
蹇宏：你其實挺會安排的，你雖然沒有買保險，但是你已經做了一個很好的財務安排，除了每天每月的開支，安排好了生活，你還留一點盈餘，你為什麼要留盈餘呢？就是因為你擔心有一些額外的支出，其實買保險也就是給我們的人生留點盈餘。在一些有額外支出的時候，保險可以為我們的人生提供一個額外的財務安排。
你有社會保險，而且還在日常的花銷之外留些盈餘，其實你已經給自己的生活上了一個保險，既然你這一塊都做得到，你為什麼不給自己的人生也留一個盈餘呢？
在國外，人們管買保險叫投資保險，在香港叫供保險，是投資的一部份，買保險並不是在花冤枉錢，先不說保險可以增值，保險起碼是可以保值的，可以保全你的資產。
客戶：你說得倒是頭頭是道，但我們非親非故，也從來不認識，我為什麼要相信你說的保險？
蹇宏：信不信我，完全取決於你，取決於你對我的感覺，我覺得銷售保險對我來說是一種職業，也是一個事業，我願意把我了解到的學到的提供給你做參考和建議。
如果你對我仍有疑問和疑慮的，可以通過公司或是全國公開的免費電話95511諮詢，如果我講的和跟你了解到的一致的話，那麼這樣的陌生人是值得你去信任的，非親非故並不重要，重要的是我這個人是不是能給你帶來附加價值。
客戶：既然保險那麼好，又是每個人都必需的，那應該是人人都爭著搶著來買你們的保險才對啊，還用得著你們這麼費力勞神地來推銷嗎？
蹇宏：保險跟所有的商品都不一樣，別的商品都是需要的時候買，只有保險是不需要的時候買，需要的時候用，一個人不需要的時候要他買東西是很難的。
客戶：你把保險說得那麼好，那你自己有沒有買，買的什麼？
蹇宏：我買了1400萬保額的保險，重大疾病145萬元，意外險1000萬，其他的就是養老險了，我給我孩子買了20份少兒險，還有一些住院費用一類的保險。
客戶：現在看來你說的保額也確實挺多的，不過誰知道10年、20年以後萬一通貨膨脹，你說的20萬元的保險金還頂什麼用，說不定還抵不上你現在每年交的保費呢。
蹇宏：通貨膨脹是每個社會都不可避免的經濟現象，但是任何一種經濟現象它都會有個平均值，保險公司在製定條款的時候就已經考慮到了這些因素在裡面，所以現在很多保險都採用了分紅型，分紅型的保險就是為了抵禦通貨膨脹而設計的。
假如通貨膨脹那麼銀行利率要不要提高？國債的利息要調高，那麼每項投資的收益率也會增加，也就是說分給客戶的紅利就多了，所以保險公司的分紅，就是為了保證客戶在有了最基本的利率和基本的對通貨膨脹的抵禦的情況下而設定的，它是水漲船高，這個你不用擔心，保險不是一個賺大錢的工具，保險就是穩穩的保證你的資產。
客戶：我現在交了錢，你們幾十年後再賠付，幾十年滄海桑田能倒閉多少家公司？說不定你們的公司到那時連影也沒有了，還談什麼給付？
蹇宏：《保險法》第八十七條有明確規定：經營有人壽保險業務的保險公司被依法撤消的或是被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經營人壽保險業務的保險公司，不能同其他保險公司達成轉讓協議的，由金融監督管理部門指定經營人壽保險的保險公司接受，所以保險公司的給付是有實際保障的。
客戶：我知道你們說服我們買保險總是千方百計的，到時要賠起來也會千方百計的拒賠，這種個案太多了，我不只一個朋友說過“投保容易索賠難”這樣的話，當然啦，已經到手的錢，谁愿意輕輕鬆松往外掏呢？
蹇宏：有一點我可以向你保證，我做了那麼多的保單，從來沒有一單保險公司拒賠的，因為我懂保險，所以你買保險要選擇一個非常專業的保險代理人，出現拒賠常常是因為業務員講的與保險公司所能給客戶的不一樣。
在你拿到條款的時候一定要認真看看，你有一段全額退保的猶豫期，你一定要看清楚，只要你看清楚了，就不會出現你買的保險不理賠的情況了。
再有，寧可投保前麻煩點，也要把資料準備齊全，不要圖投保簡單，一定要對自己負責，投保時越麻煩，理賠的時候越輕鬆，投保前越圖省事，很多資料都不願意給公司，那麼將來理賠的時候就會很麻煩了，因為那些手續是必需的，當然這些我都會替你考慮到，只是需要麻煩你跟我一起共同把投保做好。
客戶：你們總是在說你們的產品優點，說保障，卻很少說它的缺點，說免責的情況，我怎麼知道你有沒有誤導我？
蹇宏：世界上沒有全是優點的商品，我之所以講這個商品，是因為我覺得這個商品對你而言是有需求和合適的，我只是向你推薦你需要的保障，而不是強調我們這個商品有多麼的完美，我推薦的適合於你，適合的當然就是最好的。
客戶：聽你說了那麼多，我感覺保險這個東西可能確實不壞，但是現在上有老下有小，又要供房又要供車，本來壓力就夠大了，何必再來供個保險，把自己搞得這麼累，真要買的話，也過一段再說吧，我到時會主動去找你的。
蹇宏：你什麼時候買保險都沒有問題，我倒是覺得你有必要做個家庭開支的規劃，要明白哪些是最必要的。其中供房供車是最需要保險的，正因為你上有老下有小，才顯出保險的重要性，你想想一旦自己生病住院或是有什麼事了，那麼家庭開支的經濟來源就中斷了，一家的開支，供房供車的錢怎麼辦？所以保險就是為了保證你上有老下有小，供房供車才給你設計了這一份保險。
客戶：現在深圳人流動性這麼大，你回了老家我怎麼辦？你離開平安保險了我怎麼辦？我的單成了“孤兒單”了怎麼辦？
蹇宏：平安保險的保單在全國各地都可以自由的轉移，自由的流動，我倒不擔心我離開平安，我最擔心的是我的離開，所以不但我離開的事情我想到了，甚至我身故之後的事我都想到了，因為我在遺囑裡留下了終身服務的錢，建立了客戶終身服務基金。
客戶：你所說的能不能代表你們公司，你所做的能不能代表你們的公司？你讓我怎麼放心把錢交給你？
蹇宏：我是平安的代理人，我應該可以代表平安，我做的也是公司要求我們做的，其實你不是把錢交給我，而是把錢交給了保險公司，現在如果你要買的話，我可以陪你到銀行交錢，因為你的錢不是交給我，而是由銀行幫你代收交給保險公司。
作者：蹇宏
當初，我是被“騙”進保險行業去的。
1992年海南房地產熱，我做房地產炒賣，一年內賺了上千萬。但錢來得快去得也快。1997年國家規定，不能用銀行的資金做房地產。由於銀行要收回貸款，我的資金卻都投到了房產上。所以因無法歸還貸款，我的公司被破產清盤。房地產生意失敗，我一夜從暴富落得身無分文、到處混飯。
人生往往是在一貧如洗的時候發生轉機。當時，有一位陌生的小姐用堅定的語氣對我說，不出半年，像我這樣身無分文的人就可以成為富翁，而我後來才知道她是保險公司招工的。就這樣，在1997年8月1日，走投無路的我加入到一家壽險公司成了業務員。
和大多數人一樣，我的壽險營銷也是從陌生拜訪開始的。在深圳的一座人行天橋上，我試圖給一位婦女講解保險，聽到的只是簡短有力的兩個字“討厭”。
我曾試過一上午敲了86家的門去推銷，僅有一家開門，然後，男主人教育他的孩子說，以後這樣的叔叔阿姨敲門千萬不要開。我也曾下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收穫，結果卻是徒勞無功。
隨著被拒絕次數的增多，我認識到我做保險的方法有問題。一個人所製訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。
比如說，現在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，3個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是10萬，你的方法可能是到街上一個一個地去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和捲菸廠達成協議，每賣一包煙就送一個打火機。
目標的不同導致方法的不同，不是有方法之後再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那麼多錢的方法，然後你才能把專業化的流程運用到實踐中去。
當時我一直在做個險(個人保險)，去“掃樓”就和大海撈針一個樣。“弱水三千，只取一瓢飲。”我逐漸把保險的目標鎖定在擁有財富的人，比如，企業家、大公司的管理者。
而這部分人的一大特點是生活層次高，工作忙。作為一個普通的營銷員是根本接近不了他們的。這就好像一個騎自行車的人非要給一個開奔馳的老闆做理財一樣。他憑什麼認可你？這個老闆心理肯定會想：我要是把錢給了你，你倒是能開上奔馳，而我恐怕就要改騎自行車了。所以，想找什麼樣的客戶，就要做什麼樣的人。
我今天走到哪裡，都有助手和顧問。與企業家做保險，不能單打獨鬥，那樣不可能和客戶平起平坐。當你帶著助手和顧問出現在客戶面前時，你的心態就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業，會為他解決很多問題。這樣也可以營造一種氛圍，和他平等地交流。
有一次我們和一家銀行談合作，一共去了7個人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。
我做保險就是要和有錢的人打交道。要研究目標市場在哪裡，哪些人是有錢人，這些人怎麼可以接近。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。
在美國做保險的，他們對於一個準客戶，可以了解到這種程度：他抽什麼牌子的煙，喝什麼牌子的酒，平常喜歡到什麼樣的餐廳吃飯，習慣坐什麼樣的位子，點菜的時候是怎麼點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什麼樣的房間、住哪個樓層，等等。
他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎麼玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。
在深圳有個業務員，她開了一輛車，她的車經常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把車也開到那兒去洗，邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人。
讓企業家認識到你在幫他
1997年深圳一家媒體調查過100個行業民意排位，其中保險業排名98，僅僅領先於“傳銷”和“三陪”，不少單位用告示牌寫著：防火、防盜、防保險！而這是因為那種狂轟濫炸式的“過度營銷”只會引起客戶的反感。
有時，不是客戶的臉色難看，而是我們把客戶搞得臉色難看。有一次，一個客戶告訴我，他剛要坐飛機出遠門，這時偏偏進來一個保險業務員，非要告訴他“萬一出了意外會怎麼樣”。這時，客戶大怒，用手一指大門立刻把業務員趕了出去。
事後他還在生氣：買不買保險呢？買，保險我還沒搞懂；不買，萬一被剛才那個業務員說中……。於是，客戶坐飛機始終提心吊膽。這都是對保險的認識淺薄而造成的。銷售保險之所以難，因為它是把一張幾十年後才用得上的紙賣出去。
我認為，一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什麼都賣不出去。如今，許多業務員是在“用巧克力釣魚”。他所提供給客戶的，並不是客戶最關心的。要給企業家、老闆推銷產品，就應該時時刻刻在想這些目標客戶在想什麼，怎樣讓他認識到你是在幫他。
1992年我在海南做房地產炒賣，迅速積累了幾千萬的財富。當時我購置了別墅還不夠，又與人合購了兩座山地莊園，用於假日巡獵。但是，1993年下半年國家加強宏觀調控措施出台，市場形勢驟變，我的大部分投資被全部套牢。輪到清盤時，我幾乎虧得身無分文，名車、豪宅也統統拿去償了債。
由於有了從暴富到一夜赤貧的失敗經歷，我在做保險時會告訴企業的老闆：保險其實是個風險管理工具。你現在雖然很富有，但財富只是你一時數字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來。
因為，今天企業家的財富集聚到一定程度，可能會遭受法律、災情災禍等方面的風險。一旦企業被申請破產，除了保單，任何資產都要被凍結，進入破產程序。如果這時企業家手中有一份保單，就可以通過向保險公司或銀行質押換取現金，保留部分資產。
因為在法律上規定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權，不作為追償對象。此前，美國安然公司的老闆就是在被美國政府凍結其財產後，通過保單質押得到了350萬美元。
同時，現在企業的風險準備金都存在銀行，但這筆錢放到銀行有個致命風險：一旦企業財產因債務被法院凍結時，風險準備金也會被凍結，失去其本來作用，企業就有可能因失去流動資金而崩潰。
如果企業此前有為企業職工投保的大額保單，企業就可以拿著保單到保險公司辦理質押貸款，輕易維繫企業的生存。所以，保單有時比風險準備金更能抵禦企業的風險。
隨著民營經濟的興起，許多人都採取股份制、合夥制創辦企業。而民營企業一般規模小、抗風險能力較弱。比如說，一家企業有三個股東，我會告訴他們，一旦三人中有一人出了意外，這個股東的家屬就會要求撤股，而這時當初的投資早已變成了固定資產，企業就會因為一方股東撤股而面臨解體的危險。
若這個股東的家屬不撤股，企業合夥大多又都是衝著人去的，其家屬不懂經營管理也會讓企業遭受損失。而現在有一個股東互保的辦法就可以輕易解決，即三個股東都買保險，受益人是其他股東。這樣即使一個人出了意外，也可以用賠償費贖回這個人的股份，企業仍然能保持正常的發展。
企業家都希望自己的資金周轉得越快越好，而保費交到銀行20年之後才有產出，所以很多老闆認為購買保險不划算。
這時，我會告訴他，保險也有融資手段，保費交到銀行不是一筆死的錢，隨時可以質押變現，只要需要你就可以到銀行或保險公司按照同期銀行的貸款利率，進行質押貸款。保險單就相當於存摺。
而且按照國家政策，企業在一定額度內購買保險可以達到合理避稅的效果。比如，有的城市規定，企業工資總額的4%可以進入養老基金、4%可以進入醫療基金，這些都可以計入成本而免徵企業稅款。
在實際業務中，我還發現許多老闆的妻子存有很多“私房錢”。我就告訴這些女士，你存的這些錢在法律上是不成立的，它還是你和丈夫的共同財產。雖然你丈夫暫時不知道，但當他一旦有債務而被追償的時候，這些錢仍將被拿走，並不能起到為家庭保全財產的作用。
而現在我有一個解決方案：你用這些錢去買保險，當你丈夫因為債務而被追償，即使你家的房產、汽車都被拿走，這張保單是可以保留的。到時你只需要到保險公司辦理質押手續，就可以拿到現金，保全家庭財產。而我有一單87萬元的生意，也是通過對一位家庭主婦的勸說後拿下來的。
做營銷應像打麻將
很多人經常問我，如何能做好保險、做好營銷？我覺得，打麻將和做營銷有很多相通之處。麻將是許多人愛玩的一種娛樂遊戲，通過這種遊戲卻能展示出營銷的幾個基本層面。如果把做事業和打麻將的態度和投入對比一下，我們都自愧不如。
首先，打麻將通常是早到早開工。約好晚上8點鐘，結果7點20就去了三個，還有一個不是不想去，是堵在路上了。7點40趕過來，開門第一句話就是：不好意思，遲到了。對打麻將的人來說，只要有一人先到，剩下的都是遲到。
而我們做營銷的人卻是經常過了上班時間才來，領導告訴他遲到，他卻還在找藉口搪塞。打麻將的人往往是到了時間不收工，而且主動要求加班、熬夜。若我們的營銷團隊要都這樣敬業，那就好了。
為什麼麻將能做到，就是因為大家都喜愛這個娛樂活動。所以我認為，做好保險、甚至營銷的前提是首先要熱愛這項事業。如果熱愛就不會覺得又苦又累。
其次，打麻將的人從不抱怨工作環境，不計較生活條件，艱苦樸素，因地制宜。打麻將的人從來不計較房子怎麼樣，有無空調，吃的也最簡單，方便麵就行。
但今天在許多行業的營銷隊伍裡面，卻有很多人抱怨我們的職場差、薪金低、競爭激烈。整天把精力放到了對工作本身的苛刻要求上，無法排除外界條件對事業的干擾。這樣的營銷人員如何能夠做出成績！
第三，很多麻將高手不用看，手一摸就知道是什麼牌。我覺得，做營銷的人也要像麻將高手一樣，用心靈去思考。但實際上我們現在許多業務員，不但不能做到全身心地投入，而且出去開展業務之前，自己看著保單都糊塗。有效的營銷是建立在對保險深入的了解基礎上，業務員自身都沒搞懂的事情，如何去告訴我們的客戶，讓客戶認可你的業務？
第四，打麻將的人從來都是抱怨自己手氣差，不怪別人手氣好，懂得換位思考。而做營銷也應如此。當我們總沒有業務的時候，就應該換位思考一下檢討自己是否有問題，需要改變策略。可是在營銷上，卻正好相反，業務員在痛苦的時候在街上亂轉，在有成績的時候卻不做了，跑到公司到處宣揚。
此外，玩麻將者永不服輸的精神也是營銷人員在業務上應該借鑒的地方。很多業務員因為營銷難度大紛紛轉行，可殊不知，遇到困難放棄那他就輸定了。打麻將者從來都是越輸越打，扳不回本他是不會善罷甘休的。而在營銷這個行業，只要我們在堅持，我們就會有贏的一天。
壽險營銷的專業話術與差異化經營
--蹇宏在壽險分會的演講
今天我要講的很多。
第一個要講的是感恩的心。要感謝的人太多，要感謝的事太多，真的無法用語言來表達。只能說謝天，謝地，謝人。
客戶就是我心中的一片天，他們給了我生命中的所有一切。感謝客戶這片替我延伸生命的天空。
第二感謝孕育了自強不息我的平安這塊大地，正是在平安這塊大地上我才能生根發芽。感謝所有支持關心幫助過我的人，正因為他們才使我有了再攀高峰的勇氣。
我要講的第一點是信用道德牽引。
在我們今天的壽險營銷當中道德信用已經成為一個非常關鍵的問題。
我們集團公司的領導，我們壽險的王總不止一次地講到，我們要建立一支最具道德水準的隊伍，為什麼道德在壽險營銷中佔有一個非常重要的地位。
我把他提出來稱作壽險營銷的牽引力，如果離開道德信用的牽引，我們的壽險營銷將失去方向，我們的壽險營銷將走到一條我們真的不敢想像的路上去。
前一段時間我們極個別的一些業務員的道德言行，導致了我們很多的兢兢業業的業務員，導致我們整個公司品牌，導致整個行業都受到了影響，所以大家應該看到道德信用對我們有多麼多麼的重要。
保險這種商品和其他商品都不一樣，壽險的真諦就是用金錢去規劃美好的人生，去關注美好的人生。我們壽險不是用生命和器官去換金錢，而是用金錢去規劃美好的將來。
壽險營銷賣的就是父母對子女的關愛，賣的是子女對父母的孝心，賣的是自我價值的實現，賣的是天長地久的真愛，賣的是子女受教育的權力，賣的是天倫之樂，是完美人生。壽險營銷的核心是人人為我，我為人人。
壽險是一種非常人性化的商品，我們只有用我們的道德，我們的信用才能讓客戶感受到壽險的好處。中國的壽險跟國外比尤為艱難，不是中國人沒有保險意識，是中國人沒有得到保險的好處，沒有體會到保險帶給我們的美好人生，所以只能靠我們用自己的信用，自己的道德去打動、去牽引、去感染我們的客戶。
關於道德方面，最近我做了一些事情。從前年開始，我就在我的遺囑裡面留下了為客戶終身服務的基金，這是跟北京的趙小東會長一起的一種做法。我們在身後都留下了為客戶終身服務的錢。
我可能明天就離開這個世界，但我的客戶他們還要有自己美好的一生，那我必須在我的身後，做到讓我們每一個客戶，讓我的服務能陪伴他們終身。這才叫終身服務，所以我在我的身故受益金裡面留下了三百萬給客戶。
我自己買的保險非常多，保額已經達到了一千四百萬。最近我又在我的團隊建立了終身服務基金，去年我還以客戶的名義在湖北的武豐建立了一所平安思源中學，也是感謝我的公司平安，感謝我所有的客戶。讓客戶知道蹇宏是一個有信用的人，讓客戶知道蹇宏的團隊、蹇宏這個人不是只懂得為自己嫌錢的人。
當這樣的人，這樣的一個團隊，這樣的一支隊伍出現在客戶的面前的時候，他們沒有理由不相信人壽保險會帶給他們美好的東西，他們沒有理由不相信人壽保險可以去規劃美好的將來。
其實我很少去買商品，而是經常去跟客戶講我的人生夢想，我說我將來最大的一個夢想就是在海南島建一所養老院。
客戶問為什麼呢，我說我得規劃自己的終身呀，將來我老的時候，可能兒子都不在我的身邊，那時候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一塊，每天誰也不用擔心別的事情，早晨開早會，晚上開舞會，中午跟幼兒園聯歡，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的東西向客戶展現，但這種展現必須以道德和信用來做一個牽引。
接下來我要講的第二點是專業技術的支撐。
光有道德信用的牽引，你可以成為一個合格的優秀的業務員，但要想把他做大，成就一番事業，必須要有專業技術的支撐。我最近越來越感覺到專業技術的重要性。
我們現在這個社會需要的醫生而不是藥劑師。當我們拎著藥箱問客戶你需不需要這種藥，很多人知道你是賣藥的都不會要。但如果有一個人說，蹇宏我看你臉色不太好看，我一定會問他，你看我吃點什麼藥？所以我講這個社會需要的是醫生而不是藥劑師。
我去年開始用幾個比較專業的銷售方法，取得了不小的進步。這裡用兩個案例來跟大家分享。我去年用的一句最典型的話就是，"其實買保險是可以不用錢的"。所有客戶不買保險最主要的原因就是不願意掏錢。假如你找到一種可以不掏錢買保險的方法，他一定會買。
我這套方法每次演講讓不是做保險的人上台都可以馬上促成，很簡單，我每次在深圳都告訴我所有的客戶，買保險其實是可以不用錢的，只要你在銀行有存款，就可以買到保險。不用花你一分錢，也不用把錢轉到保險公司，只要你擁有銀行存款。
很多人說那怎麼可能呢？你一定在騙我。我說沒有，假如你在銀行有十萬塊存款的話，那我告訴你只要把十萬塊活期存款轉為定期，那麼你每年就可能擁有一千多元的利息差，這些錢可以買到平安最高檔次的住院費用保險1033，那你全年的住院費用保險全有了。
客戶可能會說，我做活期存款是因為我要隨時用錢的，我說你放心我可以把你的存單做一個組合，把你十萬元的存款分成四份，一萬一張，二萬一張，三萬一張，四萬一張，用幾萬取幾萬。隨便怎樣都能保證你剩餘的錢的利息不受損失。
那客戶跟我說我要取一千塊錢呢？我說也沒有問題，你把四萬那張單子分為一萬加三萬兩張，再把一萬分成一千，二千，三千，四千。我可以保證從取1000到取99000塊錢，剩下的錢的利息都不受損失。
這樣很多客戶都覺得我確實是在替他節省，因為我是幫他找出了保費，而不是讓他掏保費。所以我們只要讓客戶改變他的理財方式，就能夠得到我們的保費，替客戶安排他的將來。
再比如，我問炒股的人九萬八千塊錢與十萬塊錢炒股有沒有區別，幾乎所有的股民都說在投資收益率上沒有太大的區別，那我說你為什麼不願意拿出兩千塊錢來買保險呢？很簡單炒股票不在於拿98000還是拿100000，因為根本沒有什麼區別，最根本的在於什麼時候進入，什麼時候拋出，選擇買什麼樣的股票。
所以，我想通過一些理財的方法，讓客戶覺得我們確實在幫他。另外我們常遇到客戶講，我要過一段時間再考慮。針對這種情況我又發明了另外一種銷售方法。有一次我到一個客戶家，他說蹇宏你送給我的計劃我看過了，但我想過一段時間再說。我說對，買保險確實要慎重，因為一買就是幾十年的事。
但是我一句話把他嚇住了，我說保險不是什麼時候都適合買的，有些時候是不能買保險的。客戶一聽很奇怪，我怎麼沒有聽人說過什麼時候不能買保險？
我說當然了，比如你的生日是十月份，那麼你十一、十二月份不要買保險，因為過了你的生日你的保費每年就要多交幾百塊錢，二十年下來你要多交一兩萬，還不算利息損失。
十月份不要買保險，國慶假期要帶小孩去旅遊需要用錢，七、八月不要買保險，暑期小孩要參加各種培訓，別人家小孩有的我們的小孩也要有。三月、九月不要買保險，因為小孩開學需要交學費；一月份不要買保險，因為要準備過春節，準備壓歲錢。
客戶問那什麼時候買？我說就現在，二月份。客戶太太很高興，說你看人家蹇宏做保險多專業，別的業務員跑到這裡來恨不得讓我馬上買。我說我也是讓你現在買呀，她說那不一樣，你起碼讓我知道了什麼時候不該買保險。
後來其他業務員講，照你這麼說我們三月份，九月份都不要做了，因為人家要交學費。那你三月、九月怎麼做保險？假如我到客戶那裡，我同樣說三月、九月不適合買保險，最後客戶也會問我什麼時候買保險，我會說：就現在！客戶問你不是說三月、九月不要買保險的嗎？
我說你放心好了，我之所以不讓你買是因為擔心你每年這個時候又要交保費又要交學費，壓力會很大，我也知道你現在交保費沒有什麼問題，主要擔心將來嘛！買保險最大的風險就是將來交不起保費。
不過你放心根據保險法和投保規則的規定，續期保費的交付有兩個月的寬限期，所以現在我幫你辦了，以後每一年我會根據寬限期安排你在四月份交保費，所以將來也沒有問題。
所以我覺得我們應該在展業過程中，琢磨一些專業的，讓客戶覺得我們在幫他的東西。我們一定要替客戶考慮，他拿出這點保費來，他的現金流量就會不平衡，所以我們一定要合理安排他們的現金流量，只有平衡了客戶的現金流，客戶才會覺得我們在幫他。
其實客戶每個月都有買保險的理由，也有不買保險的理由，但是站在我們專業的角度，我們都能找到他買或不買的理由，我們只需幫他合理安排他的現金流就可找到促成的機會。這是去年我用的比較多的兩個行銷案例。
後來，去年下半年開始帶團隊後，我又發現一個新問題。因為有很多新人，新人展業最大的問題不是找不到客戶，而在於找到了客戶不知道怎麼講。講出來客戶聽不懂，客戶講出來不知道怎麼回答。
我就講你帶著筆記本去，管他講什麼你都記下來，因為你講什麼客戶都不認同，因為你不專業嘛，所以你就拿筆記本記下來。客戶問以後通貨膨脹怎麼辦呢？你就記客戶擔心通貨膨脹。客戶問以後交不起保費怎麼辦，你就再記客戶擔心交不起保費。
最後你可以說，因為時間的關係，今天你提出的問題我不便一一解答，下次我會在計劃書裡對你今天的問題一一解答。下次你只要把其中三個主要問題放在計劃書裡，客戶就已經滿意了。但是我們仍然會遇到各種各樣的難以回答的問題，於是我在想，為什麼呢？最根本的原因在於，我們是被動的。
客戶提出問題，我們解決問題。我們變得非常被動。所以現在我開始變被動為主動，我主動提出問題，主動解決問題。讓客戶連問問題的時間都沒有。
我現在展業不帶包。第一次去帶個大包，客戶的壓力很大。他老以為我從包裡掏出東西來他就得交保費。所以我每次去就帶個筆記本。我說你別擔心我來給你買保險，我來就是了解幾個問題，好給你設計一個詳細的計劃。我跟客戶只談三個問題，第一，你有沒有社保？
我為什麼要問這個，因為經常有客戶說我已經有社保了，不用買保險了。跟他解釋社保、商業保險，越解釋越糊塗，對社保也不一定專業。所以與其這樣還不如不講。
所以客戶說有社保的時候，我告訴他有社保的人買保險跟沒社保的人買保險是不一樣的。假如你有社保，那有的保險就不用買了，其碼基本的保障有了，再買就重疊了。我問你就是要為你設計一個除開社保之外的計劃，是對社保的一個補充。
第二，我會問他，你最近有沒有什麼重大的財務安排。為什麼問這個呢，因為客戶經常會講，我要供房、我要買車，買保險搞得自己壓力更大了。我說我問這些就是怕打亂你的財務安排，你告訴我這些後，我設計的計劃就是保證你供房供車不被中斷。
所以我提出來的每一個問題都設計好了答案，根本不怕他回答任何問題，全是我在占主動。供房、買車有針對供房買車的保險，不供房買車有另外的計劃，客戶會感覺你在為他著想。
第三，買什麼保險，怎麼買保險這是我的專業，你不用擔心。現在你只需要告訴我，或我們兩個一起商定，你一年或半年拿多少錢出來不會感覺有壓力。就是說我只需要跟客戶談一個保費，剩下的不用談。因為客戶不懂保險，所以才需要我們，假如他懂保險我們就沒辦法做保險了。
所以我們不能跟他商量你吃什麼藥，你必須告訴他你就得吃這個藥。這是你的專業，我是醫生你就得聽我的。所以在客戶面前一定要非常強勢，你越不強勢，客戶越懷疑你。你越強勢，客戶反而覺得你不是一個想拿了保費就走的人。
所以通過這些案例，通過三個提問，讓我感覺到專業對銷售的支撐。我在我的團隊裡也進行了專業方面的訓練，讓我的新人馬上能夠應付市場，讓他不需要回答問題，他只要提問題或者記問題。這樣的話就可以讓客戶得到他們想要的答案。
第三點我要講的就是差異化的經營。
最近馬總提出來平安要進行差異化經營，這個觀點所有人都會贊同。因為壽險營銷的競爭就是創新的競爭、品牌的競爭。什麼是差異化，就是跟別人不一樣。我做壽險這麼多年，很多事情同業都不知道該怎麼做。而且我發現，當我創新的時候，別人不可能百分之百摩仿。
當你的創新為1時，別人摩仿最多只能是0.9。當你做兩項創新，別人的摩仿就是0.9*0.9，就是0.81，當你做了四項創新時，別人的摩仿只能是0.65。當你創新到八項時，別人的摩仿連一半都達不到。
所以平安公司不斷創新，別的公司也很難跟上。對我們團隊，我們個人來講也需要不斷創新。這兩年我一直對自己有個強行規劃，每年必須有兩項全國第一。去年我和我的團隊有兩項事情，一是建立了客戶終身服務基金，一個是為我的團隊聘請了律師事務所，專門為我的客戶提供法律諮詢服務。
今年開始，我又提出來做保單託管。因為我的有些客戶不願意把保單拿走，他說蹇宏就放在你那兒。我想乾脆開辦一個保單託管的業務，我來幫客戶保管保單，所有的事情我來幫你搞定。
那最近在跟產險、證券進行一些合作，因為他們都有一些市場，壽險一定可以切入進去。無論個人還是團隊，都是在做生意。那我們一定要明白你的銷售渠道在哪裡，你的分銷渠道在哪裡，你去哪裡找市場。我們必須不斷地動腦筋去想，把我們的分銷渠道和市場找到。
不斷創新，不斷做很多超出客戶預期之外的服務和專業行銷，客戶預期之內的只能嫌平均利潤，只有客戶預期之外的，才能嫌超額利潤或壟斷利潤，或者叫創新利潤。
最後談一點，就是再攀高峰。
今天看到很多主管上台來，我產生了另外一種想法：今年是我最後一次以個人身份來參加平安高峰會議，我現在可以發誓，將來每一次參加高峰會議都會以團隊主管的身份和優秀營業部經理的身份。
一個人在創造一種價值的時候同時也在毀滅一種價值。也許我為平安的人個營銷做出了一點點的貢獻，但是我也知道我在毀滅另一種價值。很多機構老總跟我講，蹇宏你不做組織，搞得很多業務員跟你學。我說完了，這樣下去我將成為平安的千古罪人。
所以從去年開始，我在現在的領導趙總支持下，也在我原來的領導丁總的鼓勵下，他們講蹇宏你做組織，我們都會盡最大的力量幫助你。所以從去年開始籌建自己的團隊。因為在當今的壽險營銷競爭中一個人的力量絕對是微不足道的。
平安有很多優秀的營業部經理，東邊有最優秀的陸崢嶸經理，西邊有平安長青樹劉寶輝經理，南邊有我非常好的朋友丁慶年經理，北邊有我最羨慕的、最大的劉長宏經理。在平安其實有很多比我創造價值更大、更多的人，我會虛心向他們學習。
其實做組織真的很幸福，躺在床上都有人幫你做事情，當你生病的時候你還可以嫌錢。我覺得我這樣一個人，每次上台的機會最多，下台的機會越大，摔下去的可能性越大。
最近的我助手幫我總結出十六條可能"死掉"的場面，他說蹇宏你一直這樣做下去，可能出現十六種恐怖的場面，你會死得鮮血淋漓。只有一種可能不會死掉，只有一種可能創造永恆價值，那就是團隊，那就是組織發展。
因為我們不是在做個人的事情，我們做的是一項事業。一項事業只有用團隊的力量、用公司的力量、用行業的力量，才能讓我們的事業做得更大、更輝煌。
所以今天當著各位領導的面，我承諾我願意在組織方面再一次的二次創業，從零開始，虛心地向今天上台來的各位主管學習。我絕對會用三年的時間，把自己的團隊建成全國金融系統最具道德、最講信用、最專業、最富有的團隊，以此來報答平安、報答客戶、報答壽險事業改變了我的人生，改變了我的命運。請大家來監督我。
時間一晃就過去了，明年我們將在綠星號遊輪上相見。我想我個人做為會長，只是一次臨時的過客而已，只有高峰是永恆的，只有平安是永遠的。
最後感謝所有參會的各位，感謝各位領導，感謝所有關心和支持我的人，讓我有機會在台上吐露我的心聲，有機會宣告我的目標，有機會和我們所有的業務員一道，為平安的事業、為把民族保險業、為把中國保險業做到一個新的境界，做到一個新的台階，貢獻自己微不足道的力量。
蹇宏：如果熱愛就不會覺得累
銷售的技巧在我看來並不是十分的重要，重要的是你對銷售本身熱不熱愛。很多人問我，你每天工作十幾個小時、全國各地到處跑、做演講、還要做業務，你累不累？
這時我就要反問一句：你打麻將的時候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累，為什麼呢，喜歡。
同樣，對推銷，你是不是把它當作一項事業，當作一個你喜歡的東西。當你把推銷當作一項工作的時候，可能就會覺得很艱難。
做任何事情都要講究方法。掌握方法以後，就會覺得事情非常簡單。同樣的，銷售難不難，難。銷售保險可能比銷售證券還難，因為它是把一張幾十年後才用得上的紙賣出去。比這更難的事是向和尚推銷梳子。最厲害的，是把死亡推銷出去（比如某些邪教）。
推銷可以達到一種至高無上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動，主動有人來問你。一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。沒有推銷不出去的東西，只有推銷不出去東西的人。
我個人不太贊成過多地強調推銷的技巧，因為這樣一來就成了每天去搞定客戶。講再多的技巧，要掌握一個大的原則，那就是站在客戶的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶帶來附加的價值。
專業推銷，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。專業化推銷，是推銷的專業化，是專業不斷支配自己的行動，進而養成的專業推銷習慣。專業化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質。
要把推銷做成功，一定有個流程。這個流程必須做成專業化的，才有可能把它做成一個良好的習慣，或是一個良好的方法。專業化推銷流程包括七個步驟：
計劃與活動
主顧開拓
接觸前準備
售後服務
促成
說明
接觸
光把這七個流程寫下來、記住是不夠的，關鍵是要融入我們的智慧、融入我們的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠單純地去聽、去學。
人生中最大的一次推銷：戀愛
在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個流程才可以成功的。比如說婚姻。世界上最成功的推銷就是結婚。要把一個本來不認識的人變成要和自己生活在一起的人，比銷售證券難多了。婚姻涵蓋了所有的專業化流程。
先是計劃：我要找一個什麼樣的人，我要做一些什麼樣的準備。
主顧開拓：去哪裡找。戀愛的對象就是客戶。在市場營銷裡，講“陌生市場的開發”。其實人剛生下來，一個人都不認識，從推銷的角度講，所有的人都是陌生的。當你想找一個喜歡、但又不認識的女孩子的時候會怎麼做？當你想要找一個人的時候，你怎麼都可以認識她，可以製造認識的機會。
接觸前的準備：你要了解對方喜歡什麼，喜歡去哪裡逛街、喜歡吃什麼、喜歡什麼樣的運動、喜歡聊什麼話題等等。有時候女孩子會說：這個男孩子怎麼這麼了解我。其實他不是了解你，是做好了接觸前的準備，他早就把你調查清楚了，這樣做什麼事他都能摸透你的心。
接觸：談戀愛的時候沒有人一見面就說：“我很優秀，你做我的老婆吧。”這樣談是不會有結果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時候，一定會有一個非常自然的過程。
說明：談戀愛時有沒有這樣說話的：“我覺得我這個人真的很優秀，我豪氣，我懂文學，我體格健壯，又有錢……你嫁給我吧。”沒有這樣去說明自己的。
所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關的事，比如文學、音樂、時事、笑話，全是閒聊。而我們做銷售，談的全是和銷售有關的話題。銷售很難而戀愛很輕鬆，是因為我們對整個專業化流程的理解是不一樣的。
促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問的。結婚是怎麼結的？在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家；總有刮風、下雨的時候，你要為她遮風擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就ＯＫ了。從這個角度講，銷售一點都不難。
戀愛的時候你會把戀愛的對象放在心上，會去全身心地了解對方的需求，這就叫客戶需求分析。而很多的銷售是站在自己的角度，雖然嘴上講要為客戶怎麼樣，要提供親情式的、貼身的、個性的、人性的服務，但實際上還是站在自己的角度，很少有站在客戶的角度。所以今天的銷售會做得比較難。
中國的戀愛過程就缺少一個：售後服務。如果沒有售後服務，家庭就會出現問題。當你認為，他已經是你先生了，她已經是你老婆了，沒有什麼再需要去做的了，你不去做售後服務，別人就會去服務。
所以，自己的客戶一定要自己服務。如果別人服務得好，最後有可能你的太太變成別人的太太。一個客戶今天把錢交給你這個ＦＣ，如果你的售後服務不好，明天不一定還把錢交給你。
目標不同導致方法不同
你所製訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。比如說，現在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是１０萬，你的方法可能是到街上一個一個去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和捲菸廠達成協議，每賣一包煙就送一個打火機。
目標的不同導致方法的不同，不是有方法之後再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那麼多錢的方法，然後你才能把專業化的流程運用到實踐中去。
怎樣去製訂你們ＦＣ團隊的銷售目標？這個目標有多高都不怕，怕的是你在這個目標下沒有方法。
想找什麼樣的客戶，就做什麼樣的人
成為ＦＣ之後，最大的問題就是：你的客戶在哪兒？
尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關係法、介紹人法、陌生拜訪法、ＤＭ信函開拓法、目標市場法等等。在證券行業，我認為目標市場法是比較適用的。
我們做保險的，是繳盡腦汁要去認識人。深圳有個業務員，她開了一輛車，她的車經常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人。
作為ＦＣ要想認識人，一定有辦法。做ＦＣ肯定是要和有錢的人打交道。要研究目標市場在哪裡，哪些人是有錢人，這些人怎麼可以接近。
他們去打高爾夫球我們也去打，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區是富人區，我們就到那裡去租房住。還有進出高檔會所、參加各種培訓班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這群人在做什麼，喜歡什麼。
做ＦＣ人家憑什麼要給你單，憑什麼認可你，就是你一定要有價值。人與人之間交往的原則就是你有利用價值或使用價值。如果你是一個沒有任何價值的人，別人會不會喜歡你。
你要能給別人帶來一種快樂或者享受，要有交往的價值，能幫到對方。讓客戶幫你實現你的目標。但客戶為什麼要幫你？你要和他們合作，讓他們知道你的價值。
總的原則是跟著客戶走，用和它們相同的生活方式和休閒方式，與他們做同一個層面的人，與他交流。想找什麼樣的客戶就做什麼樣的人。首先要提升自己的層面。
要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國做保險的，他們對於一個準客戶，可以了解到這種程度：他抽什麼牌子的煙，喝什麼牌子的酒，平常喜歡到什麼樣的餐廳吃飯，習慣坐什麼樣的位子，點菜的時候是怎麼點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什麼樣的房間、住哪個樓層，等等。
他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎麼玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。
帶著助手去談業務
現在證券業的從業人員可能在心態上有點問題。在原來的體制下，大家是被公司抱著長大的。今天突然市場要求大家做ＦＣ，感覺好像被人拋棄了一樣。如果你被客戶拒絕，你有沒有一種恥辱、掉價、掉面子的感覺？我覺得一點都沒有。我從來不覺得自己欠別人甚麼，欠的只是別人的認可而已。
客戶為什麼不找別人找你，是因為信任你的人格和專業。如果連自己都不相信，總覺得自己低人一等，就大可不必了。客戶能相信嗎？
十足的自信可以感染客戶。但是自信是需要培養的，不是說做就能做到的。除了培養，還有一些方法。ＦＣ不能單打獨鬥，那樣不可能和客戶平起平坐。但我今天就不一樣，我走到哪裡，都有助手和顧問。
當你帶著他們出現在客戶面前的時候，你的心態就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業，會為他解決很多問題。這樣也刻意營造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家銀行談合作，一共去了７個人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。
我們談的是合作。如果你一個ＦＣ去和太太藥業的老總談合作，他能相信你嗎？他知道你是在拉業務。ＦＣ不要做成個體戶式的，要搭檔，要合作。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。
寒暄：聊客戶喜歡的話題
與客戶的接觸都是從寒暄開始的，然後再慢慢地尋找購買點，切入主題。
寒暄是銷售裡比較重要的一個問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕鬆的話，說些相互讚美的話，問一些關心的問題。拉家常也是要看對象的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會很尷尬。與企業家聊經濟、與政府公務員聊“三講”、“三個代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價沒有等等。
要什麼樣的事都要關心，才能與什麼樣的人都能在一起聊。所以每天最少要有一兩個小時去學習，上知天文，下知地理，要研究，客戶會的你都得會。
寒暄的要領是問、聽、說，但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會瞧不起你。但是真不懂的時候怎麼辦呢？就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個筆記本。聊著聊著，我說：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下。”這樣表現你勤學好問，而且你也的確能學到不少東西，還讓客戶覺得很有成就感。
現在客戶有時候跟我聊天，會突然停下來，說：“我剛才說的那幾句話很重要喲，你怎麼不記呢？”所以，寒暄也是有學問的。寒暄時不要話太多，要掌控時間。１５分鐘內客戶的精力是最集中的，超過半個小時客戶就會煩了。
有人說“保險就是用口水倒現金”，我是不認同的。如果誇誇其談，就難免言多必失。你講得越多，客戶的反對意見越多。
客戶的拒絕是銷售的開始
客戶拒絕的原因有幾種：不信任、不需要、不適合、不急、其他原因。拒絕的本質其實是習慣性的反射動作。事實上，通過拒絕可以了解客戶的真正想法，對拒絕的處理就是導入促成的最好時機，客戶在不了解情況下的拒絕就是開始。
但是不要把客戶的每一個反對都去“處理”一下，那樣就走入了一個誤區。客戶說一個拒絕的理由，你就來一個“拒絕的處理”，客戶說的每一句話都被堵死，會讓人覺得很煩。有時可以巧妙地引開客戶的話題和注意力。
處理的方法有很多種。間接否定法：“是的——，但是——”。首先認同客戶講得有道理，然後再跟他講你的理由。詢問法，刺探客戶的真正理由，“你是不是對我們這套方案有什麼其他的意見？”
舉例法，以實例打動客戶，除去他的疑惑。轉移法，轉移其註意力，不要在一個問題上跟客戶糾纏。直接否定法，針對客戶的反對，說“那可能是報刊媒體的誤導吧，真實的情況可能不是這樣的”。
舉個例子。很多客戶跟我說：“這個保險我要考慮一下。”
我說：“你考慮是對的，買保險是要慎重。我還要告訴你，保險不是什麼時候都該買的，有的時候是不能買保險的。”客戶聽了很高興，也很感興趣，就問我為什麼。
我說：“一年有１２個月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能買，因為過了生日多一歲要多交幾百塊，２０年下來差不多要多交一兩萬，還不算利息損失；十一、五一長假，要出去旅遊的，需要現金，不適合買保險；７、８月小孩放暑假，要參加夏令營，也要準備現金；３月、９月小孩上學要交學費；元月份要給壓歲錢、利是錢，都不適合買保險。”
客戶聽了很高興，他就問：“那你覺得什麼時候買好？”
我說：“就現在。”我知道那個時候客戶的現金比較充裕。
他就說：“你做保險真的很專業。不像那些業務員，恨不得我馬上就買。”
我說：“我也是讓你現在買呀。”
他說：“那不一樣呀。我知道了什麼時候不該買保險。”
還有一個例子。我跟客戶講：“現在買保險是可以不花錢的。假如你在銀行有１０萬塊錢，活期存款。你把它轉為定期，保費就出來了，二者的差價可以買到最高檔次的住院費用全免的醫療保險。你不用掏錢，只需要在銀行改變你的儲蓄的方式就可以了。”
客戶問：“如果我要用錢怎麼辦？”
我教他：“你把你的１０萬塊錢，分成四張存單，分別是１萬、２萬、３萬、４萬，你要用多少取多少，其他的不變。”
這些都說明銷售時的專業很重要，客戶對你的認同程度會高一點。所以我們還是要在專業上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。
有創新的服務才叫服務
服務好一個客戶，所產生的價值是非常大的。ＦＣ怎麼去做服務？一定要做創新的服務。什麼是服務，共性化的服務不產生價值，只有超出客戶預期值的服務才會創造價值，幫客戶解決問題才叫服務。
我們現在的售後服務很共性化，都是中秋送月餅，生日送蛋糕。到中秋，客戶的月餅吃不完，我去幫客戶吃月餅，這才叫服務。一方面解決了他的負擔，另一方面他還覺得做了一個人情。
所謂的服務就是解決客戶的困難和負擔。我們有的業務員做服務做得很沒水準，老是請客吃飯。結果吃完之後還被罵“那傢伙請我們吃得是什麼東西！害得我拉肚子。”
不要刻意地去請客送禮。送人家貴重的禮品，人家就會想：這傢伙賺的錢不少噢！送他一條項鍊，他一定認為你賺了他一個鑽戒。
做售後服務不可以拿錢去做的。重要的是要怎樣表現我們的一份心和情懷。我設立了一個“客戶終身服務基金”，還以我的客戶的名義建了一所小學——思源希望小學。讓客戶知道，蹇宏這個人不光為自己賺錢，懂得為客戶，他們就會比較認可。
真正的服務是實質性的，讓客戶能認可的，而不是單純地去請客送禮，或者是做些勞務、家政，應該做些專業的事，讓客戶在購買我們的產品的時候，能夠得到他們所認可的帶有附加值的服務。
感恩的心
客戶簽了單，幫了你，你要領這個情。可以用各種方式來對他表示感謝，比如說與客戶合影，讓他在專門的留言本上寫下他對你的期望，把簽單的筆、簽單的副本保存下來，等等。讓客戶覺得他對你來說是重要的，覺得你是領情的。讓他知道你有今天是他幫你，他會很開心的。
我拿了獎，就跟客戶說：“這個獎是你給我的。如果沒有你，我就得不到這個獎。”要把這種成就感給客戶。促成的時候我會強調他所籤的這一單有多麼重要，他可能會改變我的很多東西，意義有多麼重大。
蹇宏：第一張保單從蹭飯開始
“5年前，我還一文不名，為吃飯而發愁……”蹇宏，中國首位百萬圓桌協會會員，一個壽險營銷精英，見到記者時說道。
經歷了太多的悲歡離合，人情冷暖，終於回歸自我。種種不幸，娓娓道來，像是在介紹一份冷靜而細緻的保單。
第一張保單從蹭飯開始
1980年，蹇宏從革命聖地遵義考入了武漢大學，當時他進修的是政治經濟學，畢業後在貴州縣計委工作了幾年。
不甘寂莫的他奔赴海南創業，先是在酒店裡做侍應生，接著又做進出口貿易。
1992年涉足房地產領域，很快就在海口市投資了幾個項目，幾年間滿打滿算地賺了一兩千萬。之後不久，蹇宏的資產全被套牢了。
萬般無奈之下，蹇宏跑到平安保險公司做了業務代表。稍加培訓，就被送上了大街。肚子問題還是首先要解決的問題。
“就是在那時我對自己還是有信心的，我相信自己的能力。”蹇宏說，“但是對一個破了產的人尊嚴和自信都不重要了，你的任務就是生存下去，不被餓死。”
為了混口飯吃，他穿上最好的行頭鑽進了大鵬證券的大戶室。在大戶室，蹇宏總是告訴別人他是隔壁新來的投資商，想听聽人家對某隻股票的看法。這種話術是逼出來的。
一來二去，他混入了那個團體，吃飯的事情自然也就解決了。然而有一天，當一位炒股票掙了點錢的大姐向他諮詢保險的事時，蹇宏簡直不敢相信自己的耳朵了。
“我的心中一陣狂喜，天無絕人之路啊！”蹇宏笑了起來，好像又回到了簽第一單時的情景。
三點鐘後的保單
從此，蹇宏的生意開張了，一般大戶室裡的人多半都是些有錢的主兒，陸續地有人找他來投保，蹇宏的收入也逐漸穩定了。
一段時間過後，他發現死守著這個客戶群，業績的增長是有限的。股市在下午3點停盤後，就無事可做了。他開始琢磨新的推銷機會。下雨天，他弄把大傘站在公交車站上為人擋雨，人家自然是千感萬謝，可當他一遞上名片馬上就變了臉色；在商場前，他等著為購物的人拎包，嚇得不少人以為遇上了打劫的。
沒辦法，蹇宏又跑到公園里和那些鍛煉身體的人打上了交道。一次，他擁著一位漂亮的女士正跳得起勁，那女人忽然抬起眼輕聲地問：“先生，你了解保險嗎？”蹇宏一時竟沒有回過味兒來，開始他還以為是深圳人的保險意識強呢，沒想對方竟是一位保險業務員，盯上他已經好幾天了。
“那次以後我才意識到，做營銷這份工作，你認定的客戶和銷售對像其實人家也考慮到了，要想有發展，必須另闢蹊徑。”
新的嘗試就這樣開始了。通過武漢大學的同學會，與舊時的同窗、朋友們取得了聯繫，靠著勤奮和人們對他遭遇的“同情”，到1998年上半年，他已經取得了幾十萬元的業績，名次也排進了平安系統裡的前20名。
營銷的三種境界
做保險稍有起色，一場變故隨之而來。海南未清的“債”，又使自己變得身無分文。妻子離開自己，家沒有了。
“那之後我像瘋了一樣地做保險，每天工作都在14個小時以上，我要給家人一個交待，緊張的工作使自己忘掉了勞累”。
蹇宏的同事們說，他那一陣子簡直是“玩了命”。那一場突變，蹇宏默默承受著。
到1998年底，蹇宏的業績每月都在高速增長，他很快取得了美國百萬圓桌壽險精英的資格。而平安內部的榮譽也被他“收集”全了，當他代表中國把五星紅旗在美國會場上展開時，這個堅強的漢子已是熱淚盈眶了。
“保險銷售實際上是在把一張幾十年後才用得上的紙賣出去，搞不好這就如同向和尚推銷梳子一樣。所以要始終強調在專業化、人性化和個性化服務的基礎上，把營銷的過程變成一種人生的境界。一流的業務員賣的是理念和思想；二流的推銷的是方案；三流的銷售的是產品，末流的什麼也賣不掉”。
在與客戶的接觸中，蹇宏找回了自身的價值，也找到了一條獨特的經營之路。
向顧問保險代理人轉型
1999年，蹇宏創辦了自己的服務刊物和名為“生命第一”的網站，這兩個工具方便了客戶與他的溝通。成立客戶俱樂部、搞專場音樂會、捐資建設貧困地區小學，將自己在市場營銷方面錘煉出的實戰經驗加以總結，2000年他在全國范圍內進行了50餘場義講。
“我所擁有的一切都是客戶給的，我的第一部手提電腦是他們送的；這套華倫天奴的西裝也是一個客戶特地為我從香港帶回來的。在我居無定所的時候，他們給我住處，把我當親人一樣。我和他們是事業上相互支持的伙伴，情感上是可以交流的朋友”。蹇宏動情地說。
在遺囑裡，蹇宏規定了在自己身後撥出一筆資金，作為客戶終身服務基金。他的工作室裡已僱用了6位助手幫助進行日常聯絡，發行刊物，網站維護等工作。目前，蹇宏已成功地完成了顧問型保險代理人的轉型。
蹇宏的MDRT之行
2000年九月一日，這一天這一天是蹇宏一生當中最難忘的日子。
就在這一天，蹇宏收到了MDRT（百萬圓桌會議）主席托尼戈登的來信，對MDRT殿堂的那種熱切盼望再次在他的心裡激蕩開來。
事實上，在之前他便接到了MDRT的邀請函。然而由於事務的繁忙再加上出國手續的繁瑣，使得他在一段時間強行把心裡的那種強烈的渴望壓制著，甚至於一度產生取消這一行程的想法。
這封來信卻使蹇宏看清楚了中國保險事業在國外乃至世界保險行業上的重要性，民族主義和責任感佔據了他的整個心靈。
“做為中國大陸第一個獲此資格的壽險業務員，我一定要去――代表中國，代表中國的民族壽險”。這封來信也成了蹇宏壽險營銷人生的輝煌和新起點，在某種程度上來說也改寫了中國壽險營銷的歷史。
10月，從香港搭上飛往美國的航班……
MDRT，即百萬圓桌協會。百萬圓桌協會(The MillionDOllar Round Table，簡稱MDRT)是由在人壽保險為基礎的金融服務業工作的銷售人員而組成的國際性獨立協會，於1927年在美國成立。目前，MDRT有會員19000人，都是壽險金融服務領域的優秀銷售人員，分佈在世界50多個國家和地區，代表著450多家公司。
今天，獲得和持有MDRT的會員資格已成為全世界壽險營銷人員的嚮往和追求，同時也是出色的壽險銷售和服務的象徵。
MDRT對會員有一套嚴謹的考核標準，不僅要求會員具有出色的專業成就，更要求會員具有高尚的人格。而要獲TOT會議資格（即頂尖會員資格），更需要在專業和人格兩方面都有更為過人的表現。如果說目前近兩萬名MDRT會員代表了全球銷售人員行列中最優秀的5%的話，那麼1100名TOT會員更是其中的佼佼者。
如果把MDRT比作一座高山，那麼成為她的頂尖會員，就意味著攀上了這座高山的峰巔。而中國的壽險精英只是在近些年來才加入該組織。但在這座高山之巔，卻一直未能看到炎黃子孫的身影。
然而今天，自己榮幸地成為攀上這一高峰的第一位華夏兒女，這一切真像是出現在美妙的夢境之中。
站在異國他鄉的土地上，在拉斯維加斯殿堂般的會場裡，蹇宏心底湧出的是壽險營銷人跨越頂峰的澎湃激情，是作為一名炎黃子孫的自豪感。他把國旗和司旗帶到會場。讓鮮豔的五星紅旗在異國他鄉的上空飄舞，讓綠色的平安之旗在世界頂尖的營銷人面前綻放，相信蹇宏此時心裡的感受猶如奧運冠軍站在高高的領獎台上。
蹇宏的到來，得到了代表們的熱烈歡迎。MDRT主席托尼？戈登對蹇宏給予了熱烈的期盼，他在MDRT主席在給蹇宏的贈言上寫道：
To Jian: The first TOT from PRC-wishing you many more sucussful years.Tony Gordon
（贈蹇宏：來自中華人民共和國的第一位頂尖級會員，祝你取得更大的成功。托尼.戈登）
同時，會長先生還通過蹇宏對中國的壽險營銷精英表達了熱切的期望：
I send a message of good luck to all MDRT members in the Republic of China, I look forword to visiting next year on meeting as many of you as possible。
（我祝中國的MDRT會員好運，我期待著在來年的會議上看到更多你們的身影。）
蹇宏的與會是中國壽險營銷人的驕傲。一位在美留學的小姐，聽說蹇宏是首位出席TOT年會的中國人，自願免費幫他擔任翻譯。
短短的四天聚會，蹇宏感觸良多。百萬圓桌會議先進的營銷理念自然是其中最令人難忘的內容。
然而最使他難忘的是，國外的許多壽險營銷人都是一些年歲很大的人，許多人一生都在做保險，她們充滿樂觀的情緒和對生活的熱情，待人平和謙遜，臉上洋溢著鮮花一般自然動人的笑容。
“如果沒有對壽險營銷的真切理解和對壽險人生的深刻感悟，如果沒有對事業的高度認同和對高尚人格的執著追求，她們不會取得那那麼輝煌的成功，不可能把一生都交給保險事業，也不可能保持平和的快樂心態。”從拉斯維加斯回來後，蹇宏深有感觸地說。
蹇宏：把壽險當信仰的人
蹇宏，1997年8月加入深圳壽險，9月獲得新人獎；12月獲得參加世界華人壽險大會資格。1998年獲得美國MDRT（百萬圓桌會議）會員資格，並獲深圳市金融系統青年崗位能手稱號，入圍第三屆壽險精英高峰會。
1999年，他以1745萬元（全年）的標準業績奪得平安系統全國的頭把交椅，成為MDRT頂尖會員，榮膺第四屆壽險精英高峰會議個險會長，服務明星，個人展業能手。
同年12月，創辦國內第一家由業務員發起的為保戶服務的平安蹇宏思源俱樂部，並創辦個人壽險業務網站--生命第一壽險網站,開辦網上投保業務，並實現了平安系統網上投保第一單。
蹇宏走進壽險業的門坎，在短短幾年的時間裡，創造了一個又一個"深圳特區速度"。他以對壽險業不變的信念演繹著自己的精彩人生，成為高峰會議上最為閃爍的亮點。
把壽險當信仰的人
蹇宏是貴州遵義人，1980年以優異的成績考入武漢大學經濟系，畢業後幸運地分配到貴州省計委工作。因為不安於在辦公室的瑣碎事務中消磨時光，他又於1986年重回武大攻讀金融保險專業研究生。
但是，學業尚未結束，他卻毅然辭工辭學，於1987年到海口闖蕩江湖，先後從事過酒店管理和進出口業務等工作。1992年，在房地產的大泡沫剛剛興起之時，與他人合夥組建海口新大地房地產有限公司，任董事總經理，生活一度風光無限，曾擁有上千萬的資產。1997年7月，泡沫破滅，他一貧如洗。
猶如一場惡夢，事業的失敗使得他精疲力竭，而家庭的變裂更使他跌入人生的低谷。1997年8月，兩手空空的蹇宏來到了深圳。通過人才大市場招聘，他成為深圳壽險的一名業務員，開始拎著包穿行於深圳的大街小巷。
使很多人感到意外的是，蹇宏的人生由此進入了廣闊的壽險營銷天地。他10天就通過了試用期，第二個月就完成了30多萬元的保費，不到半年，他幾乎囊括了公司的所有業務獎項。
有人問蹇宏如何能把保險做得如此紅火，快人快語的他道出了壽險營銷的"不二法門"，做好自己的客戶服務工作，創出自己的客戶服務品牌。
"客戶在我心"。說話常含哲理意味的蹇宏認為保險做到一定的境界，就帶有一種禪意。他說，保險是人生的一種安全儲備，這種儲備發生作用，總是和人生的災難聯繫到一起。為什麼不把保險變成一種日常的人生關懷，讓它與人生相伴始終呢？心中常有存一顆感恩的心，才能做一個善良的人，才能做一個有責任的人。
在深圳壽險舉行的頒獎大會上，獲得了多個獎項的蹇宏激動地說："當你把壽險行業看作純粹掙錢糊口的工作時，你會終日為金錢所累；當你把壽險作為一項事業．一種信仰時，你會感到充實．自由，你的人生會因此不斷得到提升。
服務是一種品牌，也是一種境界。蹇宏為服務注入了一種全新的理念。
樹服務品牌創立保戶俱樂部
1999年12月3日晚，深圳市五星級賓館--五洲賓館，燈光如醉，音樂如潮，"深壽蹇宏思源客戶俱樂部"在這裡正式成立，同時舉行了一場特別的古箏音樂專場演奏會，近300名客戶及嘉賓光臨了現場。蹇宏真誠地說："我一直在思索著為他們做點什麼，我知道我的每一份成績。每一次成功無不凝聚著他們的關心、支持和幫助"。
蹇宏以俱樂部為基礎，自己聘用了6個人為他承擔各種客戶服務項目，這6個人各有分工：小張專門負責組織策劃俱樂部的各類活動；小徐等2人幫他處理日常事務，如繳費、為客戶變更地址、電話，整理客戶資料等；王小姐則負責編輯每週一期的俱樂部會刊；趙先生和小吳是專職為他的個人壽險網站做維護工作的。
為此，蹇宏每月需支付給他們的固定工資就達上萬元，他把個人收入的一部分重新投入到客戶服務項目中。他的客戶服務內容廣泛，免費拖車，代購機票、車票，提供飲食、醫療資訊，幫助介紹保姆、搬家公司、代請家教等等。
在深圳，他已與近40家酒店、茶館、汽修廠、家政公司、搬家公司、診所、婚介所等服務機構簽訂了合同，凡是他的客戶一律可以享受打折服務。
除此之外，蹇宏還有更大的設想，準備聯絡全國平安系統精英，建立全國性客戶服務網絡，只要客戶去網絡城市出差或旅遊，可享受對方導遊、購物顧問、酒店打折、公關參謀等多項免費服務項目。
蹇宏為客戶服務注入的是一種全新的概念。他的俱樂部辦了一份會刊--《時尚快遞》，每周定期傳真、發電子郵件或郵寄給客戶，除了公佈與俱樂部簽約的服務機構名稱外，還傳遞各式特色飲食、娛樂信息，客戶每週都會感到一份被關懷的溫暖。
蹇宏把俱樂部為聯結客戶的橋樑，不定期開展形式多樣的聯誼活動，為客戶提供實實在在的附加值服務，藉此加強與客戶之間的交流、溝通，與客戶建立了良好的關係。
客戶潘先生評價蹇宏說："他熱情、博學、責任心強，我與他先成為朋友，而後才成為他的客戶。"他說，在他們相識很長時間內，蹇宏都從不主動談起保險業務。
蹇宏在和朋友們聊天時，感慨道："我現在才認識到，年輕人不應該急功近利地去追求成功，更不應該把獲取巨額財富作為成功的標準。"他的成功標準是：創新思想。這種思想更能科學性的將有限的人力資源充分發揮能量，創造出更大的社會價值。
創新營銷建立壽險網站
了解蹇宏的人都知道，他思維活躍，富於創新意識，是一個很有"想法"的人。1999年12月12日，他自費註冊的個人壽險網站正式開通，僅兩個月時間，已被18500多人次訪問，最高日訪問量達2900多人次。
新千年的第一天，蹇宏是與他心愛的筆記本電腦一起度過的，這天，他的網站收到一封特別的"利是"：深圳某機電公司的溫先生通過"生命第一壽險網站"投保，這是平安第一張包括意外、養老、小孩教育年金綜合保障險的網上保單，保費2萬多元，保障共110萬元。
時隔不久，深圳某酒店電腦工程師袁先生也通過其網站投保醫療、意外保險，年繳保費1萬多元。如今，蹇宏外出展業，總不忘把他心愛的筆記本電腦帶上--這幾乎成為他的一種形象。
通過筆記本電腦，任何一個客戶都可登錄他的壽險網站查找資料。他說，通過這種"硬件"配備，把險種搭配、對應保費等保險信息全部公開，讓客戶一目了然。
蹇宏的理念是：通過設立網站，充分利用Internet網絡來宣傳保險業務，同時也達到介紹推銷自己的目的。此外，還可通過E-mail，BBS（留言板）、WWW查詢、設立調查表格等獲取客戶的信息。
在深圳，目前網絡開戶的用戶有20萬個，實際用戶達30多萬人，上網的大都是白領階層，他們都是較理性化、知識層面較高的一群人，也是一群潛在客戶，當他們需要保險的時候，首先想到的就是全面了解有關保險的一些知識，並對各種保險作出比較，不會僅憑保險業務員的一番漂亮說話而失去思考。他們獲取信息資料最快捷的途徑就是互聯網絡。
有人覺得，目前我國通過網上投保還不是很普遍，個人投資設立網站也許不划算。對此，蹇宏這樣理解："網絡及數字化的發展是大勢所趨，發展只是時間問題。當網絡發展得越成熟時，競爭就越來越激烈，實力、經驗和規模就是取勝的關鍵，我們提前意識到，提早行動，加大宣傳，就是要為將來打下良好的基礎。當人們的保險意識和網絡意識提高的時候，我們現在做的就是一筆可觀的無形資產。"
網絡時代的到來，傳統行銷方式是不是就沒有用武之地呢？蹇宏認為，由於壽險保單是一種特殊的商品，是看不見，摸不著，且可能是長達幾十年的一紙契約，所以始終離不開壽險營銷人員的推銷和專業化、人性化、個性化的服務。
網絡時代的到來，對壽險營銷人員的素質要求越來越高。如何把網絡與傳統的營銷方式有機結合起來，是我們面臨的一個挑戰和機遇。脫離了傳統的文化、民俗、人性和地域經濟的特點，網絡營銷只會是一座空中樓閣，但是，如果傳統營銷徘徊於網絡的大門之外，就會變成一頭大的恐龍，最終必將慢慢死去。
創服務品牌，建網絡行銷渠道，改變傳統行銷模式、服務模式，走網絡營銷和傳統營銷相結合的道路，蹇宏敢於突破思維，突破陌生拜訪--"創個人品牌"的理念，使他又一次站在行業的潮頭。
蹇宏：國內壽險代理第一人
深圳特區報記者：吳凡
聽說蹇宏，是在一次保險圈內人士的聚會上，“我們深圳有一個叫蹇宏的壽險代理人年收入過百萬，三年來累積繳納個人所得稅超過了100萬元！”
這是一個什麼樣的人物，做保險代理居然做得如此風生水起？一再打聽，原來這位保險代理“巨頭”，還是我國人壽保險界參加美國百萬元圓桌會議（簡稱M DRT）的第一人，並被M DRT吸收為頂尖會員，成為中國大陸壽險史上首位獲得此殊榮的保險代理人。
進入保險界純屬偶然
約訪蹇宏，還頗費了一番周折，由於他的工作時間都安排得滿滿的，記者只好見縫插針地與他進行了一次午餐訪談。
講起踏入保險業的經歷，蹇宏先笑了笑，“其實，進入保險業，真是純屬偶然”。
“我在1987年11月時，自願放棄了正在武漢大學的碩士學業，到海南闖世界，前後從事過包括酒店、娛樂、進出口、礦產業、房地產等行業的管理工作，後來有了自己的公司和物業，真是順風順水。但後來，因為經營失策，這一切又化為了烏有。”蹇宏說到這裡，臉上閃過一絲對往事的無奈。
1997年，一無所有的蹇宏，選擇了到深圳來尋找他的第二次夢想。他來到深圳後，就直奔人才大市場找工作，但這位有著武漢大學經濟系本科學歷、在商場打拼近十年的“老手”，卻處處碰壁，“老實說，當時心裡真的很不是滋味，幾個月前我還是老闆，現在居然連找份工作都這麼難。”
就在他不知所措之時，一位保險公司的工作人員走了過來：“先生，我一看你就是會做保險的人，你來我們公司做保險業務員吧。”
蹇宏此時已別無選擇，當時，生存成了他最迫切需要解決的問題，後來，他才知道，當時保險公司正急於招人。就是這樣，蹇宏踏進了這個給他人生帶來重大轉折的行業，成了一名保險推銷員。
“我再也沒去過那家快餐店了”
談起過去的大起大落，現在的蹇宏已經十分淡然，不過他對自己做保險頭兩天的經歷，依然記憶猶新，他說，他永遠不會忘記那段讓他刻骨銘心的日子。
由於在深圳人生地不熟，蹇宏一開始根本不知道從哪裡開始推銷保險新產品，在試用期的第一天，他站在和平路的天橋上，心想，找抱著小孩的婦女應該比較好說話，而且可能有買保險的需求，於是他一見到這樣的“目標”，就上前推薦，結果招來的是一雙雙冷眼，一天下來，一無所獲。
一計不成，再生一計，蹇宏決定去商住大廈“洗樓”，可是處處“保險推銷，謝絕來訪”字條，讓蹇宏屢吃“白果”，“那最後有沒有成功敲開一些住戶的門呢？”記者不禁追問。“有啊，準確來說，一共敲開了1.5戶。”
“有一戶是幾個朋友喝醉了酒，還以為我是他們的朋友，於是開門讓我進去了。另外半戶是一位媽媽帶著兒子，開門後我才剛提到“保險”兩字，她就指著我對她的孩子說：'以後見到這種人，千萬不要開門，九成是壞人。'我活生生就被當了一回'反面教材'。”這讓蹇宏哭笑不得。
但最讓蹇宏刻骨難忘的還是在一家快餐店裡所發生的事情。那天，已經極度疲勞的蹇宏，走進了深南路某家快餐店休息，看見鄰桌的一對父子正在用餐。
觸景生情，他想起自己的小兒子也差不多大了，但自己卻無法時常陪伴在他身邊，突然，蹇宏靈機一動，他想，自己與這位父親年紀也相仿，應該能找到共同話題溝通。
於是他就上前探問這位父親有否考慮過給孩子買份保險，“你們這些賣保險的人真討厭！連人家吃中午的時間都不放過，你走開！”想不到卻惹來這位父親的一聲喝罵，剎那間，整個快餐店裡的人都把目光轉向了一時尷尬無語的蹇宏。
蹇宏說，“那家快餐廳我再也沒去過了。”
從第一份保單到百萬代理人
“你的第一份保單是怎麼樣獲得的呢？”記者不禁好奇起來，蹇宏說起他成功銷售的第一份保單時，眼裡又透射出了興奮與信心的光芒。
“那天，我身上的錢都用完了，擺在眼前最嚴峻的事情，就是吃飯的問題，我打聽到在證券公司大戶室裡炒股的人午餐是免費的，於是我'混'進了一家證券公司的食堂，告訴人家我是在這裡炒股的。
正好與我同桌的一位女士聊了起來，當她得知我是保險公司的，非常高興，她說正想給孩子買一份保險，但不知怎麼買。於是，我把少兒保險的情況向她詳細地介紹了一遍，這位女士當即就掏出了3000多元買下了我保險生涯中的第一份保單。當時，心裡真是一陣狂喜啊！”
說到這裡，蹇宏有些激動，“真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫，這一份保單給了我很大的鼓勵。”從這天開始，蹇宏就鉚足了勁，在短短8天時間裡，就完成了試用期的任務量，提早轉正了。
就是憑著一股不認輸的韌勁，蹇宏在這四年多保險生涯中，創造出了一個又一個的第一：國內第一個創辦了客戶俱樂部的業務員；中國第一個在上海、北京、深圳設立個人營業代表處的業務員；中國第一個設立客戶終身服務基金的業務員；中國大陸第一位連續三年成為M DRT（美國百萬圓桌會議）頂尖會員的業務員……
同時，蹇宏也是目前國內壽險業務員中業務量最多，繳納個人所得稅已超過100萬元的業務員，並出任了MDRT第四大區中國地區的地方主席。
面對如此多的殊榮，蹇宏謙遜地說：“其實，我也只不過是一名有了一點知名度的保險代理人而已。”
“成功是成功的桎梏，創新是創新的障礙”
看到蹇宏的這句座右銘，是在業內的一本信息雜誌上，當時十分不解，趁著這個機會，記者要求蹇宏好好“解釋解釋”。
蹇宏會心地一笑，“在別人眼裡，我已是一個非常成功的保險代理人了，但是在我自己的思想裡，成功是追求理想的一種過程，而不是一種已成型的模式。”
確實，蹇宏是壽險代理人中公認的“一哥”，許多保險代理人都把他的成就視為自己奮鬥的目標，但蹇宏卻認為，這正是成功的“桎梏”所在。“如果現在就認為自己已經取得了成功，那就會很容易使自己陷入一個框套，局限於原地，難以再有什麼大的進步。”
特別是蹇宏到美國參加MDRT會議後，發現國內的保險代理與國際水平還相差甚遠，“如果以國際水平作為標準的話，我根本算不上什麼成功。”
蹇宏覺得，他還有太多太多的目標沒有實現，”成功是一種精神的東西，它對於我來說，就是一種不斷的追求，一種自我價值實現的過程。”
雖然在國內壽險市場上創造了許多的“首位”，但蹇宏笑著說，決不能被這些“曾經”沖昏頭腦，因為創新是無止境的，你去年的創新，今年就已經是舊的了，如果老是守著自己過去的“創新”，而放鬆了對眼前形勢的判斷，那一定會被市場拋在後面的。
“每一次創新都將會成為下一次創新的障礙，畢竟，不是所有的事情都可以創新，而每次創新，也同時意味著可以創新的事情又少了一樣。”所以，蹇宏始終認為， “成功是成功的桎梏，創新是創新的障礙”。
蹇宏：國內壽險代理第一人
深圳特區報記者：吳凡
聽說蹇宏，是在一次保險圈內人士的聚會上，“我們深圳有一個叫蹇宏的壽險代理人年收入過百萬，三年來累積繳納個人所得稅超過了100萬元！”
這是一個什麼樣的人物，做保險代理居然做得如此風生水起？一再打聽，原來這位保險代理“巨頭”，還是我國人壽保險界參加美國百萬元圓桌會議（簡稱M DRT）的第一人，並被M DRT吸收為頂尖會員，成為中國大陸壽險史上首位獲得此殊榮的保險代理人。
進入保險界純屬偶然
約訪蹇宏，還頗費了一番周折，由於他的工作時間都安排得滿滿的，記者只好見縫插針地與他進行了一次午餐訪談。
講起踏入保險業的經歷，蹇宏先笑了笑，“其實，進入保險業，真是純屬偶然”。
“我在1987年11月時，自願放棄了正在武漢大學的碩士學業，到海南闖世界，前後從事過包括酒店、娛樂、進出口、礦產業、房地產等行業的管理工作，後來有了自己的公司和物業，真是順風順水。但後來，因為經營失策，這一切又化為了烏有。”蹇宏說到這裡，臉上閃過一絲對往事的無奈。
1997年，一無所有的蹇宏，選擇了到深圳來尋找他的第二次夢想。他來到深圳後，就直奔人才大市場找工作，但這位有著武漢大學經濟系本科學歷、在商場打拼近十年的“老手”，卻處處碰壁，“老實說，當時心裡真的很不是滋味，幾個月前我還是老闆，現在居然連找份工作都這麼難。”
就在他不知所措之時，一位保險公司的工作人員走了過來：“先生，我一看你就是會做保險的人，你來我們公司做保險業務員吧。”
蹇宏此時已別無選擇，當時，生存成了他最迫切需要解決的問題，後來，他才知道，當時保險公司正急於招人。就是這樣，蹇宏踏進了這個給他人生帶來重大轉折的行業，成了一名保險推銷員。
“我再也沒去過那家快餐店了”
談起過去的大起大落，現在的蹇宏已經十分淡然，不過他對自己做保險頭兩天的經歷，依然記憶猶新，他說，他永遠不會忘記那段讓他刻骨銘心的日子。
由於在深圳人生地不熟，蹇宏一開始根本不知道從哪裡開始推銷保險新產品，在試用期的第一天，他站在和平路的天橋上，心想，找抱著小孩的婦女應該比較好說話，而且可能有買保險的需求，於是他一見到這樣的“目標”，就上前推薦，結果招來的是一雙雙冷眼，一天下來，一無所獲。
一計不成，再生一計，蹇宏決定去商住大廈“洗樓”，可是處處“保險推銷，謝絕來訪”字條，讓蹇宏屢吃“白果”，“那最後有沒有成功敲開一些住戶的門呢？”記者不禁追問。“有啊，準確來說，一共敲開了1.5戶。”
“有一戶是幾個朋友喝醉了酒，還以為我是他們的朋友，於是開門讓我進去了。另外半戶是一位媽媽帶著兒子，開門後我才剛提到“保險”兩字，她就指著我對她的孩子說：'以後見到這種人，千萬不要開門，九成是壞人。'我活生生就被當了一回'反面教材'。”這讓蹇宏哭笑不得。
但最讓蹇宏刻骨難忘的還是在一家快餐店裡所發生的事情。那天，已經極度疲勞的蹇宏，走進了深南路某家快餐店休息，看見鄰桌的一對父子正在用餐。
觸景生情，他想起自己的小兒子也差不多大了，但自己卻無法時常陪伴在他身邊，突然，蹇宏靈機一動，他想，自己與這位父親年紀也相仿，應該能找到共同話題溝通。
於是他就上前探問這位父親有否考慮過給孩子買份保險，“你們這些賣保險的人真討厭！連人家吃中午的時間都不放過，你走開！”想不到卻惹來這位父親的一聲喝罵，剎那間，整個快餐店裡的人都把目光轉向了一時尷尬無語的蹇宏。
蹇宏說，“那家快餐廳我再也沒去過了。”
從第一份保單到百萬代理人
“你的第一份保單是怎麼樣獲得的呢？”記者不禁好奇起來，蹇宏說起他成功銷售的第一份保單時，眼裡又透射出了興奮與信心的光芒。
“那天，我身上的錢都用完了，擺在眼前最嚴峻的事情，就是吃飯的問題，我打聽到在證券公司大戶室裡炒股的人午餐是免費的，於是我'混'進了一家證券公司的食堂，告訴人家我是在這裡炒股的。
正好與我同桌的一位女士聊了起來，當她得知我是保險公司的，非常高興，她說正想給孩子買一份保險，但不知怎麼買。於是，我把少兒保險的情況向她詳細地介紹了一遍，這位女士當即就掏出了3000多元買下了我保險生涯中的第一份保單。當時，心裡真是一陣狂喜啊！”
說到這裡，蹇宏有些激動，“真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫，這一份保單給了我很大的鼓勵。”從這天開始，蹇宏就鉚足了勁，在短短8天時間裡，就完成了試用期的任務量，提早轉正了。
就是憑著一股不認輸的韌勁，蹇宏在這四年多保險生涯中，創造出了一個又一個的第一：國內第一個創辦了客戶俱樂部的業務員；中國第一個在上海、北京、深圳設立個人營業代表處的業務員；中國第一個設立客戶終身服務基金的業務員；中國大陸第一位連續三年成為M DRT（美國百萬圓桌會議）頂尖會員的業務員……
同時，蹇宏也是目前國內壽險業務員中業務量最多，繳納個人所得稅已超過100萬元的業務員，並出任了MDRT第四大區中國地區的地方主席。
面對如此多的殊榮，蹇宏謙遜地說：“其實，我也只不過是一名有了一點知名度的保險代理人而已。”
“成功是成功的桎梏，創新是創新的障礙”
看到蹇宏的這句座右銘，是在業內的一本信息雜誌上，當時十分不解，趁著這個機會，記者要求蹇宏好好“解釋解釋”。
蹇宏會心地一笑，“在別人眼裡，我已是一個非常成功的保險代理人了，但是在我自己的思想裡，成功是追求理想的一種過程，而不是一種已成型的模式。”
確實，蹇宏是壽險代理人中公認的“一哥”，許多保險代理人都把他的成就視為自己奮鬥的目標，但蹇宏卻認為，這正是成功的“桎梏”所在。“如果現在就認為自己已經取得了成功，那就會很容易使自己陷入一個框套，局限於原地，難以再有什麼大的進步。”
特別是蹇宏到美國參加MDRT會議後，發現國內的保險代理與國際水平還相差甚遠，“如果以國際水平作為標準的話，我根本算不上什麼成功。”
蹇宏覺得，他還有太多太多的目標沒有實現，”成功是一種精神的東西，它對於我來說，就是一種不斷的追求，一種自我價值實現的過程。”
雖然在國內壽險市場上創造了許多的“首位”，但蹇宏笑著說，決不能被這些“曾經”沖昏頭腦，因為創新是無止境的，你去年的創新，今年就已經是舊的了，如果老是守著自己過去的“創新”，而放鬆了對眼前形勢的判斷，那一定會被市場拋在後面的。
“每一次創新都將會成為下一次創新的障礙，畢竟，不是所有的事情都可以創新，而每次創新，也同時意味著可以創新的事情又少了一樣。”所以，蹇宏始終認為， “成功是成功的桎梏，創新是創新的障礙”。
蹇宏：
上帝關上了一扇門，
我卻用力把另一扇推開
作者：
“生命第一”！當蹇宏第一次喊出這句話的時候，曾經的波瀾壯闊、巔峰人生已經過去。
在經歷了尋找自我、迷失自我、重新找到自我、膨脹自我直至放棄自我這些峰迴路轉的歷程之後，這位中國內地第一位ＭＤＲＴ（美國百萬圓桌會議頂尖會員）、年銷售業績突破４８０萬元的中國平安保險公司壽險明星卻決心告別曾經的輝煌，以切·格瓦拉般投身革命的徹底，把個人奮斗轉化成了團隊的集體奮勇。
——海南是你英雄本色初顯之地，商海弄潮幾乎毫不費力就獲得了千萬家產，聽說你當時坐擁別墅豪宅、名車相伴，而６６．７公頃的休閒莊園僅僅用來打獵？
蹇：所有富人過的日子我都過過了。１９９２年海南房地產熱，我做房地產炒賣，一年內賺了上千萬。當時下海的目標就是要掙錢享樂，我買了名车别墅，還有６６．７公頃農場，有山有水，用於假日休閒。這還不算什麼，我的朋友圈子裡還有人買海灣，買海岸線的呢！結果都很慘。
——聽說你大學畢業時的志願填寫的是去新疆、西藏，為什麼最終卻選擇了“下海”？
蹇：我生於１９６３年，我們這一代人的人生理想是經過多次修改的。“下海”是第一次修改。理想主義時代的豪情壯志需要依賴不變的外部環境，而環境變了，我們就不得不作出修正。有人說我們是市場經濟與計劃經濟兩大板塊擠壓下隆起的一座山峰。
其實再次選擇很痛苦。大學畢業時為了改變“老少邊窮”地區的面貌，我回到貴州，可日復一日，發現現實根本不是你認為的樣子；又重新折返校園讀研究生，可就像歌裡唱的“山也不是那座山，梁也不是那道梁”了——墨守成規的校園也在變。１９８７年，武大金融保險專業研究生沒讀完，我就決心奔赴海南闖天下。當時什麼都乾過，直至碰到房地產熱的“發跡”機會。
——為什麼會瞬間從暴富變為赤貧？
蹇：這是一個硬道理：錢來得快去得也快，成功既是偶然，失敗便成必然。某一天，國家對房地產要實行調控，包括不能用銀行的資金做房地產——好像一切都是衝著我來的，錢就像沙漏裡的沙子“嘩”地流掉了。
最慘的時候我家同時來了兩個人：一個借錢的，一個討債的。借錢的抱怨我用討債的來嚇唬他，而討債的更生氣，說你有錢借他，幹嘛不還錢？我感到自己跌到了谷底，偏偏這時我的兒子出生，他人生第一眼看到的是黑暗。
上帝關上了一扇門，我卻用力把另一扇推開
——到深圳做保險無疑是你人生的另一次開端，但當時保險業的地位盡人皆知，１９９７年深圳一家媒體調查過１００個行業民意排位，其中保險業排名９８，僅僅領先於“傳銷”和“三陪”，不少單位用告示牌寫著：防火、防盜、防保險！為什麼你偏偏踩進了保險業？
蹇：不是我選擇了保險，而是保險選擇了我。我是被“騙”進去的，一位陌生的小姐用堅定的語氣對我說，不出半年，像我這樣身無分文的人就可以成為富翁——後來才知道她是保險公司招工的。１９９７年８月１日，走投無路的我加入平安保險公司成了業務員。
我跑到人民橋一帶做保險推銷，一天下來只收穫了兩個字：討厭。我挺動腦筋，下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收穫。我試過一上午敲了８６家的門去推銷，僅有一家開門，然後，男主人教育他的孩子說，以後這樣的叔叔阿姨敲門千萬不要開。
徒勞無功的努力，兜里的吃飯錢快沒了，我就琢磨哪兒吃飯不要錢，後來發現真有這樣的地方，證券公司的大戶室吃飯不要錢，便開始去“蹭飯”。偏偏就在走投無路之際，一位炒股大戶無意得知我在保險公司上班，二話不說向我買了第一份保險。哦，當時我真是感謝了十萬遍上帝。
因為“蹭飯”之恩，也因為這第一單業務，今天我會經常到證券公司免費講課，中國有句古話叫“滴水之恩，湧泉相報”。
雖然那時人生的動力是兒子，滿腦子想的是兒子的奶粉問題，可天黑了卻不敢回家，因為怕見兒子。有一次兒子夜裡生病，我抱著他到醫院，也不忘向醫生推銷保險，正好碰到我曾經向他推銷保險的客戶陪太太看病。
第二天，客戶打電話來說，我決定向你購買３０萬元的保險，因為你遺漏在醫院的筆記本上每一頁都寫著一句話：為了兒子，我必須每天努力！這真是上天對我的眷顧，從此我更加發憤，第二個月就拿到了公司的“新人獎”。然而就在生活從沉重的門縫裡透進一絲光亮的時候，更大的家庭變故發生了。
——妻子這時候離開了你？
蹇：事業可以重新開始，昔日家庭的幸福卻不可能再次重來，就像一生中教育兒子的機會不會有兩次一樣。我的太太選擇去國外發展，我們和平地分了手，幾乎同一時間朋友借錢幫我買的車被另一朋友“借”去之後便踪影全無，海南法院這時也傳訊我，必須回去打官司。
一切我都默默地承受了，可當我把離婚的消息告訴父母的時候，沒想到他們都承受不了。我媽媽就在當天夜里白了一半頭髮！我震驚、愧疚，想想自己在海南風光時他們無緣享受，但遭受痛苦時他們卻用蒼老的身軀支持我渡過難關，我愧疚難當！
第二天突然發高燒，我妹妹只好徵得老闆同意，在她的財務辦公室地板上舖一塊席子照顧我。巨大的人生變故讓我重新認識事業、婚姻和親情，從此人生奮勇向前：三個月後業務在全公司排名第一，當年獲得ＭＤＲＴ普通會員資格，２０００年作為頂尖會員代表中國參加美國百萬圓桌會議，這是中國內地壽險人員第一次進入行業高峰，直至今天我仍然倍加愛惜地保存著當時帶去參加會議的那面國旗。
——正因為你對命運從不抱怨，才收穫了成功的果實？今天的單親家庭模式，會影響兒子的成長嗎？
蹇：在對待兒子的教育方面，我和他媽媽相當理性。我跟兒子說，媽媽到國外發展，是為了將來能接你到國外讀書，母子之間常通越洋電話。今天反思一下，其實當一個人破產，會比富有時的品行更差，窮人往往會抱怨、自暴自棄，有的人窮還要賭，這不易改變。
壽險是一種信仰
——你如何認識保險？為什麼你會提出“壽險是一種信仰”？
蹇：我常常跟客戶這樣解釋：保險就是你不口渴時把不想喝的水交給保險公司，而當你又口渴的時候保險公司再給你幾杯水喝。而壽險，在教科書上就明明白白地告知是以人的生命和身體為保險標的並以其生存、年老、傷殘、疾病、死亡的人身風險為保險事故的一種保險。
無疑，它含有更人性化的內容，需要博大的愛心和堅定的責任感去做。我們這代人骨子裡頭缺不了理想，２０世紀８０年代那場關於人生觀、價值觀的全國青年大討論讓我們始終離不開精神的確立，我希望找到信念，而壽險的根本精神在於“人人信我，我為人人”。
特別是經歷過千金散盡之後，我更是重新考量了自己的價值觀。而事情往往是這樣，雖然商業社會的遊戲規則未變，但態度變了，一切都變了。水永遠往低處流，當你把自己放到零的位置且不成比例地大量付出的時候，機會自動找上門來。
——商業社會的到來就像打開了潘多拉的盒子，各種魔怪都會出現，在種種誘惑、逼迫和利益驅使面前，怎樣才能保持平常甚至仁愛之心？
蹇：有人說商業社會面目猙獰，那是因為你有心魔。金錢是一種錦標，是衡量你給社會創造價值的一個標準。比如今天我們評價李嘉誠，我們會去評價他在商業社會中創造的巨大財富而不僅僅是他的品行。
而一個人的靈魂如果能夠與某種商業規則不即不離地舞蹈，那才是境界。其實，商品經濟的遊戲規則是非常公平的，它講究的是信用，而人與人之間的商業關係往往是血緣關係之外最永久的關係。
許多人選擇以堅硬的軀殼去保護自己的靈魂，那也是一種活法，只是你的軀殼必須用商業材料去做。只要心靈不漂浮於軀體之外，只要心靈還能為你滋養並且清澈，你就是一個有力量的人。
你說力量有多重要？雷鋒到今天就仍然具有力量。假如活到今天（他是生活在６０年代的人），他的商品價值含金量有多高？他做任何行業，包括證券、保險，就是做虧了都沒有怪他。因為雷鋒從不考慮自己，做砸了他會為客戶夜不能寐；而反過來，客戶還會安慰他，你不是有意的，我們信你。
所以當我們的業務員出現急功近利的心態，我就會勸他，真正地學學雷鋒。中國有個詞叫“捨得”，先“舍”才能後“得”，而“得失”這個詞則意味著得到了就會失去。
我曾一度信佛，燒香時我總是第一炷願國泰民安，第二炷給親人孩子，第三炷給客戶。我們必須像傳教士般鍥而不捨，同時又保有為上帝服務之心。
——聽說你在深圳還沒有固定居所，房子是租的，跟海南時相去十萬八千里，為什麼你可以為自己、家人以及為保證永遠服務客戶而購買１０００多萬元的保險，卻讓自己在這個城市裡“漂”？
蹇：恰恰相反，我的內心從沒有像今天這樣踏實和安定。我感激這個城市和我的客戶，但我一定會先於他們而走（因許多客戶還是孩子），我必須保證永遠以我的品質對他們服務，所以我為他們買保險。
你說像國外那些年佣金達五六百萬美元的壽險推銷人，金錢對他們還有什麼意義？他們只是因為感恩所以去做，得到的錢甚至去做慈善。
——聽說你捐贈了兩所學校，並承諾終身責任？
蹇：我在武漢上大學，受益於湖北。所以２０００年９月３０日，我以客戶和公司名義在湖北宜昌五峰縣長樂坪鎮捐贈了“平安思源中學”。今年初，當我再度回到出生地貴州，準備為我故鄉捐贈“平安思源小學”的時候，真正被那種場面感動了。
一公里多長的山路，孩子們一個接一個，看到那種渴望的眼神，我馬上明白，自己該做什麼，這輩子該做什麼。我只覺得自己能力太有限，所以我盡可能地為有需要的人義務演講。
有一個廣州白血病患兒，跟我兒子同齡，我用義務演講的錢捐助過她，還有湖北面臨失學的大學生，甚至因為我的客戶破了產，每年為他孩子墊付１萬元保險金… …
施與的幸福外人無法體會，這也是我們祖上的傳統，父親告訴我，祖上曾開過棺材鋪，但總共做了九口棺材，有八口送了別人，誰叫那是生老病死呢。
我的網絡營銷思維
－壽險冠軍蹇宏訪談
揣著新思維上路
——你把保險推銷看得神聖而高尚，但確實不能不承認許多保險從業人員素質偏低，某些公司也鬧過一些退保事件，你怎麼看？
蹇：即使一個國家，也是在推銷自己的政治、盟約、治國大計。你說推銷高不高尚？其實中國內地保險業已經很不容易，短短的年頭走過了別人幾十年才走完的路。起碼，它不像台灣地區和新加坡、馬來西亞經歷過“保險黑暗期”。
由於普遍的信心危機，香港上世紀８０年代末，有些保險經紀人淪為色情行業的操縱人；而在馬來西亞的保險業，也有黑社會染指。可以說，中國內地保險業是比較乾淨的，不像證券業，老百姓把雞交給你，你把雞殺了來燉湯。至於保險人員的素質，是必須以專業的一些培訓和規範來完成提高的，比如說人性化、專業化、個性化、網絡化和品牌化。
——這就是你提出的“保險營銷新思維”？
蹇：這種思維是壽險營銷革命。專業化並不是講別人聽不懂的話，也不是把文言文吃進去，用白話文吐出來，比如我就說，保險的目的就是在人家口渴時遞上水，反之就會成為一種負擔。
有一次我上門，首先告訴客戶什麼時候保險不該買。我說你的生日是１０月，所以１１月、１２月不能買，因為多一歲要多交現金幾百塊錢，２０年下來不下一兩萬。七八月孩子放暑假要去夏令營，現金應為孩子準備。元月份要壓歲錢、利市錢。３月、９月孩子上學要交學費，不能買。
客戶問何時合適，我說就現在，我已為你選擇了時機，客戶於是爽快地簽了單。
跟家庭主婦聊天時，我也很專業。因為從前買不起尿不濕給兒子，只好研究他什麼時候撒尿，我發現小孩在撒尿前１０∼３０秒之內都會突然安靜，目光呆滯，尿完之後頭一甩，ＯＫ。主婦聊著聊著就發現你專業，推此及彼，便放心地把錢交給你。
——聽說你把許多險種改了名字去推銷？
蹇：個性化的服務就是與眾不同。我跟客戶說“愛情保險”全中國就我一個做。你把養老保險夫妻之間相互對買，互為受益人，就是一種天長地久的盟誓，為愛加了保險。
我不斷思考、改編，比如把長青Ｂ款當千禧保險來賣，還有永利這些險種等，我都用獨特的解釋來打動客戶。至於人性化，那研究的內容就太多了。
日本的原一郎，為等一位大客戶天天蹲路邊，冷不防跳出來，也能賣出保險。而美國的班·費德文就直截了當地告訴客戶，雖然你看起來很好，但沒有人知道明天你的健康會怎樣，你能活多久，這樣也能賣——你說中國人能接受嗎？外國人吃飯用刀叉，向外用力，簡單明快，中國人用筷子向內用力，這些都是人性、民族性的不同。
我捐贈思源中學都是以客戶的名義，當我得了第一，我寫信給客戶，說這是“你們的第一”。而個人品牌做好了，常常可以享受做保險的最高境界，你不用說話，別人來問你，就像華佗、扁鵲，別人說話，他把藥方開好就行了。
——你的新思維好像還包括“逆向思維”……
蹇：是的。比如下雨天大家心情都不好，而我卻格外興奮，因為市場上就我一個人在跑，機會都給了我。別人說杯裡只有半杯水時，我想著自己還擁有半杯，而富人說兜里只剩下１００元時，我慶幸自己是還有１００元的窮人，我發現付出與得到也常常呈逆向狀態。
新千年的第一天，我的網絡營銷思維終於有了第一個結果，一位客戶與我做網上簽單。而在國外，網絡營銷也還是近一兩年的事。別人認為不能做的，我偏偏要去嘗試，我的“生命第一壽險網絡”正聚焦著越來越多的目光。
人生一定會走到殘局
——你崇拜古今中外的歷史名人，至今還讀《毛選》？
蹇：斯諾說毛澤東是打著一把雨傘的苦行僧，是具有大智慧的人。現在讀他的《關於中國社會各階級的分析》我認為活脫脫是一份超級客戶服務報告，他對當時那個階段中國各階級力量的剖析，該聯合誰、打擊誰等等，都是一些非常高明的“市場”策略，他的思想令人折服。
而周恩來，就是最理解毛澤東大智慧的人，他的過人之處是替自己漂亮地收拾了殘局，他骨灰也不留，撒向江河大地。
我床頭一直保持著三本書：《菜根譚》、《圍爐夜話》、《三字經》，這些書讓我清醒。人生是一定會走到殘局的，殘局才考功力，兵強馬壯，將軍誰不會做？可到了只剩下老帥時怎麼辦？圍棋也一樣，佈局不是問題，收“官子”才是功力。
——《菜根譚》說春天你不知道山的面目，你看到的只是綠葉紅花，到了冬天才知道山就是石頭和土，你不覺得悲涼嗎？
蹇：就像寂寞是人的權利，孤獨才是智者的境界一樣，我深深地理解書上這些話的含義，而且在我而言，所有的榮譽都是在春天的山上插上去的花朵，免不了凋敗。
我的身體、思想、專業不可能永遠處於巔峰狀態，不可能永遠跟上這些盛名和榮譽，所以我給自己規劃到４５歲，希望那時可以退休，我為安排將來的事情買了１０００多萬元的保險，無任何後顧之憂。敬佛先敬父母，幫人先幫自己，古人講“修身、齊家、治國、平天下”，這種邏輯才不虛偽。
把“我”變成“我們”
——為什麼在最輝煌的時候會產生危機感？當危機出現你怎樣面對？
蹇：保險本身就是對風險的一種規避，所以保險人應當具有最強的風險意識。“名利”兩字都帶刀，扎進去都不見血。過去做個人英雄的時候，真覺得“高處不勝寒”，背後涼颼颼的，所以開始考慮做團隊。
平常說榮譽是負擔，但放棄它又無限失落，為此我整整思考了大半年，我找到了精神的支撐和動力，那就是職業革命家切·格瓦拉。當初他放著古巴部長不做，回到拉丁美洲叢林繼續游擊戰，需要何等的勇氣！生命的價值不在守，恰恰在於開創！
我在做團隊的第一天演講就說：從今天起，我會把我變成我們，我永遠放棄我，永遠記住我們，因為只有一個我事業不會有前途，而有了我們，新的事業將蓬勃興旺。
——你今天背負的責任已經不同，比如心情不好會影響一群人，經營失誤會斷送一片人，而跳槽就等於拋棄了所有的人……
蹇：放棄榮譽和利益，讓個人消失團隊成長是我的責任。當我到湖北捐贈思源中學已經懂得放下自我，而到貴州再捐學校時，已經徹底放下自我。今天做團隊給了我從未有過的幸福，大家在一起分享和分擔是個人英雄主義時代體會不到的。
——人們都說“天下沒有不散的筵席”，你怎麼看？
蹇：我們的團隊是一所學校，跳槽可以，但走出去必須是最優秀的，這樣才無愧我們在一起的奮鬥。我跟“生命第一”團隊成員說，跳槽從１０萬跳到十五六萬是沒有意義的，從１００萬跳到１０００萬才真正能跳出價值。
我激勵每個人說，你２０歲不全身心奮鬥，就得在３０歲奮鬥，３０歲不奮鬥就得在４０歲奮鬥，４０歲不奮鬥就完了，你出局。從小我們聽到最多的一個詞就是“同志”，到我做團隊的今天，才真正理解“同志”的含義。
我還有一個很大的心願，最後捐贈一座養老院，讓我們最後剩下的“老同志”或後來加盟的“新同志”一起在暮年歲月裡快樂無憂，度過像《金色池塘》般美好無憾的日子。
我為什麼買你的保險？
－叫板壽險營銷頂尖高手蹇宏
編者按：買保險，對於一個美國人來說，哪怕只是一個孩子也是天經地義的事，然而對大多數中國人來說，買保險還有一些心理的障礙和疑慮。
日前《深圳商報》記者以一個頑固而多疑的準客戶身份，與蹇宏(平安保險公司資深業務主任和兼職講師)進行了一場極其尖銳甚至不太客氣的對話。現摘錄如下，希對各局保險代理人員培訓有所啟示。
客戶：你說保險對每個人來說都是必要的，我這麼多年來一直沒有買保險，不也挺好的嗎？未來不就是現在的延續嗎？我覺得我過去不需要保險，將來也不需要保險。
況且我個人小富即安，現在每個月有工資，有獎金，每個月除日常開支外，還有些盈餘，平時有個什麼病痛都過得去，小孩的教育經費早有考慮，總之我自己的花銷我都預先會留出來了，我還有社會保險的保障，我覺得我大可不必買商業保險。
蹇宏：你其實挺會安排的，你雖然沒有買保險，但是你已經做了一個很好的財務安排，除了每天每月的開支，安排好了生活，你還留一點盈餘，你為什麼要留盈餘呢？就是因為你擔心有一些額外的支出，其實買保險也就是給我們的人生留點盈餘。在一些有額外支出的時候，保險可以為我們的人生提供一個額外的財務安排。
你有社會保險，而且還在日常的花銷之外留些盈餘，其實你已經給自己的生活上了一個保險，既然你這一塊都做得到，你為什麼不給自己的人生也留一個盈餘呢？
在國外，人們管買保險叫投資保險，在香港叫供保險，是投資的一部份，買保險並不是在花冤枉錢，先不說保險可以增值，保險起碼是可以保值的，可以保全你的資產。
客戶：你說得倒是頭頭是道，但我們非親非故，也從來不認識，我為什麼要相信你說的保險？
蹇宏：信不信我，完全取決於你，取決於你對我的感覺，我覺得銷售保險對我來說是一種職業，也是一個事業，我願意把我了解到的學到的提供給你做參考和建議。
如果你對我仍有疑問和疑慮的，可以通過公司或是全國公開的免費電話95511諮詢，如果我講的和跟你了解到的一致的話，那麼這樣的陌生人是值得你去信任的，非親非故並不重要，重要的是我這個人是不是能給你帶來附加價值。
客戶：既然保險那麼好，又是每個人都必需的，那應該是人人都爭著搶著來買你們的保險才對啊，還用得著你們這麼費力勞神地來推銷嗎？
蹇宏：保險跟所有的商品都不一樣，別的商品都是需要的時候買，只有保險是不需要的時候買，需要的時候用，一個人不需要的時候要他買東西是很難的。
客戶：你把保險說得那麼好，那你自己有沒有買，買的什麼？
蹇宏：我買了1400萬保額的保險，重大疾病145萬元，意外險1000萬，其他的就是養老險了，我給我孩子買了20份少兒險，還有一些住院費用一類的保險。
客戶：現在看來你說的保額也確實挺多的，不過誰知道10年、20年以後萬一通貨膨脹，你說的20萬元的保險金還頂什麼用，說不定還抵不上你現在每年交的保費呢。
蹇宏：通貨膨脹是每個社會都不可避免的經濟現象，但是任何一種經濟現象它都會有個平均值，保險公司在製定條款的時候就已經考慮到了這些因素在裡面，所以現在很多保險都採用了分紅型，分紅型的保險就是為了抵禦通貨膨脹而設計的。
假如通貨膨脹那麼銀行利率要不要提高？國債的利息要調高，那麼每項投資的收益率也會增加，也就是說分給客戶的紅利就多了，所以保險公司的分紅，就是為了保證客戶在有了最基本的利率和基本的對通貨膨脹的抵禦的情況下而設定的，它是水漲船高，這個你不用擔心，保險不是一個賺大錢的工具，保險就是穩穩的保證你的資產。
客戶：我現在交了錢，你們幾十年後再賠付，幾十年滄海桑田能倒閉多少家公司？說不定你們的公司到那時連影也沒有了，還談什麼給付？
蹇宏：《保險法》第八十七條有明確規定：經營有人壽保險業務的保險公司被依法撤消的或是被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經營人壽保險業務的保險公司，不能同其他保險公司達成轉讓協議的，由金融監督管理部門指定經營人壽保險的保險公司接受，所以保險公司的給付是有實際保障的。
客戶：我知道你們說服我們買保險總是千方百計的，到時要賠起來也會千方百計的拒賠，這種個案太多了，我不只一個朋友說過“投保容易索賠難”這樣的話，當然啦，已經到手的錢，谁愿意輕輕鬆松往外掏呢？
蹇宏：有一點我可以向你保證，我做了那麼多的保單，從來沒有一單保險公司拒賠的，因為我懂保險，所以你買保險要選擇一個非常專業的保險代理人，出現拒賠常常是因為業務員講的與保險公司所能給客戶的不一樣。
在你拿到條款的時候一定要認真看看，你有一段全額退保的猶豫期，你一定要看清楚，只要你看清楚了，就不會出現你買的保險不理賠的情況了。
再有，寧可投保前麻煩點，也要把資料準備齊全，不要圖投保簡單，一定要對自己負責，投保時越麻煩，理賠的時候越輕鬆，投保前越圖省事，很多資料都不願意給公司，那麼將來理賠的時候就會很麻煩了，因為那些手續是必需的，當然這些我都會替你考慮到，只是需要麻煩你跟我一起共同把投保做好。
客戶：你們總是在說你們的產品優點，說保障，卻很少說它的缺點，說免責的情況，我怎麼知道你有沒有誤導我？
蹇宏：世界上沒有全是優點的商品，我之所以講這個商品，是因為我覺得這個商品對你而言是有需求和合適的，我只是向你推薦你需要的保障，而不是強調我們這個商品有多麼的完美，我推薦的適合於你，適合的當然就是最好的。
客戶：聽你說了那麼多，我感覺保險這個東西可能確實不壞，但是現在上有老下有小，又要供房又要供車，本來壓力就夠大了，何必再來供個保險，把自己搞得這麼累，真要買的話，也過一段再說吧，我到時會主動去找你的。
蹇宏：你什麼時候買保險都沒有問題，我倒是覺得你有必要做個家庭開支的規劃，要明白哪些是最必要的。其中供房供車是最需要保險的，正因為你上有老下有小，才顯出保險的重要性，你想想一旦自己生病住院或是有什麼事了，那麼家庭開支的經濟來源就中斷了，一家的開支，供房供車的錢怎麼辦？所以保險就是為了保證你上有老下有小，供房供車才給你設計了這一份保險。
客戶：現在深圳人流動性這麼大，你回了老家我怎麼辦？你離開平安保險了我怎麼辦？我的單成了“孤兒單”了怎麼辦？
蹇宏：平安保險的保單在全國各地都可以自由的轉移，自由的流動，我倒不擔心我離開平安，我最擔心的是我的離開，所以不但我離開的事情我想到了，甚至我身故之後的事我都想到了，因為我在遺囑裡留下了終身服務的錢，建立了客戶終身服務基金。
客戶：你所說的能不能代表你們公司，你所做的能不能代表你們的公司？你讓我怎麼放心把錢交給你？
蹇宏：我是平安的代理人，我應該可以代表平安，我做的也是公司要求我們做的，其實你不是把錢交給我，而是把錢交給了保險公司，現在如果你要買的話，我可以陪你到銀行交錢，因為你的錢不是交給我，而是由銀行幫你代收交給保險公司。
