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作者：李智賢 出版社：機械工業出版社 和訊讀書
成交時機出現之後，電話銷售人員所要做的主要事情就是趕緊進行成交的試探動作，因為即便客戶再有成交意向，也很少有客戶會主動和電話銷售人員講“那你送一臺過來吧”，客戶是付款方，總是會顯得比較猶豫不決的，電話銷售人員需要學會主動出擊，掌握多種成交方法，在不同的情景下熟練運用。
下面就是在電話銷售過程中常用的十二種成交方法，大家可以對照學習，並運用在自己的實踐中。
一、假設成交法
假設成交法是電話銷售人員先假設出現一種客戶希望出現的情景，激發客戶的想象空間，然後再作價值的對比，讓客戶明白他的付出和回報之間的對比價值關系，促使客戶明白做出決定是物超所值的，是一種很有效的成交方法。
假設成交法之所以非常有效的一個關鍵原因，就是你並沒有陳述某種事實，而只是在虛擬，這樣可以降低客戶的防範心理。
大家看下面的例子：“如果有一種方法可以幫助您解決令人頭痛的客戶資料收集問題，您想具體了解一下嗎？”（想。）
“如果真的有效，是不是真的可以幫助您節 省大量的時間，並且可以大大提升銷售業績，賺取到更多的財富？”（是。）
“如果真的全部做到，您每一次通電話中都能夠找到自己想要找到的關鍵聯系人，有沒有可能提升銷售業績30%以上？”（有。）
“如果以每個月1杄5萬元的業績增長來計算，那麽一年下來，是不是可以幫助您增加18萬元的銷售業績？”（是。）
“如果僅僅投資980元，就可以一年增加18萬元的銷售業績，這樣的投資您覺得值不值得？”（值得。）
“如果連980元都不要，僅僅需要680元，是不是更加物有所值？是不是更加劃算？”（是。）
“我們這套客戶資料收集系統……”
二、由小到大成交法
由小到大成交法是比較隱蔽的成交方法，它指的是讓客戶先做一個小的決定，然後再做一個大的決定，由於每次決定之間的差距不是很大，客戶容易做出承諾，當一個個看起來連貫的小決定累積起來的時候，就成為一個整套的解決方案。
由小到大的成交方法就好比讓客戶爬樓梯，如果要客戶一口氣就爬到樓上，客戶覺得很高，擔心很累，但是如果你一次只讓客戶爬一兩個臺階，客戶就覺得很容易，這樣不知不覺就引導客戶爬到了樓上。
比如下面的例子：“劉經理，如果按照您的要求，配置獨立的顯卡可能比較好，您認為呢？”
“除了獨立顯卡之外，處理器的配置最好是選用64位雙核處理器，這樣速度才能夠保證設計的需要，您說呢？”
“在顯示器的配置上，考慮到分辨率的要求，最好配置××品牌的高亮度顯示器，您看怎麽樣？”
“同時在系統集成上面……”
三、直接成交法
既然客戶已經發出了購買的信號，並且沒有什麽異議，電話銷售人員就可以直接、幹脆地提出成交的要求，然後沈默，靜待客戶的反應，再決定下一步的動作。
實施直接成交法的前提是電話銷售人員必須確認已經激發了客戶的購買欲望，並且在雙方的關系比較融洽的情況下才可以使用，否則有可能引起客戶的反感，並失去銷售的引導控制權。
比如下面的例子：“王經理，早點解決早點受益，您說呢？”
“不如我們定個送貨時間，那麽下個星期您就可以使用了。”
“我現在將申請表發給您，您確認一下就好了，等到明天上午您就可以使用這項新的服務了！”
“為了能夠讓您盡快看到效果，我現在就幫您下單,好嗎？”
“張經理，按照剛才我們探討過的，使用這套節 電系統每月可以幫助您節 省3000元的電費，反正您已經確認了，與其等到下個月，不如現在就定下來，這樣就可以多節 省3000元，您說呢？”
四、附加利益成交法
客戶總是希望自己購買的時候能夠享受到一些額外的附加優惠，這樣可以讓自己產生一種十分精明能幹、占到便宜的感覺，為了這種感覺，客戶願意盡快付諸購買行動。
附加利益法本身就帶有誘導的性質，就好比我們到商場看一件衣服，覺得還不錯，但是又猶豫不決，這時營業員告訴我們“如果您現在購買，可以享受到……優惠”，這種額外的優惠會讓我們覺得物超所值，同時我們也給了自己一個購買的“借口”，做起決定來心安理得。
比如下面的例子：“今天已是30日了，在這個月內辦理可以享受到新品推廣價，也就是九折優惠！”
“如果您現在確認，我幫您找經理申請一下，送給您一份精美的禮品！”
“如果滿足您的要求，再優惠5%的話，您是不是馬上可以做出決定？”
“這是最後的機會了，上午公司開過會，下周就要漲價12%，您可要抓住這個機會呀！”
五、短缺成交法
物以稀為貴，越是不容易得到的東西，客戶越是覺得物有所值，越想要擁有。大家看看競爭車牌的時候，那些特別的號碼總是能夠拍賣出讓人瞠目結舌的價格，就可以明白這一點了，作為人性的一種欲望，電話銷售人員要學會善加利用，將自己的產品塑造成一種稀缺的商品，就可以產生很好的成交效果。
大家請認真回憶一下，自己出去逛街的時候，對於那些寫著“限時優惠，僅剩最後一天！”的商店是不是有著特別的感觸，就可以明白這一點了！
比如下面的例子：“我們在每個地級市只選擇一家加盟商，這樣可以最大限度地保證與我們合作的加盟商的利益，之前已經有5位客戶打來電話咨詢了，我們正在詳細討論，如果您有意，希望您能夠盡快做出決定！”
“稍等一下，這款貨現在銷售非常好，我不知道還有沒有存貨，要先打個電話到倉庫問一下，確定有貨之後，才可以給您答復，您看這樣好嗎？”
“坦白講，現在供貨非常緊張，即使您現在下單訂貨，也可能需要自己支付送貨費用，不過搶到實際上也就是賺到，您說呢？”
“這套英文版的教材全國已經只剩下三套了，而且在任何其他渠道您都已經買不到了，我擔心過兩天就沒有了，因此，您最好現在就做出決定！”
六、相同情形處理成交法
不管怎麽說，客戶付錢總是有風險的，為了化解自己心中的顧慮，客戶總是希望了解到已經有人和他做過類似的決定，並且這個決定是英明的，追隨者總是比出頭鳥風險要小很多。
因此告訴客戶，其他許多客戶也做過類似的決定，客戶就很容易放下心中的石頭，迅速做出購買的決定。
大家看下面的例子：“黎經理，之前××公司、××公司（這裏的××公司都是知名機構），都遇到和您幾乎一樣的問題，後來使用我們的掃描軟件之後，識別錯誤率降到1%以下，節 省了大量的校對時間，所以我相信這套掃描軟件同樣可以幫助您做到這一點！”
“鄭主任，這套軟件迄今為止，已經有超過一萬家的行業客戶使用過，其中就包括和您同行業的××公司、××公司，還有在美國上市的××公司，在可靠性方面已經得到足夠的認可，您完全可以放心使用！”
七、小狗試用成交法
許多賣寵物的小商販都有這樣的銷售方法，如果某個熟人看見某條小狗，又一時不舍得花錢購買，這個小商販會慷慨地將小狗送給他養幾天時間，等幾天過去之後，客人已經習慣有只可愛的小狗在身邊的生活，最後自然而然地將這只小狗買回家。
小狗成交法的本質就是鼓勵客戶試用，尤其是在軟件行業，都會采取這種銷售方法，將軟件的某種功能屏蔽掉再給客戶試用，等客戶喜歡認可之後自然會購買，大家看看下面的例子：“韓老師，不如您先試用我們這款殺毒軟件一個月，到時您再做出正式的決定，好不好？”
“因為我們是初次接觸，您對我們公司還不是很了解，不如你這次只采購一小部分，看看效果後您再做是否大量采購的決定，您說呢？”
“至於網絡廣告的效果到底好不好，能不能找到您的精確目標客戶，您可以先投放一個星期，到時就知道效果了，對嗎？”
八、選擇成交法
有個家喻戶曉的銷售故事是這樣的，兩個賣豆漿的個體戶，在客戶買早點的時候，一個個體戶總是問客戶“要不要加雞蛋？”客戶大部分都說不加，另外的那個個體戶則是問客戶“您是加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”很顯然，無論客戶選擇哪種答案，都可以達到成交的效果。
選擇成交法就是給出兩個答案讓客戶選擇，因為答案已經有了限制，所以客戶總是容易做出有利於銷售人員的決定，比如下面的例子：“如果沒有其他問題了，您是希望自己在家自行組裝還是派人上門指導安裝？”
“您是覺得單機版比較好，還是網絡版適合您現在公司的實際情況？”
“這次培訓課您覺得是單獨給銷售部門上比較好，還是銷售部門與市場部門一起參加比較好呢？”
“您喜歡哪一款呢？是去年推出的經典款式，還是今年剛剛推出的流行浪漫款式？”
九、簡單成交法
簡單的事情總是容易讓人做出購買的決定，越是復雜的東西客戶越是想到應該謹慎地做出決定，當電話銷售人員告訴客戶辦理的方法非常簡單的時候，客戶在產生需求的情況下十分容易做出購買的承諾，尤其是那些金額比較小的產品應用簡單成交法更有效，比如下面的例子：“王先生，您只需要在電話中做個確認，到下個月1日您就可以享受到這項優惠服務！”
“程總，您將地址告知一下，在3天後就會收到我們送給您的優惠卡，以後在預訂酒店和機票的時候就可以享受超低的折扣！”
“等一會兒小李發個傳真給您，您簽名確認一下，回傳過來就可以免費使用這款產品一個月的時間!”
十、美好想象成交法
人的天性就是追逐快樂，逃離痛苦，如果電話銷售人員能夠激發客戶的美好想象，讓客戶深切感受到擁有之後的快樂，就可能讓客戶產生衝動的購買決定，等於在幹柴上加一把火，點燃客戶的欲望。
大家看看下面的例子：“李經理，您現在辦理該業務之後，資費和原來的一樣，卻可以享受到2M的帶寬，比您原來的速度快4~5倍，原來半天才能夠下載一部電影，現在一個小時就可以了，看網絡電視的時候也不會出現畫面卡死不流暢的現象，就好比是真正在網絡衝浪一樣！”
“江總，如果電話銷售人員能夠一開始的時候就找對人，而不需要在前臺或者不相幹的人那裏浪費大好的銷售時間，他們的業績一定能夠飛速增長，也就是您部門的業績飛速增長，您在公司的地位也會有很大的提高，所以，您不需要再猶豫了，早買早受益，您看呢？”
十一、對比成交法
成交的本質?是價值的交換，只有顧客覺得具有高回報的時候，才容易做出購買的決定，而通過對比的方式，用一種產品作鋪墊，來提升自己產品的價值，是非常好的方式。
如果大家細心觀察電視購物廣告，就會發現幾乎所有的電視購物專家都會利用對比的力量，比如，現在非常知名的“×總”，在銷售產品的時候，總是會拿出精心設計的對手的資料，來證明“兩克拉、八心八箭”的鋯石戒指是多麽有價值，最後取得非常好的銷售業績。
大家看看下面的例子：“張經理，一款產品到底是不是物超所值，比一比就知道了，剛才您提到現在所使用的耗材是××品牌的，據我所知，它的彩色打印成本大約是每張兩毛錢，而我們的耗材平均每張打印成本是一毛五，而且在打印質量上面，它們的打印清晰度是……，而我們的打印清晰度是……。用更少的投入，取得更好的打印效果，您說這不是更好的選擇嗎？”
“韓經理，如果您這次安排三位朋友來參加課程，可以享受到八折的優惠，以每張票價一千元來計算，總共只需要兩千四百元，即最後一位朋友只需要付出四百元就可以了，就等於幫您節 省了六百元的費用，所以小李覺得與其安排一兩位朋友過來，還不如安排三位朋友來，您說呢？”
十二、講故事成交法
故事的特點在於生動，能夠讓客戶身臨其境，在提出成交方案的時候，首先講一個動人的故事，打開客戶的心扉，再順勢成交，是非常有效果的。
一位優秀的電話銷售人員，一定是一位優秀的講故事高手，電話銷售人員可以事先花一段時間準備4~5個不同的經典成交故事，這樣做會使你的業績大幅提高。
大家看看下面的案例：“我理解您的感受，××公司的王總幾乎和您有一樣的看法，都認為搜索的效果是有限的，後來在使用關鍵詞搜索一個星期之後，就有超過50位客戶主動找他，現在已經……。如果您不相信，我可以將王總的公司電話給您，您問問看!”
“我有個朋友，他也一直認為自己的身體很棒，根本不需要什麽保險，結果在上半年體檢的時候，被檢查出患有晚期子宮癌，而她現在的小孩才只有兩歲，還需要贍養兩位老人。天有不測風雲、人有旦夕禍福，有備無患總是好一些，您說呢？”俗話說“條條大路通羅馬”，成交的方法有千萬種，這裏只列舉了其中的一部分，重要的是大家要多觀察、多總結，最後一定能夠找到最適合自己的那條康莊大道。
成交時機出現之後，電話銷售人員所要做的主要事情就是趕緊進行成交的試探動作，因為即便客戶再有成交意向，也很少有客戶會主動和電話銷售人員講“那你送一臺過來吧”，客戶是付款方，總是會顯得比較猶豫不決的，電話銷售人員需要學會主動出擊，掌握多種成交方法，在不同的情景下熟練運用。
下面就是在電話銷售過程中常用的十二種成交方法，大家可以對照學習，並運用在自己的實踐中。
一、假設成交法
假設成交法是電話銷售人員先假設出現一種客戶希望出現的情景，激發客戶的想象空間，然後再作價值的對比，讓客戶明白他的付出和回報之間的對比價值關系，促使客戶明白做出決定是物超所值的，是一種很有效的成交方法。
假設成交法之所以非常有效的一個關鍵原因，就是你並沒有陳述某種事實，而只是在虛擬，這樣可以降低客戶的防範心理。
大家看下面的例子：“如果有一種方法可以幫助您解決令人頭痛的客戶資料收集問題，您想具體了解一下嗎？”（想。）
“如果真的有效，是不是真的可以幫助您節 省大量的時間，並且可以大大提升銷售業績，賺取到更多的財富？”（是。）
“如果真的全部做到，您每一次通電話中都能夠找到自己想要找到的關鍵聯系人，有沒有可能提升銷售業績30%以上？”（有。）
“如果以每個月1杄5萬元的業績增長來計算，那麽一年下來，是不是可以幫助您增加18萬元的銷售業績？”（是。）
“如果僅僅投資980元，就可以一年增加18萬元的銷售業績，這樣的投資您覺得值不值得？”（值得。）
“如果連980元都不要，僅僅需要680元，是不是更加物有所值？是不是更加劃算？”（是。）
“我們這套客戶資料收集系統……”
二、由小到大成交法
由小到大成交法是比較隱蔽的成交方法，它指的是讓客戶先做一個小的決定，然後再做一個大的決定，由於每次決定之間的差距不是很大，客戶容易做出承諾，當一個個看起來連貫的小決定累積起來的時候，就成為一個整套的解決方案。
由小到大的成交方法就好比讓客戶爬樓梯，如果要客戶一口氣就爬到樓上，客戶覺得很高，擔心很累，但是如果你一次只讓客戶爬一兩個臺階，客戶就覺得很容易，這樣不知不覺就引導客戶爬到了樓上。
比如下面的例子：“劉經理，如果按照您的要求，配置獨立的顯卡可能比較好，您認為呢？”
“除了獨立顯卡之外，處理器的配置最好是選用64位雙核處理器，這樣速度才能夠保證設計的需要，您說呢？”
“在顯示器的配置上，考慮到分辨率的要求，最好配置××品牌的高亮度顯示器，您看怎麽樣？”
“同時在系統集成上面……”
三、直接成交法
既然客戶已經發出了購買的信號，並且沒有什麽異議，電話銷售人員就可以直接、幹脆地提出成交的要求，然後沈默，靜待客戶的反應，再決定下一步的動作。
實施直接成交法的前提是電話銷售人員必須確認已經激發了客戶的購買欲望，並且在雙方的關系比較融洽的情況下才可以使用，否則有可能引起客戶的反感，並失去銷售的引導控制權。
比如下面的例子：“王經理，早點解決早點受益，您說呢？”
“不如我們定個送貨時間，那麽下個星期您就可以使用了。”
“我現在將申請表發給您，您確認一下就好了，等到明天上午您就可以使用這項新的服務了！”
“為了能夠讓您盡快看到效果，我現在就幫您下單,好嗎？”
“張經理，按照剛才我們探討過的，使用這套節 電系統每月可以幫助您節 省3000元的電費，反正您已經確認了，與其等到下個月，不如現在就定下來，這樣就可以多節 省3000元，您說呢？”
四、附加利益成交法
客戶總是希望自己購買的時候能夠享受到一些額外的附加優惠，這樣可以讓自己產生一種十分精明能幹、占到便宜的感覺，為了這種感覺，客戶願意盡快付諸購買行動。
附加利益法本身就帶有誘導的性質，就好比我們到商場看一件衣服，覺得還不錯，但是又猶豫不決，這時營業員告訴我們“如果您現在購買，可以享受到……優惠”，這種額外的優惠會讓我們覺得物超所值，同時我們也給了自己一個購買的“借口”，做起決定來心安理得。
比如下面的例子：“今天已是30日了，在這個月內辦理可以享受到新品推廣價，也就是九折優惠！”
“如果您現在確認，我幫您找經理申請一下，送給您一份精美的禮品！”
“如果滿足您的要求，再優惠5%的話，您是不是馬上可以做出決定？”
“這是最後的機會了，上午公司開過會，下周就要漲價12%，您可要抓住這個機會呀！”
五、短缺成交法
物以稀為貴，越是不容易得到的東西，客戶越是覺得物有所值，越想要擁有。大家看看競爭車牌的時候，那些特別的號碼總是能夠拍賣出讓人瞠目結舌的價格，就可以明白這一點了，作為人性的一種欲望，電話銷售人員要學會善加利用，將自己的產品塑造成一種稀缺的商品，就可以產生很好的成交效果。
大家請認真回憶一下，自己出去逛街的時候，對於那些寫著“限時優惠，僅剩最後一天！”的商店是不是有著特別的感觸，就可以明白這一點了！
比如下面的例子：“我們在每個地級市只選擇一家加盟商，這樣可以最大限度地保證與我們合作的加盟商的利益，之前已經有5位客戶打來電話咨詢了，我們正在詳細討論，如果您有意，希望您能夠盡快做出決定！”
“稍等一下，這款貨現在銷售非常好，我不知道還有沒有存貨，要先打個電話到倉庫問一下，確定有貨之後，才可以給您答復，您看這樣好嗎？”
“坦白講，現在供貨非常緊張，即使您現在下單訂貨，也可能需要自己支付送貨費用，不過搶到實際上也就是賺到，您說呢？”
“這套英文版的教材全國已經只剩下三套了，而且在任何其他渠道您都已經買不到了，我擔心過兩天就沒有了，因此，您最好現在就做出決定！”
六、相同情形處理成交法
不管怎麽說，客戶付錢總是有風險的，為了化解自己心中的顧慮，客戶總是希望了解到已經有人和他做過類似的決定，並且這個決定是英明的，追隨者總是比出頭鳥風險要小很多。
因此告訴客戶，其他許多客戶也做過類似的決定，客戶就很容易放下心中的石頭，迅速做出購買的決定。
大家看下面的例子：“黎經理，之前××公司、××公司（這裏的××公司都是知名機構），都遇到和您幾乎一樣的問題，後來使用我們的掃描軟件之後，識別錯誤率降到1%以下，節 省了大量的校對時間，所以我相信這套掃描軟件同樣可以幫助您做到這一點！”
“鄭主任，這套軟件迄今為止，已經有超過一萬家的行業客戶使用過，其中就包括和您同行業的××公司、××公司，還有在美國上市的××公司，在可靠性方面已經得到足夠的認可，您完全可以放心使用！”
七、小狗試用成交法
許多賣寵物的小商販都有這樣的銷售方法，如果某個熟人看見某條小狗，又一時不舍得花錢購買，這個小商販會慷慨地將小狗送給他養幾天時間，等幾天過去之後，客人已經習慣有只可愛的小狗在身邊的生活，最後自然而然地將這只小狗買回家。
小狗成交法的本質就是鼓勵客戶試用，尤其是在軟件行業，都會采取這種銷售方法，將軟件的某種功能屏蔽掉再給客戶試用，等客戶喜歡認可之後自然會購買，大家看看下面的例子：“韓老師，不如您先試用我們這款殺毒軟件一個月，到時您再做出正式的決定，好不好？”
“因為我們是初次接觸，您對我們公司還不是很了解，不如你這次只采購一小部分，看看效果後您再做是否大量采購的決定，您說呢？”
“至於網絡廣告的效果到底好不好，能不能找到您的精確目標客戶，您可以先投放一個星期，到時就知道效果了，對嗎？”
八、選擇成交法
有個家喻戶曉的銷售故事是這樣的，兩個賣豆漿的個體戶，在客戶買早點的時候，一個個體戶總是問客戶“要不要加雞蛋？”客戶大部分都說不加，另外的那個個體戶則是問客戶“您是加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”很顯然，無論客戶選擇哪種答案，都可以達到成交的效果。
選擇成交法就是給出兩個答案讓客戶選擇，因為答案已經有了限制，所以客戶總是容易做出有利於銷售人員的決定，比如下面的例子：“如果沒有其他問題了，您是希望自己在家自行組裝還是派人上門指導安裝？”
“您是覺得單機版比較好，還是網絡版適合您現在公司的實際情況？”
“這次培訓課您覺得是單獨給銷售部門上比較好，還是銷售部門與市場部門一起參加比較好呢？”
“您喜歡哪一款呢？是去年推出的經典款式，還是今年剛剛推出的流行浪漫款式？”
九、簡單成交法
簡單的事情總是容易讓人做出購買的決定，越是復雜的東西客戶越是想到應該謹慎地做出決定，當電話銷售人員告訴客戶辦理的方法非常簡單的時候，客戶在產生需求的情況下十分容易做出購買的承諾，尤其是那些金額比較小的產品應用簡單成交法更有效，比如下面的例子：“王先生，您只需要在電話中做個確認，到下個月1日您就可以享受到這項優惠服務！”
“程總，您將地址告知一下，在3天後就會收到我們送給您的優惠卡，以後在預訂酒店和機票的時候就可以享受超低的折扣！”
“等一會兒小李發個傳真給您，您簽名確認一下，回傳過來就可以免費使用這款產品一個月的時間!”
十、美好想象成交法
人的天性就是追逐快樂，逃離痛苦，如果電話銷售人員能夠激發客戶的美好想象，讓客戶深切感受到擁有之後的快樂，就可能讓客戶產生衝動的購買決定，等於在幹柴上加一把火，點燃客戶的欲望。
大家看看下面的例子：“李經理，您現在辦理該業務之後，資費和原來的一樣，卻可以享受到2M的帶寬，比您原來的速度快4~5倍，原來半天才能夠下載一部電影，現在一個小時就可以了，看網絡電視的時候也不會出現畫面卡死不流暢的現象，就好比是真正在網絡衝浪一樣！”
“江總，如果電話銷售人員能夠一開始的時候就找對人，而不需要在前臺或者不相幹的人那裏浪費大好的銷售時間，他們的業績一定能夠飛速增長，也就是您部門的業績飛速增長，您在公司的地位也會有很大的提高，所以，您不需要再猶豫了，早買早受益，您看呢？”
十一、對比成交法
成交的本質?是價值的交換，只有顧客覺得具有高回報的時候，才容易做出購買的決定，而通過對比的方式，用一種產品作鋪墊，來提升自己產品的價值，是非常好的方式。
如果大家細心觀察電視購物廣告，就會發現幾乎所有的電視購物專家都會利用對比的力量，比如，現在非常知名的“×總”，在銷售產品的時候，總是會拿出精心設計的對手的資料，來證明“兩克拉、八心八箭”的鋯石戒指是多麽有價值，最後取得非常好的銷售業績。
大家看看下面的例子：“張經理，一款產品到底是不是物超所值，比一比就知道了，剛才您提到現在所使用的耗材是××品牌的，據我所知，它的彩色打印成本大約是每張兩毛錢，而我們的耗材平均每張打印成本是一毛五，而且在打印質量上面，它們的打印清晰度是……，而我們的打印清晰度是……。用更少的投入，取得更好的打印效果，您說這不是更好的選擇嗎？”
“韓經理，如果您這次安排三位朋友來參加課程，可以享受到八折的優惠，以每張票價一千元來計算，總共只需要兩千四百元，即最後一位朋友只需要付出四百元就可以了，就等於幫您節 省了六百元的費用，所以小李覺得與其安排一兩位朋友過來，還不如安排三位朋友來，您說呢？”
十二、講故事成交法
故事的特點在於生動，能夠讓客戶身臨其境，在提出成交方案的時候，首先講一個動人的故事，打開客戶的心扉，再順勢成交，是非常有效果的。
一位優秀的電話銷售人員，一定是一位優秀的講故事高手，電話銷售人員可以事先花一段時間準備4~5個不同的經典成交故事，這樣做會使你的業績大幅提高。
大家看看下面的案例：“我理解您的感受，××公司的王總幾乎和您有一樣的看法，都認為搜索的效果是有限的，後來在使用關鍵詞搜索一個星期之後，就有超過50位客戶主動找他，現在已經……。如果您不相信，我可以將王總的公司電話給您，您問問看!”
“我有個朋友，他也一直認為自己的身體很棒，根本不需要什麽保險，結果在上半年體檢的時候，被檢查出患有晚期子宮癌，而她現在的小孩才只有兩歲，還需要贍養兩位老人。天有不測風雲、人有旦夕禍福，有備無患總是好一些，您說呢？”俗話說“條條大路通羅馬”，成交的方法有千萬種，這裏只列舉了其中的一部分，重要的是大家要多觀察、多總結，最後一定能夠找到最適合自己的那條康莊大道。
