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作者：李智賢 出版社：機械工業出版社 和訊讀書
不知道你是否還記得自己剛剛踏入電話銷售這個行業的時候,抱著一種什麽樣的心情？也不知道你是否還記得當時自己正在做著一種什麽樣的夢？對未來又抱著一種什麽樣的期望？
或許這件事情就發生在半年、一年或者兩三年之前,在你剛剛進入電話銷售這個行業的時候,有人問起你：“請問你會在半年、一年或者兩三年之後,想取得什麽樣的銷售業績？獲得事業上什麽樣的成功？會怎樣改善自己和家人的生活品質？”不知道你是否還記得當時自己的回答是怎麽樣的？
現在你所取得的銷售業績，現在你所獲得的生活品質是否就是當初你進入電話銷售這個行業所期望的呢？
如果現在你所得到的、所擁有的、所創造的，並不是當初你從事電話銷售這份工作所期望的,那麽或許你需要好好地問一問自己：
“為什麽今天我實際得到的並不是當初我所期望得到的？到底是什麽樣的原因阻礙了我的業績增長？”
一、選擇永遠比努力重要
從事電話銷售培訓工作以來，我非常遺憾地看到，有許多電話銷售人員對於自己的銷售業績都不太滿意，為了能夠站在最客觀中立的立場，找到妨礙電話銷售人員業績增長的關鍵問題所在，於是在我所主辦的“電話銷售實戰訓練”課程裏面，曾經做過多次一個看似簡單卻又非常重要的書面調查，就是發給學員一張白紙，讓學員在上面簡潔明了地寫出自己在電話銷售過程之中所面臨的主要障礙是什麽。
調查的過程之中，有令人驚訝的發現，相當多的電話銷售人員反映他們在銷售的過程中所遇到的最大障礙，並不是我們經常掛在嘴邊的心態問題，也不是產品價格問題或品質問題，銷售方法的問題或拒絕處理問題，而只是一個看似簡單的問題——有沒有足夠多的有效目標客戶資料，能不能在電話銷售一開始的時候就找對人。
在電話銷售的過程中，如果在最開始的時候就找錯了對象，那麽不管我們付出了多大的努力，也不會有好的銷售結果產生。
在我所接觸到的電話銷售人員當中，所見到的最令人傷感的事情就是看到有許多從事電話銷售工作的朋友，他們很年輕，非常努力，同時也充滿激情，然而他們在打電話的時候卻總是犯了一個原則性的錯誤——就是和那些非目標客戶做交流，自己卻渾然不知。
第一章一開始就要找對人在錯誤的路上走得越遠，犯的錯誤也就越大。
與其花費大量的時間和精力去說服一個並不太需要你的產品的人，不如用最少的時間直接找到一個想要買你的產品的人。
用一位剛剛從事電話銷售工作的新朋友所說的話來講，即使他現在所銷售的產品、所抱有的心態和所擁有的電話銷售技能都沒有任何的改變，只要你給他足夠多的有效的潛在目標客戶資料，使他能夠在電話銷售一開始的時候就找到那個關鍵聯系人，他就能夠保證自己的銷售業績立刻提升兩倍以上。
我們可以設想一下，如果我們今天打的每一通電話都能夠找對目標，而且對方又是有潛在需求的，不用花很大的力氣你的工作效率也會大大提高，同時還可以節 省大量的時間。如果將這些節 省出來的時間用在實際的銷售工作中去的話，你的電話銷售業績也同樣能夠立刻增長兩倍以上。
電話銷售成功的第一個關鍵就是找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麽良好的業績的。
作為一名渴望成功的電話銷售人員，如果你真的希望自己能夠創造輝煌的銷售業績，首先要研究的並不是怎樣去說服別人接受你的產品，而是要研究有什麽人可能需要你的產品。
在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然並不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
二、列出目標客戶的標準
既然找對目標客戶這麽重要，可以避免向那些非目標對象推銷，以免浪費寶貴的時間與精力，那麽，怎樣才能夠找到自己潛在有效的目標客戶呢？
要解決這個問題，首先要明白什麽樣的客戶才是潛在有效的目標客戶，這些客戶又需要具備什麽樣的條件，符合什麽樣的標準。
一般來說，潛在有效的目標客戶需要符合以下三個方面的標準。
1杄有潛在或者明顯的需求
客戶之所以決定選擇某種產品或者服務，歸根到底，便是客戶有這個需求，不管這種需求是隱藏性的需求還是明顯性的需求，總之客戶是有可能需要你銷售的產品，或者說，就是你所銷售的產品最終能夠和客戶的實際工作和生活產生關聯（如何開發客戶?需求後面會有專門的介紹）。
那麽，什麽樣的客戶可能會需要你的產品？認真分析這個問題，就可以給這些客戶群做一個分類和定位，而通常的定位都會表現出一些相同的特征。
所謂定位客戶群，就是你首先設計一個門檻或者標準，在門檻以內的就是符合你所銷售產品的有效目標客戶。
行業定位是一種客戶群的定位方式，指的是你所銷售的產品可能會局限於某幾個特定的行業，比如電話銷售培訓課程，客戶必須是以電話作為公司業務主要推廣方式的企業，這些公司又會有一些共同的行業特征。比如像展覽行業、電信行業、軟件行業等，對於電話銷售培訓會表現出興趣，因為這和他們公司的業績息息相關。
部門定位也是一種客戶群的分類方式，指的是你所銷售的產品主要是和一家公司的某個特定部門發生關聯。比如你現在銷售的是財務軟件，自然地要和財務部門打交道，而且還偏重於中小型企業的財務部，因為大公司一般會有非常規範的財務管理和財務控制系統，已經有了一套成熟的方案，就不太可能會需要你所銷售的產品。而中小企業完全不同，發展的過程中財務管理還沒有那麽規範，又希望能夠改善這個狀況，當然比較容易產生這方面的需求。
條件定位則完全不同，它指的是你的客戶群必須符合一些與你公司產品相關的特定條件，前面所講的行業定位和部門定位只是條件定位的一種方式。比如你是做互聯網搜索服務推廣的，既然客戶要用到關鍵詞搜索，首先客戶就必須要有比較精美的網站，沒有精美的網站哪裏談得上需要搜索服務呢？同時客戶公司的產品要適合於使用搜索推廣，比如租車、網站制作、機票酒店預訂等行業就會比較適合。
先給自己的客戶群列出一個可能需求的門檻，這是尋找有效潛在的目標客戶的第一步。
2杄有一定的經濟實力消費你所銷售的產品
銷售說到底，就是客戶付錢選擇你的產品或者服務，當然客戶的付出一定要有相對比較劃算的回報，但是不管怎樣，都需要客戶有支付你的產品的經濟實力或者預算空間。
即使這個客戶非常有需求，對你的產品有非常濃厚的興趣，也非常想要擁有，但是當你費九牛二虎之力說服他同意購買之後，才發現客戶根本沒有足夠的經濟能力，你的產品價格超出了客戶可以承受的範圍，那麽，也代表著你之前所有的辛苦和努力全部付諸東流了。
盡量不要向那種明顯沒有經濟實力支付你產品的客戶作推銷，因為這無論是對於你還是客戶都是有益的。
3杄聯系人要有決定權，能夠做主拍板
不管情況怎麽樣，電話銷售人員所找到的客戶最終都需要落到某個關鍵聯系人身上，而這個關鍵聯系人必須具有決定權，能夠最終拍板做出購買的決定，或者在整個采購決策的流程中具備相當大的影響力，否則的話，即使他的公司非常有錢，又確實有這個需求，但是你找的這個人根本不能夠做主的話，你最後仍然要找那個掌握著購買決策大權的人，因為只有他才是成交的關鍵。
但是在很多情況下，電話銷售人員所接觸到的人可能並沒有決定權，但是對於這個人來講，他很顯然不會承認這一點，因為這樣顯得很沒有面子，所以他們會在表面上對你的產品感興趣，並和你溝通幾次，但是最終是沒有結果的。
想要避免這種情況的發生，就要求電話銷售人員在打電話給客戶之前能夠了解客戶所在公司的組織架構或者決策的流程（幸運的是，大部分的客戶組織架構都表現出共同的特征，而你的產品又會固定和某個角色的關鍵聯系人溝通），這樣的話，你就知道應該先找哪個部門，和誰聯系；然後再找哪個部門，又和誰聯系，同時你也可以知道這些部門之間的相互關系和關心的問題點是什麽，從而可以針對不同的部門作相應的產品介紹，把話說到客戶的心坎去，進而增強客戶的購買欲望。
一般情況下，我們可以將客戶所在的聯系部門或者聯系人分為以下四類：
第一類就是你的產品的直接用戶，或者說是受益者，這是非常關鍵的具有決定權的人。他們對你的產品充當使用者和評判者的雙重角色，對最終決定是否購買有極大的影響力。
第二類就是最終簽字批準這個項目的人，或者叫做拍板人，一般是公司的高層，小一點的公司就是老板本人，這類人一般不會參與到前期的產品考察與審核等步驟，但是卻同樣具有決定性的作用。當然，如果其他部門都同意的話，除非金額非常大，他否決的可能性並不是很大。
第三類人就是評估人，他們所負責的就是對電話銷售人員的產品進行分析與評估，並給出相關的建議，這類人沒有權利決定采購產品，卻有權利否決，我們稱之為擁有合理破壞權。
第四類人就是旁觀者，這類人和你所銷售的產品並不產生直接的利害關系，但是卻有間接的影響力，如果他們反對的話，也會有負面的影響，也有一定的合理破壞權。
針對不同的部門和聯系人，電話銷售人員要根據他們對於最終決策的影響力以及關心的不同問題點作出相對應的溝通與說明（具體的溝通銷售方法在接下來的章節 有詳細介紹）。
不知道你是否還記得自己剛剛踏入電話銷售這個行業的時候,抱著一種什麽樣的心情？也不知道你是否還記得當時自己正在做著一種什麽樣的夢？對未來又抱著一種什麽樣的期望？
或許這件事情就發生在半年、一年或者兩三年之前,在你剛剛進入電話銷售這個行業的時候,有人問起你：“請問你會在半年、一年或者兩三年之後,想取得什麽樣的銷售業績？獲得事業上什麽樣的成功？會怎樣改善自己和家人的生活品質？”不知道你是否還記得當時自己的回答是怎麽樣的？
現在你所取得的銷售業績，現在你所獲得的生活品質是否就是當初你進入電話銷售這個行業所期望的呢？
如果現在你所得到的、所擁有的、所創造的，並不是當初你從事電話銷售這份工作所期望的,那麽或許你需要好好地問一問自己：
“為什麽今天我實際得到的並不是當初我所期望得到的？到底是什麽樣的原因阻礙了我的業績增長？”
一、選擇永遠比努力重要
從事電話銷售培訓工作以來，我非常遺憾地看到，有許多電話銷售人員對於自己的銷售業績都不太滿意，為了能夠站在最客觀中立的立場，找到妨礙電話銷售人員業績增長的關鍵問題所在，於是在我所主辦的“電話銷售實戰訓練”課程裏面，曾經做過多次一個看似簡單卻又非常重要的書面調查，就是發給學員一張白紙，讓學員在上面簡潔明了地寫出自己在電話銷售過程之中所面臨的主要障礙是什麽。
調查的過程之中，有令人驚訝的發現，相當多的電話銷售人員反映他們在銷售的過程中所遇到的最大障礙，並不是我們經常掛在嘴邊的心態問題，也不是產品價格問題或品質問題，銷售方法的問題或拒絕處理問題，而只是一個看似簡單的問題——有沒有足夠多的有效目標客戶資料，能不能在電話銷售一開始的時候就找對人。
在電話銷售的過程中，如果在最開始的時候就找錯了對象，那麽不管我們付出了多大的努力，也不會有好的銷售結果產生。
在我所接觸到的電話銷售人員當中，所見到的最令人傷感的事情就是看到有許多從事電話銷售工作的朋友，他們很年輕，非常努力，同時也充滿激情，然而他們在打電話的時候卻總是犯了一個原則性的錯誤——就是和那些非目標客戶做交流，自己卻渾然不知。
第一章一開始就要找對人在錯誤的路上走得越遠，犯的錯誤也就越大。
與其花費大量的時間和精力去說服一個並不太需要你的產品的人，不如用最少的時間直接找到一個想要買你的產品的人。
用一位剛剛從事電話銷售工作的新朋友所說的話來講，即使他現在所銷售的產品、所抱有的心態和所擁有的電話銷售技能都沒有任何的改變，只要你給他足夠多的有效的潛在目標客戶資料，使他能夠在電話銷售一開始的時候就找到那個關鍵聯系人，他就能夠保證自己的銷售業績立刻提升兩倍以上。
我們可以設想一下，如果我們今天打的每一通電話都能夠找對目標，而且對方又是有潛在需求的，不用花很大的力氣你的工作效率也會大大提高，同時還可以節 省大量的時間。如果將這些節 省出來的時間用在實際的銷售工作中去的話，你的電話銷售業績也同樣能夠立刻增長兩倍以上。
電話銷售成功的第一個關鍵就是找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麽良好的業績的。
作為一名渴望成功的電話銷售人員，如果你真的希望自己能夠創造輝煌的銷售業績，首先要研究的並不是怎樣去說服別人接受你的產品，而是要研究有什麽人可能需要你的產品。
在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然並不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
二、列出目標客戶的標準
既然找對目標客戶這麽重要，可以避免向那些非目標對象推銷，以免浪費寶貴的時間與精力，那麽，怎樣才能夠找到自己潛在有效的目標客戶呢？
要解決這個問題，首先要明白什麽樣的客戶才是潛在有效的目標客戶，這些客戶又需要具備什麽樣的條件，符合什麽樣的標準。
一般來說，潛在有效的目標客戶需要符合以下三個方面的標準。
1杄有潛在或者明顯的需求
客戶之所以決定選擇某種產品或者服務，歸根到底，便是客戶有這個需求，不管這種需求是隱藏性的需求還是明顯性的需求，總之客戶是有可能需要你銷售的產品，或者說，就是你所銷售的產品最終能夠和客戶的實際工作和生活產生關聯（如何開發客戶?需求後面會有專門的介紹）。
那麽，什麽樣的客戶可能會需要你的產品？認真分析這個問題，就可以給這些客戶群做一個分類和定位，而通常的定位都會表現出一些相同的特征。
所謂定位客戶群，就是你首先設計一個門檻或者標準，在門檻以內的就是符合你所銷售產品的有效目標客戶。
行業定位是一種客戶群的定位方式，指的是你所銷售的產品可能會局限於某幾個特定的行業，比如電話銷售培訓課程，客戶必須是以電話作為公司業務主要推廣方式的企業，這些公司又會有一些共同的行業特征。比如像展覽行業、電信行業、軟件行業等，對於電話銷售培訓會表現出興趣，因為這和他們公司的業績息息相關。
部門定位也是一種客戶群的分類方式，指的是你所銷售的產品主要是和一家公司的某個特定部門發生關聯。比如你現在銷售的是財務軟件，自然地要和財務部門打交道，而且還偏重於中小型企業的財務部，因為大公司一般會有非常規範的財務管理和財務控制系統，已經有了一套成熟的方案，就不太可能會需要你所銷售的產品。而中小企業完全不同，發展的過程中財務管理還沒有那麽規範，又希望能夠改善這個狀況，當然比較容易產生這方面的需求。
條件定位則完全不同，它指的是你的客戶群必須符合一些與你公司產品相關的特定條件，前面所講的行業定位和部門定位只是條件定位的一種方式。比如你是做互聯網搜索服務推廣的，既然客戶要用到關鍵詞搜索，首先客戶就必須要有比較精美的網站，沒有精美的網站哪裏談得上需要搜索服務呢？同時客戶公司的產品要適合於使用搜索推廣，比如租車、網站制作、機票酒店預訂等行業就會比較適合。
先給自己的客戶群列出一個可能需求的門檻，這是尋找有效潛在的目標客戶的第一步。
2杄有一定的經濟實力消費你所銷售的產品
銷售說到底，就是客戶付錢選擇你的產品或者服務，當然客戶的付出一定要有相對比較劃算的回報，但是不管怎樣，都需要客戶有支付你的產品的經濟實力或者預算空間。
即使這個客戶非常有需求，對你的產品有非常濃厚的興趣，也非常想要擁有，但是當你費九牛二虎之力說服他同意購買之後，才發現客戶根本沒有足夠的經濟能力，你的產品價格超出了客戶可以承受的範圍，那麽，也代表著你之前所有的辛苦和努力全部付諸東流了。
盡量不要向那種明顯沒有經濟實力支付你產品的客戶作推銷，因為這無論是對於你還是客戶都是有益的。
3杄聯系人要有決定權，能夠做主拍板
不管情況怎麽樣，電話銷售人員所找到的客戶最終都需要落到某個關鍵聯系人身上，而這個關鍵聯系人必須具有決定權，能夠最終拍板做出購買的決定，或者在整個采購決策的流程中具備相當大的影響力，否則的話，即使他的公司非常有錢，又確實有這個需求，但是你找的這個人根本不能夠做主的話，你最後仍然要找那個掌握著購買決策大權的人，因為只有他才是成交的關鍵。
但是在很多情況下，電話銷售人員所接觸到的人可能並沒有決定權，但是對於這個人來講，他很顯然不會承認這一點，因為這樣顯得很沒有面子，所以他們會在表面上對你的產品感興趣，並和你溝通幾次，但是最終是沒有結果的。
想要避免這種情況的發生，就要求電話銷售人員在打電話給客戶之前能夠了解客戶所在公司的組織架構或者決策的流程（幸運的是，大部分的客戶組織架構都表現出共同的特征，而你的產品又會固定和某個角色的關鍵聯系人溝通），這樣的話，你就知道應該先找哪個部門，和誰聯系；然後再找哪個部門，又和誰聯系，同時你也可以知道這些部門之間的相互關系和關心的問題點是什麽，從而可以針對不同的部門作相應的產品介紹，把話說到客戶的心坎去，進而增強客戶的購買欲望。
一般情況下，我們可以將客戶所在的聯系部門或者聯系人分為以下四類：
第一類就是你的產品的直接用戶，或者說是受益者，這是非常關鍵的具有決定權的人。他們對你的產品充當使用者和評判者的雙重角色，對最終決定是否購買有極大的影響力。
第二類就是最終簽字批準這個項目的人，或者叫做拍板人，一般是公司的高層，小一點的公司就是老板本人，這類人一般不會參與到前期的產品考察與審核等步驟，但是卻同樣具有決定性的作用。當然，如果其他部門都同意的話，除非金額非常大，他否決的可能性並不是很大。
第三類人就是評估人，他們所負責的就是對電話銷售人員的產品進行分析與評估，並給出相關的建議，這類人沒有權利決定采購產品，卻有權利否決，我們稱之為擁有合理破壞權。
第四類人就是旁觀者，這類人和你所銷售的產品並不產生直接的利害關系，但是卻有間接的影響力，如果他們反對的話，也會有負面的影響，也有一定的合理破壞權。
針對不同的部門和聯系人，電話銷售人員要根據他們對於最終決策的影響力以及關心的不同問題點作出相對應的溝通與說明（具體的溝通銷售方法在接下來的章節 有詳細介紹）。
