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作者：李智賢 出版社：機械工業出版社 和訊讀書
開場白指的是在電話溝通開始的30秒到一分鐘左右的時間內，電話銷售人員和潛在目標客戶所要講的話，也差不多是前五句話。它理論上通常是由問候語、自我介紹、介紹打電話的目的等幾個部分組成，是為了讓客戶了解你是誰，了解為什麽要打電話給他（可惜的是，如果大家真的完全按照這個流程來講開場白，很容易觸發客戶的條件反射拒絕心理，接下來的案例分析會有詳細說明）。
衡量一套開場白是否有效的標準就是看其組合起來之後，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁雜的事務中抽出一部分時間給電話銷售人員，同時又可以避開客戶的條件反射心理。
好的開場白的效果就像是賣報人所講的話那樣，可以設想一下，你現在正在一個公交車站等車，一位賣報人走過來對著等車的人高喊“賣報！賣報！一塊錢一份！”；同樣的情境，另外一位賣報人走了過來，也對著等車的人高喊“賣報！賣報！本·拉登發表新講話，稱將發動大規模恐怖襲擊！中國足球再遭慘敗，主教練面臨下課危機！最新臺風明天登陸本省，中心風力可達12級！”，然後對比一下兩位賣同樣報紙的賣報人，最終的結果會有什麽樣的差別！
後面的那位賣報人，通過非常具有誘惑力的語言，成功地吊起了等車人的胃口，激發了他們的興趣，自然會有比較好的銷售業績。
接下來，我們會給大家分享六種比較實用的開場白方法，並且給出具體的案例分析，大家可以參考借鑒，並結合你所銷售的產品或者服務，總結出適合自己的有效的開場白。
一、陳述產品的最終價值
客戶之所以選擇某種商品或者服務，是因為這種商品或者服務能夠幫他解決現實存在的問題，能夠帶給他相應的價值，同時這種價值對於客戶的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報（關於客戶購買的原因在第四章與第五章中會有詳細的介紹）。
因此，開場白的時候，電話銷售人員不妨用最直白的語言，讓客戶明白這個電話最後能夠帶給他什麽樣的價值，讓客戶明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報。案例2拟1
此案例背景為一家電信行業長途電話業務代理商電話銷售人員範曉丹，向客戶推薦他們公司所代理的長途電話業務，以下為開場的時候電話銷售人員與客戶的對話：電話銷售人員：早上好，王經理，現在接電話方便嗎？
（這是一種十分經典的開場白問候語，之所以這樣認為，是因為這句話一方面顯得很有禮貌，表達了對於客戶的尊重；另外一個很重要的方面在於由於電話銷售人員知道客戶的姓名與聯系方式，會讓客戶產生是否認識電話線另一端的人的錯覺，從而當電話銷售人員問客戶“現在接電話方便嗎？”的時候，客戶會很自然地回答“方便”，而當客戶一旦表示他“方便”的時候，就代表著客戶已經許下了一個承諾，客戶需要為自己的承諾負責任，在接下來的對話中，他必須給銷售人員一些時間，而且也不好意思再找比如很忙或者沒時間這樣老生常談的借口。）
客戶：方便，請問哪位？
電話銷售人員：我是中國聯通的範玲玲，範冰冰的範，劉嘉玲的玲，您直接叫我玲玲就可以了，是這樣的，王經理，如果有一種方法可以幫助您立刻節 省公司的長途電話費30%左右，而且還不需要您任何的額外投資的話，我可以用一到兩分鐘的時間向您作一個簡單的說明嗎？
（電話銷售人員的自我介紹十分有意思，首先在介紹公司的時候，她並沒有講自己公司的真正名字，因為她們公司很小，客戶連聽都沒有聽說過，而是借用了合作夥伴中國聯通的名義，這樣可以迅速贏得客戶的信任；其次在介紹自己姓名的時候，她也沒有說自己的真名（範曉丹不僅難記，也難介紹），而是使用了藝名，既方便了客戶的記憶，又十分好介紹，能夠讓客戶產生積極正面的聯想，不知道各位男士朋友，聽到一位女孩子用銀鈴般的聲音介紹“範冰冰的範，劉嘉玲的玲，你直接叫我玲玲就可以了”的時候，有沒有一種十分親切、拉近距離的感覺。電話銷售人員同時也清楚地向客戶傳達了她們公司產品的價值——不需要任何的額外投資就可以立刻節 省30%的長途電話費用，簡單明了，客戶十分清楚這個電話的最終價值在哪裏；同時在中間請大家註意“不需要額外投資”這句話，會讓客戶產生好像不用付錢的感覺，作為一種模糊介紹，有很深的意義。）
客戶：是嗎？玲玲小姐，什麽方法可以幫我節 省30%的長途電話費？
（這麽好的事情，當然要了解了解。）案例2拟2
此案例的背景為一家剛剛進入中國市場的歐洲系統集成商銷售人員與某地方移動通信公司某部門負責人之間的溝通過程，具體銷售的產品為一種可以解決移動通信行業系統堵塞的網關系統，通話時間為農歷新年的那段時間，具體對話如下：電話銷售人員：早上好，張經理，現在接電話方便嗎？
客戶：方便方便，哪位找？
電話銷售人員：我是德國海天的劉學友，我們是一家專註於移動行業系統集成的服務商，同時也是沃達風、Orange的戰略合作夥伴，今天特意打電話給您主要是想向您報個到，問一聲新年好，同時也想請教您一到兩個問題，可以嗎？
（電話銷售人員所在的公司在中國大陸默默無聞，所以他特意提到“德國”兩字，利用大家對於德國產品的良好感覺給自己公司增加印象分；至於表示自己公司是歐洲兩大運營商的戰略合作夥伴，則是從另外一個方面證明自己公司的實力，等於找個臺階將自己擡高。）
客戶：謝謝，也祝你新年好，有什麽問題？
電話銷售人員：最近我在報紙上看到消息說，廣深移動系統在春節 高峰期的時候，因為對手機短消息的處理能力不夠，造成客戶的許多短消息在繁忙時間不能夠成功發送，結果造成很大損失，所以想找您問問，是有這回事嗎？
（看來事前電話銷售人員已經做了很細致的準備工作，找到了客戶的痛點。）
客戶：是有這回事，你的消息很靈通。
電話銷售人員：那麽順便問一下，張經理，在最高峰的時候，客戶如果發十條短消息最終有多少條短消息成功發送呢？
客戶：在最高峰的時候，差不多只能發送三四條左右吧。
電話銷售人員：那麽，張經理，如果我們能夠幫助您解決這個問題，可以再耽誤您幾分鐘的時間嗎？
客戶：沒有問題，如果你們真的可以幫助我們解決這個難題，多少時間都可以。
（手機用戶想要發短信，卻因為堵塞問題不能夠成功發送，這是客戶十分想要解決的一個問題點，客戶就很清楚這個電話最終能帶給他的巨大價值，於是電話銷售人員接下來的話，客戶自然而然會有很大的興趣。）
二、提出刺激性的問題
人在受到刺激的時候，都會有想了解到底發生了什麽事情的自然反應，就好比現在在你身後突然發出“呯”的一聲巨響，你的第一反應就是馬上回過頭去看看發生了什麽事情。
如果電話銷售人員提出一個客戶能夠產生關聯的問題，並且這個問題能讓客戶感受到較強的刺激，基於人性的本能，客戶的思維模式就會轉向這件有刺激性的事情，也就是說，客戶就會產生興趣。案例2拟3
此案例的背景為南方電腦公司銷售人員與客戶的對話，具體對話過程中開場白內容如下：電話銷售人員：早上好，鐵經理，現在接電話方便嗎？
客戶：方便，方便，哪裏？有什麽事情？
電話銷售人員：我是南方公司的小黃，是這樣的，鐵經理，今天我特意打電話給您是想向您匯報一個嚴重的問題！
客戶：什麽嚴重的問題？
（電話銷售人員說是有嚴重的問題，但到底是什麽嚴重問題並沒有明講，客戶會感到一絲的緊張，自然會想了解到底是什麽事情。）
電話銷售人員：鐵經理，昨天我們公司的工程師對您公司的系統進行了一系列的測試，他們認為其中有很大的隱患，只是不知道當講不當講？
（我們越是告訴別人當講不當講，越是賣關子，越是只講一小部分的信息，別人越是有興趣，刺激感越強，這是人的本性使然。）
客戶：不要緊，你直接講吧！
電話銷售人員：好的，通過研究，工程師發現其中的一組服務器存在系統漏洞隱患，不僅僅有可能會破壞數據，還有可能會引發整個系統的崩潰，您那邊的技工也表示前段時間就發生過系統全部死機的現象，我了解到您是負責這塊的，所以如果您不介意的話，我想和您共同探討探討系統漏洞產生的真正原因。
客戶：好的，那麽你們認為真正的原因出在什麽地方呢？
（造成系統死機的漏洞，這還了得，客戶當然有興趣了解，要不再出了問題就很難向公司交代了。）案例2拟4
此案例的背景為一家庭防盜系統公司的銷售人員與某業主李小姐的對話，電話銷售人員成功借用之前在小區發生的一起盜竊案，提出具有刺激性的問題，讓業主感受到安全的壓力，最終成功銷售出一套保安系統，具體對話內容如下：電話銷售人員：晚上好，請問是A區123號的業主李小姐嗎？
客戶：是的，我是，您哪裏？
電話銷售人員：我是美麗小區物業管理處安保部的郭明，這麽晚了打擾您挺不好意思的，您現在接電話方便嗎？
（如果電話銷售人員說自己是××防盜系統公司的，可能客戶拒絕的概率會很高，而如果以物業管理處的名義是比較容易獲得業主的信任的，僅僅憑借這個名頭，客戶就不會馬上掛掉電話。)
客戶：方便，有什麽事情嗎？
電話銷售人員：是這樣的，李小姐，今天D區發生了一起嚴重的盜竊案，而這已經是本月發生的第二宗了，您有聽說嗎？
（嚴重的盜竊案，而且不是第一次發生，業主聽了刺激感會比較強。）
客戶：有聽說，怪嚇人的，你們應該加強保安措施呀！要不我們這些業主怎麽能住得心安呢？
（關系到安全的問題都是很受業主關心的。）
電話銷售人員：您說得很對，我們已經在加強保安措施，不過真正的安全應該是建立在我們和業主之間共同努力、攜手構建之上的，我今天打電話給您也是這個原因，您認為呢？
客戶：這倒也是，你們需要我們怎麽配合？
電話銷售人員：根據我們的調查表明，竊賊的作案手法非常的隱蔽，瞄準的就是那些安全防範意識不是很強，同時自身也存在安全隱患的住戶，因此，我們特別提醒廣大業主?定要提升安全意識，不要給竊賊以可乘之機，畢竟蒼蠅不叮無縫的蛋，您說呢？
（竊賊的作案手法非常的隱蔽，瞄準的又是安全防範意識不強的住戶，這樣的說法顯然是合情合理的，不過如果你是這位住戶，聽了會有什麽樣的感覺，有沒有感到很“刺激”。）
客戶：你說的倒是很輕松，我一個單身女子，你叫我怎麽提升安全防範意識呢？
（客戶已經感受到了明顯的刺激，畢竟安全防盜問題是每個人都十分關切的。）
電話銷售人員：李小姐，您先不要激動，其實我們發現很多業主和您一樣提到類似的問題，雖然自己也想提升防範的措施，但又不知道從何做起，所以我們也想了一個解決方法，您看可不可行？
客戶：什麽方法？
電話銷售人員：我們考慮到目前的大環境已經決定了治安形勢在一段時間之內不會有好轉，因此特別請了一家專業的安全防盜合作夥伴對業主的房屋作一次免費的安全評估，並且給出相應的合理的加強安全的措施，使我們美麗的小區真正成為業主住得安心、住得放心的小區！
客戶：這還差不多，確實應該這樣做。
電話銷售人員：那麽這樣，李小姐，如果您覺得合適的話，我們明天就派一位專家上門對您家作一次安全大檢查，您看這樣可以嗎？
客戶：好的！什麽時候過來？有沒有證件？
電話銷售人員：李小姐，看來您的安全意識挺高的嘛……
三、讓客戶感到驚訝
同刺激客戶相比，讓客戶感到驚訝就更加有意思。刺激客戶很多時候都帶有讓客戶痛苦的感覺，而讓客戶感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認為的一種正確觀念或者既成事實，突然聽到另外一種和以前完全不同的說法，客戶的思維慣性被打斷了，基於本能，客戶決定了解這種說法到底從何而來，為什麽會有這種說法，也就是說，客戶的興趣已經產生，電話銷售人員已經有了繼續往下對話的機會。
比方說，我現在很認真地告訴你“中國足球這次百分百從世界杯預選賽中出線！”這完全與你的正常思維背道而馳，於是你吃驚地問我為什麽會有這種天方夜譚似的不現實的看法，不管接下來我的論點是什麽，起碼你有興趣聽我談談，談得好不好、有沒有道理是一回事，你有沒有興趣聽又是另外的一回事。案例2拟5
此案例背景為美好管理顧問公司的銷售人員與展覽行業的一位客戶的對話，由於客戶可能經常接到培訓公司的電話，條件反射拒絕心理是較強的，因此電話銷售人員在開場時拋出一顆“炸彈”，讓客戶感到十分的驚訝，具體對話如下：電話銷售人員：早上好，劉經理，現在接電話方便嗎？
客戶：還好，您是哪位？
電話銷售人員：我是美好的李斯，美好是一家專註於展覽行業發展的服務機構，今天打電話給您是有一件關於展覽行業的大事要告訴您！
（電話銷售人員只字未提自己公司的全名美好管理顧問有限公司，因為一講到什麽管理顧問公司，就激發了客戶的固定思維模式,客戶就認為管理顧問公司是做培訓推廣課程的，所以介紹說“專註於展覽行業的服務機構”，以防客戶從公司全名之中一開始就產生負面的聯想,所以到底要如何介紹公司的名字，是大家要千萬註意的，據我個人的理解，如果你的公司名氣不是足夠大，可能只要介紹成為一個模糊的概念會更好一些。）
客戶：什麽大事？
電話銷售人員：在經過對超過兩百位展覽行業銷售推廣精英連續六個月的跟蹤調查之後，我們終於發現了一個重大的秘密，正是這個秘密，決定了一位展覽行業銷售人員的業績好壞！
（關系到客戶所在行業業績好壞的秘密，而且是經過長時間調查得出的結果，自然客戶再多花半分鐘左右時間了解一下也沒有什麽問題。）
客戶：什麽秘密？
電話銷售人員：我們發現大部分的展覽行業的銷售人員都有著這樣的一種觀念——“客戶買的並不是參加展覽本身，而是參加展覽後給客戶帶來的好處”，正是因為有著這樣的觀念，導致了他們的業績不盡如人意！
客戶：你的意思是說，客戶買的並不是參加展覽後給他帶來的好處和利益？
（對於大多數客戶而言，賣產品就是賣好處，這是一種根深蒂固的銷售理念，而電話銷售人員卻從根本上打破了他多年以來的思維習慣，這讓客戶從心裏感到驚訝：居然有人說賣產品不是賣好處。）
電話銷售人員：正是如此，我們發現客戶之所以最終決定參加某項展覽，並不是因為所謂的好處，而是出於其他的原因。
（具體原因不用講，客戶感到驚訝,自然會主動接著問下去。）
客戶：什麽原因，你說說看？
（我就看看你憑什麽這麽講。）案例2拟6
此案例背景為某財務公司的銷售人員史威與一家計算機公司負責人楊軍的對話，希望客戶能夠采用他們公司的財務咨詢方案，但很多公司對於財務問題十分敏感，不希望和陌生人討論關於財務的問題，而史威正是利用這一點，以最短的時間成功地使客戶產生興趣，具體內容如下。電話銷售人員：下午好，楊總，現在接電話方便嗎？
客戶：方便，哪位？
電話銷售人員：我是穩健的史威，是這樣的，楊總，我剛看到貴公司的一份文件，覺得挺有意思的，所以想找您探討一下，可以嗎？
（穩健是什麽公司暫時可以不講，先提看到客戶公司的文件，而客戶聽到有人在看自己公司的文件，都會十分驚訝，一個沒有見過面的人怎麽會看到自己公司的文件，究竟又是什麽文件呢。）
客戶：你在看我們公司的什麽文件？
（客戶的本能反應。）
電話銷售人員：哦，是貴公司今年上半年的納稅清單。
客戶：什麽？你是從哪裏看到我們公司納稅清單的？
（如果我是那位楊總，恐怕會更加驚訝，因為通常公司的納稅清單是不會外傳的，屬於公司的一級機密，對於公司高層而言，聽到有人在研究自己公司的納稅清單，不管他正在做什麽，都會放下手中所有的事情，打起十二分的精神，立刻緊張起來，客戶現在想要繼續了解的心情，已經到了無法形容的地步，接下來如何做，就看電話銷售人員了，起碼客戶現在會留有充分的時間給你。）
四、好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客戶註意力和興趣的關鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。如果客戶能夠對電話銷售人員的話題感到好奇，就等於讓客戶聞到牛排的香氣，聽到炸牛排的吱吱響聲，但客戶卻看不到牛排在哪裏，從而讓客戶產生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什麽，自然就產生興趣了。
如果一位電話銷售人員知道怎樣通過電話讓客戶產生興趣，那麽他的業績一定出類拔萃。案例2拟7
此案例的背景為我到廣州之後的第一天打的第三個電話，通話對象是一家電器公司人力資源部的趙經理，案例背景在前言中已經陳述過，打電話的目的是希望與趙經理見面，想辦法盡快找到一份工作，對話內容如下。電話銷售人員：趙經理，您好，現在接電話方便嗎？
客戶：方便，您是哪位？
電話銷售人員：我姓李，您叫我小李就可以了，很高興通過朋友的介紹撥通您的電話，今天打電話給您是有一件事情想要請您幫個忙，大概會耽誤您一到兩分鐘的時間，可以嗎？
（自我介紹表明小李，是對客戶的尊重，關鍵是當小李十分有禮貌地對趙經理說，“有件事情想要請您幫個忙”的時候，對方會很好奇自己究竟可以幫對方什麽忙，對話就可以順利地進行下去了。）
客戶：什麽事情？
電話銷售人員：其實我是一位剛到廣州的年輕人，打電話給您只是希望能夠尋求一個在電器行業發展的機會，我以前從事過家用電器行業，而且有過非常成功的經驗，我百分之一百、百分之一萬地相信自己可以幫助貴公司提高賣場銷售的業績，今天打電話給您只是希望您能給我一次五分鐘的見面機會，向您當面介紹一下我用什麽樣的策略與方法可以幫助貴公司提高銷售方面的業績，您看好嗎？
客戶：原來是這樣呀，好，那你過來吧！
（成功獲得約見的機會，解決了工作和生存的問題。）案例2拟8
此案例的背景為一家培訓公司的電話銷售人員蘇楚生與互聯網行業的客戶陳醒的對話，銷售的具體產品為蘇楚生所在公司的網絡學習課程，開場白中引發客戶興趣的部分內容如下：電話銷售人員：早上好，陳經理，現在接電話方便嗎？
客戶：方便，哪位？
電話銷售人員：我是德威的蘇楚生，陳經理，今天我打電話給您是向您真誠道歉的，希望您接受！
客戶：道歉！你為什麽要道歉？
（客戶聽了這通莫名其妙的道歉，根本搞不清楚發生了什麽事情，這個叫做蘇楚生的人為什麽要道歉？對客戶而言，這是一件非常奇怪的事情。）
電話銷售人員：是這樣的，陳經理，前幾天我們公司組織了一次針對互聯網行業的調查活動，主要是想了解目前互聯網行業銷售人員與客戶溝通的能力，所以我們對咱們××公司進行了一次調查，但事前並沒有通知您，所以希望您看在我們很努力的份兒上，不要放在心上，好嗎？
（給出道歉的理由。）
客戶：原來是這樣呀，其實也沒有什麽關系。
電話銷售人員：謝謝您的大度，不過小蘇既然今天給您打了電話，如果您不介意的話，我就將對咱們××公司銷售人員溝通能力的一個調查結果向您作個簡短的匯報，也算是一個補償，可以嗎？
（客戶是負責銷售這一塊的經理，對於自己手下員工的溝通能力自然十分關心，也很好奇自己的下屬現實工作之中是如何和客戶溝通的。）
客戶：可以，可以！你說說看，是什麽結果？
電話銷售人員：不過陳經理，如果我說到貴公司的銷售人員做得還不夠完善的地方，還可以再加強一點的地方，您不會怪我吧？
（一般公司領導最關心的就是自己下面員工做得不好的地方，總是喜歡找自己下面員工的缺點，尤其是別人眼中是怎麽看待自己的手下，更加感到好奇。）
客戶：不要緊，你照直講就最好！五、真誠地贊美客戶
每個人內心之中都有獲得別人理解和贊美的渴望，這是人的天性，如果電話銷售人員能夠找到贊美客戶的話題，談論客戶自豪的事情，於情於理客戶怎麽樣也要給這個可愛的人幾分鐘時間，對話就進行下去了。（贊美的技巧在下一章之中有單獨的介紹。）案例2拟9
此案例的背景為東方人才市場的張惠琳與物流公司客戶黃啟舟的對話，大家可以看看電話銷售人員的實際做法。電話銷售人員：早上好，黃總！
客戶：早上好，您哪位？
電話銷售人員：我是東方人才的張惠琳，剛才我和您那邊的劉經理通過電話，他說您是這方面的專家，我的問題只有您才可以回答，所以看看您是否可以給我一點建議？
（電話銷售人員說和劉經理通過電話，是找了一座橋，讓客戶有了一定的想象空間，不會直接拒絕；至於“只有您才可以回答的問題”，是對客戶一種由衷的贊美。）
客戶：什麽問題？你先說說！案例2拟10
此案例的背景同上一案例幾乎一樣，只是客戶換成了一家電子公司的和總，對話過程如下所示。電話銷售人員：中午好，和總，現在方便嗎？
客戶：方便，哪位？
電話銷售人員：我是東方人才的小張，有件事情想和您講，又怕您怪我，不過我還是鼓起勇氣，給您打這個電話！
客戶：什麽事情？
電話銷售人員：和總，昨天我偷了您的一件東西！
客戶：嗯？！你偷了我什麽東西？
電話銷售人員：我偷走了您的智慧！
（非常有創意的開場白。）
客戶：是嗎？我們之前又沒有見過，你怎麽偷走我的智慧？
電話銷售人員：昨天我在報紙上面看到對您的專訪，您說了您之所以成功的三大秘訣，真是聽君一席話，勝讀十年書，我起碼可以少走五年的彎路！
客戶：謝謝，小女孩還挺會說話的！過獎了！
電話銷售人員：不過您講的三點中間，有一點我前思後想，都想不明白，我可以再請教一下您嗎？
（自己的崇拜者不了解自己的偉大思想，作為偶像怎麽樣也要盡力幫忙。）
客戶：哪一點不明白？
電話銷售人員：您說成功的關鍵在於組建一個優秀的團隊……
（進入下一銷售階段。）六、不如幹脆欲擒故縱
在電話銷售中，我們總是有可能遇到一些很難纏的客戶，不管我們如何講，他就是“現在很忙”或者“馬上要開會”，在這種情況下，與其強行銷售而被客戶不耐煩地拒絕，不如順水推舟，欲擒故縱，“既然您這麽忙，不如我一個月後再打過來，好嗎？”客戶正是求之不得，然後電話銷售人員做好記錄，到了一個月後，真的準時打過去，因為客戶之前有過承諾，所以他不太好意思再次拒絕，而且這麽鍥而不舍的銷售人員，會打破客戶對於銷售人員的負面印象，基於對你的尊重，客戶也會聽聽你接下來的內容。案例2拟11
電話銷售人員：早上好，韓經理！
客戶：你好，哪位？
電話銷售人員：我是金威公司的張浩然，韓經理，之前我們約好今天給您打電話的，您還記得嗎？
客戶：哪位張浩然？我們什麽時候約好的？
（客戶一般不會記得自己一個月以前隨便拒絕的一位銷售人員。）
電話銷售人員：韓經理，在上個月的十一日上午九點五十分，也就是正好一個月之前，我給您打過一個電話，不過當時您很忙，然後我們約好在一個月以後，也就是今天上午九點五十分再聯系，我想既然答應過您，所以今天上午準時給您回過來，您還有印象嗎？
（客戶其實聽完之後也明白是怎麽一回事，不過他會對這位電話銷售人員表示尊重，再加上電話銷售人員既然已經言而有信，客戶自然要為自己說過的話負責。）
客戶：哦！有一點印象！對了，上次我們談的是什麽樣的事情？激發客戶興趣的方法其實有很多種，在這裏只是和大家分享了六類，在實際的銷售工作之中，電話銷售人員也可以總結出一些比較有效的技巧，下面這些也可以作為參考：
可以為自己的電話找一座橋梁，比如“是您的朋友××讓我給您打這個電話的”，客戶不看僧面也要看佛面，既然是朋友介紹，就需要給朋友面子，最起碼先花點時間聽聽什麽事情。
也可以提到對方非常關心的人或者事情，比如提到客戶主要的競爭對手“我們剛剛和××公司、××公司有過合作，幫助它們整合物流系統，在三個月之內它們的物流費用平均節 省約三十萬元”，一般客戶最關註的就是自己的競爭對手做得好的或者不好的地方，競爭對手“節 省約三十萬元”的物流費用，起碼客戶想要了解競爭對手到底是如何做的。
也可以先給客戶發一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物，然後以這些作為切入口，“上次寄給您的樣品，不知道您感覺怎麽樣？”，如果客戶收了你的禮物，因為你之前已經有過付出，就不太好意思馬上拒絕你，比如培訓的時候，我要求廣州的電話銷售人員打電話的時候要說“我是廣州××公司的”，這就暗示你打的是長途電話，客戶因為你的長途話費付出就願意給你一點時間，同樣的道理，在電話開始的時候提到“我昨天看了一下貴公司的網站”，這說明你打電話之前花時間做功課了，客戶因為電話銷售人員的付出，一般會為這種善意表示回饋，多給一點點時間。
以回訪的名義作交叉的銷售也是很好的方法，比如“不知道上次的打印機維修服務您是否滿意，打印質量還好嗎？”，然後再切入到耗材的話題，如果有這樣的可以借用的資源，大家要善加利用；再舉個例子，招行下屬的保險公司在用電話銷售保單的時候，都會先講“您是我們的信用卡金卡用戶，今天打電話給您是……”（如果你是該銀行的信用卡客戶，曾經接到類似的電話，好好回憶一下該公司銷售人員的開場白），再一步一步引導到保險上面。
還可以給自己公司頂一塊非常響亮的招牌，讓客戶聽了之後無法抗拒，很多北京的公司都會這樣做，如“我是中國××協會的或者中國××單位，現在推出了××政策，需要你們配合……”等，客戶聽到之後心裏面想是不是機關事業單位找他，不太敢直接拒絕。
總之，如果是第一次給陌生客戶打電話，電話銷售人員的開場白，要盡量避開客戶的固定思維模式，比如“我是美好企業管理顧問公司的××”，今天我特意打電話給您是因為我們公司剛剛推出了一種新的服務，這種服務具有什麽什麽樣的特點，對您……”因為客戶之前接到過太多類似的電話，就會引發客戶的自然推理想象，清楚你是做課程銷售的，從而引發客戶的條件反射拒絕心理，要用另外的方式想辦法避開這種客戶的正常思維模式，找到適合你的產品的創意式開場白，一定要以最快的速度激發客戶的好奇心和繼續了解的欲望，將對話先進行下去了再說，至於接下來如何去做，做得好還是不好，是另外一個問題，起碼電話銷售人員能夠為自己贏得一定的對話時間。
開場白指的是在電話溝通開始的30秒到一分鐘左右的時間內，電話銷售人員和潛在目標客戶所要講的話，也差不多是前五句話。它理論上通常是由問候語、自我介紹、介紹打電話的目的等幾個部分組成，是為了讓客戶了解你是誰，了解為什麽要打電話給他（可惜的是，如果大家真的完全按照這個流程來講開場白，很容易觸發客戶的條件反射拒絕心理，接下來的案例分析會有詳細說明）。
衡量一套開場白是否有效的標準就是看其組合起來之後，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁雜的事務中抽出一部分時間給電話銷售人員，同時又可以避開客戶的條件反射心理。
好的開場白的效果就像是賣報人所講的話那樣，可以設想一下，你現在正在一個公交車站等車，一位賣報人走過來對著等車的人高喊“賣報！賣報！一塊錢一份！”；同樣的情境，另外一位賣報人走了過來，也對著等車的人高喊“賣報！賣報！本·拉登發表新講話，稱將發動大規模恐怖襲擊！中國足球再遭慘敗，主教練面臨下課危機！最新臺風明天登陸本省，中心風力可達12級！”，然後對比一下兩位賣同樣報紙的賣報人，最終的結果會有什麽樣的差別！
後面的那位賣報人，通過非常具有誘惑力的語言，成功地吊起了等車人的胃口，激發了他們的興趣，自然會有比較好的銷售業績。
接下來，我們會給大家分享六種比較實用的開場白方法，並且給出具體的案例分析，大家可以參考借鑒，並結合你所銷售的產品或者服務，總結出適合自己的有效的開場白。
一、陳述產品的最終價值
客戶之所以選擇某種商品或者服務，是因為這種商品或者服務能夠幫他解決現實存在的問題，能夠帶給他相應的價值，同時這種價值對於客戶的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報（關於客戶購買的原因在第四章與第五章中會有詳細的介紹）。
因此，開場白的時候，電話銷售人員不妨用最直白的語言，讓客戶明白這個電話最後能夠帶給他什麽樣的價值，讓客戶明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報。案例2拟1
此案例背景為一家電信行業長途電話業務代理商電話銷售人員範曉丹，向客戶推薦他們公司所代理的長途電話業務，以下為開場的時候電話銷售人員與客戶的對話：電話銷售人員：早上好，王經理，現在接電話方便嗎？
（這是一種十分經典的開場白問候語，之所以這樣認為，是因為這句話一方面顯得很有禮貌，表達了對於客戶的尊重；另外一個很重要的方面在於由於電話銷售人員知道客戶的姓名與聯系方式，會讓客戶產生是否認識電話線另一端的人的錯覺，從而當電話銷售人員問客戶“現在接電話方便嗎？”的時候，客戶會很自然地回答“方便”，而當客戶一旦表示他“方便”的時候，就代表著客戶已經許下了一個承諾，客戶需要為自己的承諾負責任，在接下來的對話中，他必須給銷售人員一些時間，而且也不好意思再找比如很忙或者沒時間這樣老生常談的借口。）
客戶：方便，請問哪位？
電話銷售人員：我是中國聯通的範玲玲，範冰冰的範，劉嘉玲的玲，您直接叫我玲玲就可以了，是這樣的，王經理，如果有一種方法可以幫助您立刻節 省公司的長途電話費30%左右，而且還不需要您任何的額外投資的話，我可以用一到兩分鐘的時間向您作一個簡單的說明嗎？
（電話銷售人員的自我介紹十分有意思，首先在介紹公司的時候，她並沒有講自己公司的真正名字，因為她們公司很小，客戶連聽都沒有聽說過，而是借用了合作夥伴中國聯通的名義，這樣可以迅速贏得客戶的信任；其次在介紹自己姓名的時候，她也沒有說自己的真名（範曉丹不僅難記，也難介紹），而是使用了藝名，既方便了客戶的記憶，又十分好介紹，能夠讓客戶產生積極正面的聯想，不知道各位男士朋友，聽到一位女孩子用銀鈴般的聲音介紹“範冰冰的範，劉嘉玲的玲，你直接叫我玲玲就可以了”的時候，有沒有一種十分親切、拉近距離的感覺。電話銷售人員同時也清楚地向客戶傳達了她們公司產品的價值——不需要任何的額外投資就可以立刻節 省30%的長途電話費用，簡單明了，客戶十分清楚這個電話的最終價值在哪裏；同時在中間請大家註意“不需要額外投資”這句話，會讓客戶產生好像不用付錢的感覺，作為一種模糊介紹，有很深的意義。）
客戶：是嗎？玲玲小姐，什麽方法可以幫我節 省30%的長途電話費？
（這麽好的事情，當然要了解了解。）案例2拟2
此案例的背景為一家剛剛進入中國市場的歐洲系統集成商銷售人員與某地方移動通信公司某部門負責人之間的溝通過程，具體銷售的產品為一種可以解決移動通信行業系統堵塞的網關系統，通話時間為農歷新年的那段時間，具體對話如下：電話銷售人員：早上好，張經理，現在接電話方便嗎？
客戶：方便方便，哪位找？
電話銷售人員：我是德國海天的劉學友，我們是一家專註於移動行業系統集成的服務商，同時也是沃達風、Orange的戰略合作夥伴，今天特意打電話給您主要是想向您報個到，問一聲新年好，同時也想請教您一到兩個問題，可以嗎？
（電話銷售人員所在的公司在中國大陸默默無聞，所以他特意提到“德國”兩字，利用大家對於德國產品的良好感覺給自己公司增加印象分；至於表示自己公司是歐洲兩大運營商的戰略合作夥伴，則是從另外一個方面證明自己公司的實力，等於找個臺階將自己擡高。）
客戶：謝謝，也祝你新年好，有什麽問題？
電話銷售人員：最近我在報紙上看到消息說，廣深移動系統在春節 高峰期的時候，因為對手機短消息的處理能力不夠，造成客戶的許多短消息在繁忙時間不能夠成功發送，結果造成很大損失，所以想找您問問，是有這回事嗎？
（看來事前電話銷售人員已經做了很細致的準備工作，找到了客戶的痛點。）
客戶：是有這回事，你的消息很靈通。
電話銷售人員：那麽順便問一下，張經理，在最高峰的時候，客戶如果發十條短消息最終有多少條短消息成功發送呢？
客戶：在最高峰的時候，差不多只能發送三四條左右吧。
電話銷售人員：那麽，張經理，如果我們能夠幫助您解決這個問題，可以再耽誤您幾分鐘的時間嗎？
客戶：沒有問題，如果你們真的可以幫助我們解決這個難題，多少時間都可以。
（手機用戶想要發短信，卻因為堵塞問題不能夠成功發送，這是客戶十分想要解決的一個問題點，客戶就很清楚這個電話最終能帶給他的巨大價值，於是電話銷售人員接下來的話，客戶自然而然會有很大的興趣。）
二、提出刺激性的問題
人在受到刺激的時候，都會有想了解到底發生了什麽事情的自然反應，就好比現在在你身後突然發出“呯”的一聲巨響，你的第一反應就是馬上回過頭去看看發生了什麽事情。
如果電話銷售人員提出一個客戶能夠產生關聯的問題，並且這個問題能讓客戶感受到較強的刺激，基於人性的本能，客戶的思維模式就會轉向這件有刺激性的事情，也就是說，客戶就會產生興趣。案例2拟3
此案例的背景為南方電腦公司銷售人員與客戶的對話，具體對話過程中開場白內容如下：電話銷售人員：早上好，鐵經理，現在接電話方便嗎？
客戶：方便，方便，哪裏？有什麽事情？
電話銷售人員：我是南方公司的小黃，是這樣的，鐵經理，今天我特意打電話給您是想向您匯報一個嚴重的問題！
客戶：什麽嚴重的問題？
（電話銷售人員說是有嚴重的問題，但到底是什麽嚴重問題並沒有明講，客戶會感到一絲的緊張，自然會想了解到底是什麽事情。）
電話銷售人員：鐵經理，昨天我們公司的工程師對您公司的系統進行了一系列的測試，他們認為其中有很大的隱患，只是不知道當講不當講？
（我們越是告訴別人當講不當講，越是賣關子，越是只講一小部分的信息，別人越是有興趣，刺激感越強，這是人的本性使然。）
客戶：不要緊，你直接講吧！
電話銷售人員：好的，通過研究，工程師發現其中的一組服務器存在系統漏洞隱患，不僅僅有可能會破壞數據，還有可能會引發整個系統的崩潰，您那邊的技工也表示前段時間就發生過系統全部死機的現象，我了解到您是負責這塊的，所以如果您不介意的話，我想和您共同探討探討系統漏洞產生的真正原因。
客戶：好的，那麽你們認為真正的原因出在什麽地方呢？
（造成系統死機的漏洞，這還了得，客戶當然有興趣了解，要不再出了問題就很難向公司交代了。）案例2拟4
此案例的背景為一家庭防盜系統公司的銷售人員與某業主李小姐的對話，電話銷售人員成功借用之前在小區發生的一起盜竊案，提出具有刺激性的問題，讓業主感受到安全的壓力，最終成功銷售出一套保安系統，具體對話內容如下：電話銷售人員：晚上好，請問是A區123號的業主李小姐嗎？
客戶：是的，我是，您哪裏？
電話銷售人員：我是美麗小區物業管理處安保部的郭明，這麽晚了打擾您挺不好意思的，您現在接電話方便嗎？
（如果電話銷售人員說自己是××防盜系統公司的，可能客戶拒絕的概率會很高，而如果以物業管理處的名義是比較容易獲得業主的信任的，僅僅憑借這個名頭，客戶就不會馬上掛掉電話。)
客戶：方便，有什麽事情嗎？
電話銷售人員：是這樣的，李小姐，今天D區發生了一起嚴重的盜竊案，而這已經是本月發生的第二宗了，您有聽說嗎？
（嚴重的盜竊案，而且不是第一次發生，業主聽了刺激感會比較強。）
客戶：有聽說，怪嚇人的，你們應該加強保安措施呀！要不我們這些業主怎麽能住得心安呢？
（關系到安全的問題都是很受業主關心的。）
電話銷售人員：您說得很對，我們已經在加強保安措施，不過真正的安全應該是建立在我們和業主之間共同努力、攜手構建之上的，我今天打電話給您也是這個原因，您認為呢？
客戶：這倒也是，你們需要我們怎麽配合？
電話銷售人員：根據我們的調查表明，竊賊的作案手法非常的隱蔽，瞄準的就是那些安全防範意識不是很強，同時自身也存在安全隱患的住戶，因此，我們特別提醒廣大業主?定要提升安全意識，不要給竊賊以可乘之機，畢竟蒼蠅不叮無縫的蛋，您說呢？
（竊賊的作案手法非常的隱蔽，瞄準的又是安全防範意識不強的住戶，這樣的說法顯然是合情合理的，不過如果你是這位住戶，聽了會有什麽樣的感覺，有沒有感到很“刺激”。）
客戶：你說的倒是很輕松，我一個單身女子，你叫我怎麽提升安全防範意識呢？
（客戶已經感受到了明顯的刺激，畢竟安全防盜問題是每個人都十分關切的。）
電話銷售人員：李小姐，您先不要激動，其實我們發現很多業主和您一樣提到類似的問題，雖然自己也想提升防範的措施，但又不知道從何做起，所以我們也想了一個解決方法，您看可不可行？
客戶：什麽方法？
電話銷售人員：我們考慮到目前的大環境已經決定了治安形勢在一段時間之內不會有好轉，因此特別請了一家專業的安全防盜合作夥伴對業主的房屋作一次免費的安全評估，並且給出相應的合理的加強安全的措施，使我們美麗的小區真正成為業主住得安心、住得放心的小區！
客戶：這還差不多，確實應該這樣做。
電話銷售人員：那麽這樣，李小姐，如果您覺得合適的話，我們明天就派一位專家上門對您家作一次安全大檢查，您看這樣可以嗎？
客戶：好的！什麽時候過來？有沒有證件？
電話銷售人員：李小姐，看來您的安全意識挺高的嘛……
三、讓客戶感到驚訝
同刺激客戶相比，讓客戶感到驚訝就更加有意思。刺激客戶很多時候都帶有讓客戶痛苦的感覺，而讓客戶感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認為的一種正確觀念或者既成事實，突然聽到另外一種和以前完全不同的說法，客戶的思維慣性被打斷了，基於本能，客戶決定了解這種說法到底從何而來，為什麽會有這種說法，也就是說，客戶的興趣已經產生，電話銷售人員已經有了繼續往下對話的機會。
比方說，我現在很認真地告訴你“中國足球這次百分百從世界杯預選賽中出線！”這完全與你的正常思維背道而馳，於是你吃驚地問我為什麽會有這種天方夜譚似的不現實的看法，不管接下來我的論點是什麽，起碼你有興趣聽我談談，談得好不好、有沒有道理是一回事，你有沒有興趣聽又是另外的一回事。案例2拟5
此案例背景為美好管理顧問公司的銷售人員與展覽行業的一位客戶的對話，由於客戶可能經常接到培訓公司的電話，條件反射拒絕心理是較強的，因此電話銷售人員在開場時拋出一顆“炸彈”，讓客戶感到十分的驚訝，具體對話如下：電話銷售人員：早上好，劉經理，現在接電話方便嗎？
客戶：還好，您是哪位？
電話銷售人員：我是美好的李斯，美好是一家專註於展覽行業發展的服務機構，今天打電話給您是有一件關於展覽行業的大事要告訴您！
（電話銷售人員只字未提自己公司的全名美好管理顧問有限公司，因為一講到什麽管理顧問公司，就激發了客戶的固定思維模式,客戶就認為管理顧問公司是做培訓推廣課程的，所以介紹說“專註於展覽行業的服務機構”，以防客戶從公司全名之中一開始就產生負面的聯想,所以到底要如何介紹公司的名字，是大家要千萬註意的，據我個人的理解，如果你的公司名氣不是足夠大，可能只要介紹成為一個模糊的概念會更好一些。）
客戶：什麽大事？
電話銷售人員：在經過對超過兩百位展覽行業銷售推廣精英連續六個月的跟蹤調查之後，我們終於發現了一個重大的秘密，正是這個秘密，決定了一位展覽行業銷售人員的業績好壞！
（關系到客戶所在行業業績好壞的秘密，而且是經過長時間調查得出的結果，自然客戶再多花半分鐘左右時間了解一下也沒有什麽問題。）
客戶：什麽秘密？
電話銷售人員：我們發現大部分的展覽行業的銷售人員都有著這樣的一種觀念——“客戶買的並不是參加展覽本身，而是參加展覽後給客戶帶來的好處”，正是因為有著這樣的觀念，導致了他們的業績不盡如人意！
客戶：你的意思是說，客戶買的並不是參加展覽後給他帶來的好處和利益？
（對於大多數客戶而言，賣產品就是賣好處，這是一種根深蒂固的銷售理念，而電話銷售人員卻從根本上打破了他多年以來的思維習慣，這讓客戶從心裏感到驚訝：居然有人說賣產品不是賣好處。）
電話銷售人員：正是如此，我們發現客戶之所以最終決定參加某項展覽，並不是因為所謂的好處，而是出於其他的原因。
（具體原因不用講，客戶感到驚訝,自然會主動接著問下去。）
客戶：什麽原因，你說說看？
（我就看看你憑什麽這麽講。）案例2拟6
此案例背景為某財務公司的銷售人員史威與一家計算機公司負責人楊軍的對話，希望客戶能夠采用他們公司的財務咨詢方案，但很多公司對於財務問題十分敏感，不希望和陌生人討論關於財務的問題，而史威正是利用這一點，以最短的時間成功地使客戶產生興趣，具體內容如下。電話銷售人員：下午好，楊總，現在接電話方便嗎？
客戶：方便，哪位？
電話銷售人員：我是穩健的史威，是這樣的，楊總，我剛看到貴公司的一份文件，覺得挺有意思的，所以想找您探討一下，可以嗎？
（穩健是什麽公司暫時可以不講，先提看到客戶公司的文件，而客戶聽到有人在看自己公司的文件，都會十分驚訝，一個沒有見過面的人怎麽會看到自己公司的文件，究竟又是什麽文件呢。）
客戶：你在看我們公司的什麽文件？
（客戶的本能反應。）
電話銷售人員：哦，是貴公司今年上半年的納稅清單。
客戶：什麽？你是從哪裏看到我們公司納稅清單的？
（如果我是那位楊總，恐怕會更加驚訝，因為通常公司的納稅清單是不會外傳的，屬於公司的一級機密，對於公司高層而言，聽到有人在研究自己公司的納稅清單，不管他正在做什麽，都會放下手中所有的事情，打起十二分的精神，立刻緊張起來，客戶現在想要繼續了解的心情，已經到了無法形容的地步，接下來如何做，就看電話銷售人員了，起碼客戶現在會留有充分的時間給你。）
四、好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客戶註意力和興趣的關鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。如果客戶能夠對電話銷售人員的話題感到好奇，就等於讓客戶聞到牛排的香氣，聽到炸牛排的吱吱響聲，但客戶卻看不到牛排在哪裏，從而讓客戶產生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什麽，自然就產生興趣了。
如果一位電話銷售人員知道怎樣通過電話讓客戶產生興趣，那麽他的業績一定出類拔萃。案例2拟7
此案例的背景為我到廣州之後的第一天打的第三個電話，通話對象是一家電器公司人力資源部的趙經理，案例背景在前言中已經陳述過，打電話的目的是希望與趙經理見面，想辦法盡快找到一份工作，對話內容如下。電話銷售人員：趙經理，您好，現在接電話方便嗎？
客戶：方便，您是哪位？
電話銷售人員：我姓李，您叫我小李就可以了，很高興通過朋友的介紹撥通您的電話，今天打電話給您是有一件事情想要請您幫個忙，大概會耽誤您一到兩分鐘的時間，可以嗎？
（自我介紹表明小李，是對客戶的尊重，關鍵是當小李十分有禮貌地對趙經理說，“有件事情想要請您幫個忙”的時候，對方會很好奇自己究竟可以幫對方什麽忙，對話就可以順利地進行下去了。）
客戶：什麽事情？
電話銷售人員：其實我是一位剛到廣州的年輕人，打電話給您只是希望能夠尋求一個在電器行業發展的機會，我以前從事過家用電器行業，而且有過非常成功的經驗，我百分之一百、百分之一萬地相信自己可以幫助貴公司提高賣場銷售的業績，今天打電話給您只是希望您能給我一次五分鐘的見面機會，向您當面介紹一下我用什麽樣的策略與方法可以幫助貴公司提高銷售方面的業績，您看好嗎？
客戶：原來是這樣呀，好，那你過來吧！
（成功獲得約見的機會，解決了工作和生存的問題。）案例2拟8
此案例的背景為一家培訓公司的電話銷售人員蘇楚生與互聯網行業的客戶陳醒的對話，銷售的具體產品為蘇楚生所在公司的網絡學習課程，開場白中引發客戶興趣的部分內容如下：電話銷售人員：早上好，陳經理，現在接電話方便嗎？
客戶：方便，哪位？
電話銷售人員：我是德威的蘇楚生，陳經理，今天我打電話給您是向您真誠道歉的，希望您接受！
客戶：道歉！你為什麽要道歉？
（客戶聽了這通莫名其妙的道歉，根本搞不清楚發生了什麽事情，這個叫做蘇楚生的人為什麽要道歉？對客戶而言，這是一件非常奇怪的事情。）
電話銷售人員：是這樣的，陳經理，前幾天我們公司組織了一次針對互聯網行業的調查活動，主要是想了解目前互聯網行業銷售人員與客戶溝通的能力，所以我們對咱們××公司進行了一次調查，但事前並沒有通知您，所以希望您看在我們很努力的份兒上，不要放在心上，好嗎？
（給出道歉的理由。）
客戶：原來是這樣呀，其實也沒有什麽關系。
電話銷售人員：謝謝您的大度，不過小蘇既然今天給您打了電話，如果您不介意的話，我就將對咱們××公司銷售人員溝通能力的一個調查結果向您作個簡短的匯報，也算是一個補償，可以嗎？
（客戶是負責銷售這一塊的經理，對於自己手下員工的溝通能力自然十分關心，也很好奇自己的下屬現實工作之中是如何和客戶溝通的。）
客戶：可以，可以！你說說看，是什麽結果？
電話銷售人員：不過陳經理，如果我說到貴公司的銷售人員做得還不夠完善的地方，還可以再加強一點的地方，您不會怪我吧？
（一般公司領導最關心的就是自己下面員工做得不好的地方，總是喜歡找自己下面員工的缺點，尤其是別人眼中是怎麽看待自己的手下，更加感到好奇。）
客戶：不要緊，你照直講就最好！五、真誠地贊美客戶
每個人內心之中都有獲得別人理解和贊美的渴望，這是人的天性，如果電話銷售人員能夠找到贊美客戶的話題，談論客戶自豪的事情，於情於理客戶怎麽樣也要給這個可愛的人幾分鐘時間，對話就進行下去了。（贊美的技巧在下一章之中有單獨的介紹。）案例2拟9
此案例的背景為東方人才市場的張惠琳與物流公司客戶黃啟舟的對話，大家可以看看電話銷售人員的實際做法。電話銷售人員：早上好，黃總！
客戶：早上好，您哪位？
電話銷售人員：我是東方人才的張惠琳，剛才我和您那邊的劉經理通過電話，他說您是這方面的專家，我的問題只有您才可以回答，所以看看您是否可以給我一點建議？
（電話銷售人員說和劉經理通過電話，是找了一座橋，讓客戶有了一定的想象空間，不會直接拒絕；至於“只有您才可以回答的問題”，是對客戶一種由衷的贊美。）
客戶：什麽問題？你先說說！案例2拟10
此案例的背景同上一案例幾乎一樣，只是客戶換成了一家電子公司的和總，對話過程如下所示。電話銷售人員：中午好，和總，現在方便嗎？
客戶：方便，哪位？
電話銷售人員：我是東方人才的小張，有件事情想和您講，又怕您怪我，不過我還是鼓起勇氣，給您打這個電話！
客戶：什麽事情？
電話銷售人員：和總，昨天我偷了您的一件東西！
客戶：嗯？！你偷了我什麽東西？
電話銷售人員：我偷走了您的智慧！
（非常有創意的開場白。）
客戶：是嗎？我們之前又沒有見過，你怎麽偷走我的智慧？
電話銷售人員：昨天我在報紙上面看到對您的專訪，您說了您之所以成功的三大秘訣，真是聽君一席話，勝讀十年書，我起碼可以少走五年的彎路！
客戶：謝謝，小女孩還挺會說話的！過獎了！
電話銷售人員：不過您講的三點中間，有一點我前思後想，都想不明白，我可以再請教一下您嗎？
（自己的崇拜者不了解自己的偉大思想，作為偶像怎麽樣也要盡力幫忙。）
客戶：哪一點不明白？
電話銷售人員：您說成功的關鍵在於組建一個優秀的團隊……
（進入下一銷售階段。）六、不如幹脆欲擒故縱
在電話銷售中，我們總是有可能遇到一些很難纏的客戶，不管我們如何講，他就是“現在很忙”或者“馬上要開會”，在這種情況下，與其強行銷售而被客戶不耐煩地拒絕，不如順水推舟，欲擒故縱，“既然您這麽忙，不如我一個月後再打過來，好嗎？”客戶正是求之不得，然後電話銷售人員做好記錄，到了一個月後，真的準時打過去，因為客戶之前有過承諾，所以他不太好意思再次拒絕，而且這麽鍥而不舍的銷售人員，會打破客戶對於銷售人員的負面印象，基於對你的尊重，客戶也會聽聽你接下來的內容。案例2拟11
電話銷售人員：早上好，韓經理！
客戶：你好，哪位？
電話銷售人員：我是金威公司的張浩然，韓經理，之前我們約好今天給您打電話的，您還記得嗎？
客戶：哪位張浩然？我們什麽時候約好的？
（客戶一般不會記得自己一個月以前隨便拒絕的一位銷售人員。）
電話銷售人員：韓經理，在上個月的十一日上午九點五十分，也就是正好一個月之前，我給您打過一個電話，不過當時您很忙，然後我們約好在一個月以後，也就是今天上午九點五十分再聯系，我想既然答應過您，所以今天上午準時給您回過來，您還有印象嗎？
（客戶其實聽完之後也明白是怎麽一回事，不過他會對這位電話銷售人員表示尊重，再加上電話銷售人員既然已經言而有信，客戶自然要為自己說過的話負責。）
客戶：哦！有一點印象！對了，上次我們談的是什麽樣的事情？激發客戶興趣的方法其實有很多種，在這裏只是和大家分享了六類，在實際的銷售工作之中，電話銷售人員也可以總結出一些比較有效的技巧，下面這些也可以作為參考：
可以為自己的電話找一座橋梁，比如“是您的朋友××讓我給您打這個電話的”，客戶不看僧面也要看佛面，既然是朋友介紹，就需要給朋友面子，最起碼先花點時間聽聽什麽事情。
也可以提到對方非常關心的人或者事情，比如提到客戶主要的競爭對手“我們剛剛和××公司、××公司有過合作，幫助它們整合物流系統，在三個月之內它們的物流費用平均節 省約三十萬元”，一般客戶最關註的就是自己的競爭對手做得好的或者不好的地方，競爭對手“節 省約三十萬元”的物流費用，起碼客戶想要了解競爭對手到底是如何做的。
也可以先給客戶發一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物，然後以這些作為切入口，“上次寄給您的樣品，不知道您感覺怎麽樣？”，如果客戶收了你的禮物，因為你之前已經有過付出，就不太好意思馬上拒絕你，比如培訓的時候，我要求廣州的電話銷售人員打電話的時候要說“我是廣州××公司的”，這就暗示你打的是長途電話，客戶因為你的長途話費付出就願意給你一點時間，同樣的道理，在電話開始的時候提到“我昨天看了一下貴公司的網站”，這說明你打電話之前花時間做功課了，客戶因為電話銷售人員的付出，一般會為這種善意表示回饋，多給一點點時間。
以回訪的名義作交叉的銷售也是很好的方法，比如“不知道上次的打印機維修服務您是否滿意，打印質量還好嗎？”，然後再切入到耗材的話題，如果有這樣的可以借用的資源，大家要善加利用；再舉個例子，招行下屬的保險公司在用電話銷售保單的時候，都會先講“您是我們的信用卡金卡用戶，今天打電話給您是……”（如果你是該銀行的信用卡客戶，曾經接到類似的電話，好好回憶一下該公司銷售人員的開場白），再一步一步引導到保險上面。
還可以給自己公司頂一塊非常響亮的招牌，讓客戶聽了之後無法抗拒，很多北京的公司都會這樣做，如“我是中國××協會的或者中國××單位，現在推出了××政策，需要你們配合……”等，客戶聽到之後心裏面想是不是機關事業單位找他，不太敢直接拒絕。
總之，如果是第一次給陌生客戶打電話，電話銷售人員的開場白，要盡量避開客戶的固定思維模式，比如“我是美好企業管理顧問公司的××”，今天我特意打電話給您是因為我們公司剛剛推出了一種新的服務，這種服務具有什麽什麽樣的特點，對您……”因為客戶之前接到過太多類似的電話，就會引發客戶的自然推理想象，清楚你是做課程銷售的，從而引發客戶的條件反射拒絕心理，要用另外的方式想辦法避開這種客戶的正常思維模式，找到適合你的產品的創意式開場白，一定要以最快的速度激發客戶的好奇心和繼續了解的欲望，將對話先進行下去了再說，至於接下來如何去做，做得好還是不好，是另外一個問題，起碼電話銷售人員能夠為自己贏得一定的對話時間。
